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Comunicazione d'impresa B2B per PMI

La lezione del Covid-19 e la necessità del Marketing Automation nel B2B

Automatizzare i processi di marketing aziendale è indispensabile per ottimizzare le risorse e migliorare i risultati.

La MarTech (MARketing TECHnology) non è la moda del momento per quanto riguarda il marketing. E’ una vera e propria esigenza imposta, prima di tutto, dalle attività del marketing digitale.

Per una PMI ha senso dotarsi di software di Marketing Automation se ha come obiettivo l’incrementare la Lead Generation e il Customer Nurturing al fine di incrementare le opportunità di business.

La crisi imposta dal Lockdown a causa del Covid-19 sta evidenziando quanto molte aziende non siano in grado di essere adeguatamente presenti nel proprio mercato di riferimento.

Poiché la ripartenza nei vari stati del mondo non sarà uguale per tutti, abbandonare a sé stessi i clienti significa, di fatto, darli in pasto alla concorrenza, magari di paesi le cui attività economiche partono prima delle nostre.

Perché in caso di crisi la Forza vendita non basta

Molte obiezioni in questo senso si concentrano sul fatto che, in pratica, la Forza vendita non si è mai fermata. Ciascun commerciale si è adoperato nel seguire i clienti anche con video conferenze per portare avanti progetti o stimolarne di nuovi.

Vero. Ma quanto clienti può seguire un commerciale? E quanti invece sono presenti nel database aziendale (ovviamente a seconda della tipologia di mercato)?

E per quanto riguarda i potenziali clienti? Lo sappiamo, il commerciale è più propenso a seguire il cliente che è a un passo di un ordine importante. E’ giusto, del resto è misurato sul fatturato.

E tutti gli altri? Che costituiscono il presente, ma anche il futuro dell’azienda?

Che cos’è il Marketing Automation?

Marketing Automation (MA) è la tecnologia che attraverso software integrati consente di gestire i processi di marketing, al fine di applicare al meglio la strategia di marketing aziendale, raggiungere gli obiettivi di acquisire nuovi contatti e consolidare i clienti esistenti.

Nel caso della Lead generation con un software di Marketing Automation è possibile guidare il contatto lungo il processo di acquisto trasformandolo in Sales Qualified Lead da passare alla forza vendita per il contatto diretto. Mentre per quanto riguarda di clienti esistenti aiuta a gestire e campagne di up selling e cross selling per aumentare le vendite.

Cosa hai fatto in questo periodo?

Siamo ormai vicini alla riapertura delle aziende. Anzi, molte hanno già riaperto, altre non hanno mai chiuso. Come marketer B2B hai probabilmente lavorato da casa quindi ti chiedo:

  1. Quanti post o contenuti sul blog aziendale hai pubblicato?
  2. Come sei giunto alla scelta dei contenuti?
  3. Come hai scelto la giusta audience per il tuo contenuto?
  4. Come hai monitorato il numero di persone raggiunte, coinvolte, convertite?
  5. Come monitori i risultati delle tue campagne di email marketing?
  6. Sei riuscito a generare nuovi Lead?
  7. E sei riuscito a qualificare i tuoi Lead per prepararli al contatto con la forza vendita?
  8. E i tuoi clienti? Come hai organizzato, gestito, monitorato la tua comunicazione per essere sempre presente presso i tuoi clienti in questo momento di profonda difficoltà per tutti?
  9. Come hai utilizzato il marketing mix per essere presente su più canali di comunicazione e intercettare diverse tipologie di possibili contatti?
  10. Hai pubblicato post relativi ai prodotti aziendali sulla tua pagina aziendale in Linkedin o altro social?

Se hai una risposta valida per i punti da 1 a 9, non ti serve questo articolo e ti invito a dedicare il tuo tempo a un altro argomento.

Se hai risposto solo alla domanda 10, allora ti consiglio di proseguire la lettura.

Il partner esterno, i dati interni

Qui in Intingo abbiamo parlato spesso della necessità per i piccoli team marketing di avvalersi della consulenza di professionisti esterni per svolgere le attività, ad esempio di marketing digitale.

Crediamo così tanto nell’efficacia del outsourcing marketing che invitiamo spesso professionisti a presentarsi con le loro competenze per dare la possibilità ai marketer B2B di scegliere i partner per i propri progetti.

Quello che deve essere chiaro, è che i dati devono restare all’interno dell’azienda e quindi al partner esterno dovrà essere aperta quella parte di software di Marketing Automation che gli è utile per svolgere i propri compiti.

Il software marketing non è un di più, ma la base della tua strategia di marketing aziendale

Ancora oggi si pensa che il dotarsi di strumenti software di Marketing Automation siano utili solo alle grandi aziende. Spesso quindi le PMI partono con progetti singoli su questo o quel fronte (mando email, apro la pagina LinkedIn, rifaccio il sito) in modo non coordinato.

Oggi spesso si dice che Digital Marketer non ci si inventa. Ma per quanto riguarda la comunicazione è sempre stato così. Attuare una strategia di comunicazione di marketing aziendale non è cosa da lasciare all’improvvisazione del momento si essa online oppure offline.

L’aspetto ulteriore che il marketing digitale porta con sé, è che proprio perché “digitale” consente in modo più semplice e immediato la gestione e il monitoraggio delle attività e dei risultati.

Ecco perché oggi la necessità di tecnologie di Marketing Automation innovative e affidabili per supportare la strategia aziendale deve essere posta all’inizio del processo di marketing aziendale moderno.

In altri termini, se non hai fatto alcuna attività di marketing dovresti prima pensare al software marketing che ti serve.

7 vantaggi di un software marketing B2B

Vediamo quindi quali possono essere i vantaggi nel dotarsi di strumenti di software marketing.

Aumenti la conoscenza del tuo interlocutore di riferimento

Conoscere il tuo pubblico è molto importante. Mantenere questa conoscenza all’interno dell’azienda e aggiornarla man mano che si evolve nel tempo è fondamentale.

Il Digital Marketing ha trasformato la comunicazione da generalista a mirata. I clienti e i potenziali tali si aspettano di ricevere informazioni tagliate su misura per le loro necessità. Pensare di tenere traccia di tutte queste informazioni con un foglio elettronico è improponibile.

Un software di Marketing Automation ti permette di tenere traccia del comportamento degli utenti, di acquisire e gestire i dati.

Migliora la produttività automatizzando i processi

Il processo di acquisto lungo cui si fa crescere il Lead da contatto pressoché sconosciuto a potenziale cliente da passare alla forza vendite, si compone di una serie di attività che non possono essere gestite a mano.

Possono invece essere facilmente automatizzate in modo da liberare il tuo tempo e dedicarlo ad attività più strategiche, ottimizzando anche le risorse che metti in campo.

Migliorare l’esperienza personale del cliente

La Customer experience (CX) è sempre pi importante anche nel marketing aziendale. Le aziende avvertono la necessità di aprire sempre più canali verso il mercato per supportare i clienti e attrarre i potenziali clienti.

Se poi consideriamo che il contatto diretto con un commerciale si sposta sempre più in là nel tempo, accelerare i tempi di risposta aziendali è un fattore determinante di competitività.

Gestire parte del Customer service con Social media quali Twitter, utilizzare i Chatbot sul sito web, sono esempi di strumenti che l’azienda può mettere in campo per aumentare la Customer experience.

E solo con un marekting software può gestire e monitorare questi strumenti per raccogliere e dare informazioni.

Permette la collaborazione fra team diversi

Avere un luogo unico in cui condividere le informazioni permette di attuare in azienda una vera condivisione di attività fra il Marketing, le vendite, il supporto clienti. Ciò significa che l’azienda costruisce la storia del cliente alla quale tutti accedono e contribuiscono. E la conoscenza del cliente è un asset aziendale fondamentale.

Inoltre è possibile dare accesso a una “sottosezione” per consentire il lavoro del partner esterno.

Allineare i team di Marketing e Vendita (SMarketing) è un aspetto cruciale per ottimizzare le attività sul mercato di riferimento dell’azienda.

smarketing B2B

Monitorare e analizzare i risultati

Non c’è attività di marketing senza misurazione dei risultati. Nella comunicazione offline è difficile misurare l’efficacia, ad esempio, di una pubblicità sulle riviste cartacee di settore. Ma se questa viene commessa a strumenti digitali diventa essa stessa misurabile come tutta l’attività di Digital Marketing.

Monitorare i dati e analizzare i risultati è un’aspetto fondamentali di un moderno marketing aziendale perché consente di valutare l’efficacia delle campagne e ne massimizza il ROI.

Scalabile quindi economicamente sostenibile

Le attività di marketing aziendale devono essere proporzionate alle risorse che un’azienda può mettere in campo per gestirle. E’ un percorso di crescita che si sviluppa nel tempo e che un buon software di Marketing Automation sostiene implementando nuove funzionalità al crescere delle necessità aziendali. In questo modo, inoltre, si riducono i costi di avvio.

Sei libero di offrire contenuti personalizzati al momento giusto

La conoscenza dei clienti e dei potenziali dati che risiede ad esempio nel CRM (Customer Relationship Management), ti permette di offrire contenuti altamente personalizzati. Una miglior pertinenza dei contenuti a seconda dello stato in cui si trova il cliente o il potenziale tale, aumenta le possibilità di coinvolgimento del tuo interlocutore e di conseguenza le opportunità di conversione.

CRM aziendale

Quali sono i marketing software per il B2B?

Ma che cosa intendiamo quando parliamo di marketing software per le PMI? Ecco qui di seguito alcuni esempi.

Email marketing

Sviluppare una campagna di email marketing non è cosa per Outlook. Dalla creazione della newsletter, alla gestione degli invii, è un’attività che può essere svolta solo con un software dedicato.

Solo per fare un esempio: la gestione delle iscrizioni e delle cancellazioni dalle newsletter nel rispetto della privacy e del GDPR non è cosa da gestire con un foglio elettronico.

Social Media Management

Gestire i social media non significa postare un contenuto una volta ogni tanto, magari quando si ha tempo.

Aprire dei canali social significa avere una strategia ben precisa, un calendario editoriale e strumenti che monitorino l’andamento dei canali e la capacità di “engagement” dei vostri contenuti.

Nulla di tutto ciò può essere fatto a mano. Un software di gestione dei social network vi aiuta a fare tutto questo, e inoltre vi consente di essere informarti all’istante ogni qualvolta si parla dell’azienda nel web.

CRM Customer Relationship Management

Il CRM (Customer Relationship Management) è il sistema per gestire la relazione con cliente o il potenziale tale da parte di tutti i punti di contatto aziendali. Il valore primario del CRM è che concentra in un unico punto tutte le informazioni che riguardano i clienti dell’azienda, che spesso sono sparpagliate nei vari fogli di calcolo gestiti dalla forza vendita piuttosto che dall’ufficio tecnico.

Solo con il CRM la conoscenza del cliente diventa vero patrimonio aziendale e si tratta di una conoscenza che è un asset fondamentale per qualsiasi azienda.

Marketing Automation

Per Marketing Automation si intende l’uso di software e servizi basati sul web per eseguire, gestire e automatizzare le attività e i processi di marketing quali e-mail, Social media, azioni sui siti Web come le Landing Page. L’automazione del marketing consente ai responsabili del marketing aziendale di monitorare il traffico, valutare i dati dei clienti, misurare le conversioni, interagire con i clienti e potenziali tali anche attraverso Live chat e Chatbot e fornire contenuti di marketing personalizzati anche sui profili di Buyer personas.

Inizialmente relegata alle grandi organizzazioni che dovevano gestire workflow complessi e altrettanto complesse strutture di marketing; la Marketing Automation si è nel tempo trasformata in uno strumento di Marketing intelligence e di sviluppo del business. Il collegamento naturale di questo strumento è con il CRM, strumento sempre più indispensabile per un’azienda.

Resta in contatto con Intingo per approfondire cosa può fare la marketing automation anche per una PMI.

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