Outsourcing marketing: significato e modalità

L’outsourcing marketing può sembrare un’eresia, ma lo scenario della comunicazione aziendale sta diventando sempre più complesso.

L’introduzione degli strumenti di Digital marketing rendono più fluida la comunicazione con gli interlocutori nel mercato di riferimento, ma impongono anche competenze e professionalità nuove e in costante aggiornamento.

Risorsa gratuita a fine articolo: Outsourcing Marketing Check list

Vai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

Difficilmente una piccola o media impresa può mettere in campo le risorse per gestire tali attività in-house. E dunque la soluzione è restarne fuori? Ovviamente no.

Vediamo cosa significa attuare una politica di marketing in outsourcing, analizzando quali sono le attività da svolgere internamente e quali possono essere demandate all’esterno.

Non hai tempo di leggere l’articolo? Ascoltalo!
Lo trovi anche in:
– Apple Podcast
– Google Podcast

Cosa potrai fare dopo questo articolo

• Potrai rispondere alla domanda fondamentale: il marketing in outsourcing ha senso per la mia organizzazione?
• Potrai valutare se sia la soluzione migliore per la tua azienda poiché le iniziative di marketing sono uniche come i prodotti e i servizi che rappresentano.

Che cos’è il marketing in outsourcing?

Il significato di marketing in outsourcing è esternalizzare alcune fasi del processo di marketing. Siamo quindi in un campo differente dal trovare, ad esempio, la tipografia per stampare la brochure.

Alcuni dei motivi che portano a valutare di collaborare con realtà esterne sono:

• usufruire di competenze specifiche,
• non rinviare l’avvio di progetti necessari ma per i quali sarebbe troppo oneroso dotarsi di risorse interne,
• usufruire di risorse sempre aggiornate,
• più tempo per dedicarsi alle strategie di marketing e alla misurazione dei risultati.

Nel marketing B2B, le aziende vivono un momento di transizione in cui, per certe realtà, non è possibile abbandonare i canali tradizionali e devono, nel contempo, affiancare quelli digitali.

Ciò significa che i team marketing non riescono a svolgere tutte le attività richieste oggi al marketing. Il risultato è che l’azienda non riesce a stare al passo o, peggio, è del tutto al di fuori delle strategie di marketing digitale.

Il ruolo del responsabile marketing deve, quindi cambiare se le PMI vogliono davvero restare al passo e sfruttare tutte le potenzialità del marketing B2B.

Affidare alcune attività marketing in outsourcing significa collaborare con professionisti specializzati in settori specifici per trarre il massimo dagli investimenti aziendali.

Il responsabile marketing in azienda non serve più?

Tutt’altro, ma deve specializzarsi nella gestione di risorse diverse e nella capacità di organizzare, coordinare, analizzare le attività di marketing B2B.

Ma cosa fa davvero un responsabile del marketing aziendale?

Mansioni del responsabile marketing;

• Promuove l’azienda e i suoi prodotti e/o servizi
• Studia il mercato e lo scenario competitivo
• Sviluppa le strategie di marketing aziendale
• Definisce un piano di marketing operativo
• Gestisce la ripartizione delle risorse e del budget marketing
• Implementa, gestisce e ottimizza campagne di marketing
• Gestisce la Lead-generationLead generation... è l'insieme di attività online e offline volte all'acquisizione di nuovi nominativi e contatti (Lead) potenzialmente interessati al prodotto o al servizio. Una... Leggi, lead-nurturingLead nurturing... è l'attività che un'azienda mette in atto per mantenere il contatto con i lead e portarli a sviluppare un interesse più concreto per... Leggi e il Customer nurturing
• Misura le performance delle attività di marketing e quantifica il ROI
• Coordina il team marketing
• Supporta l’area Sales
• Organizza e gestisce eventi promozionali e fiere di settore

Ambiti in cui deve il team Marketing deve garantire la propria competenza:

• Marketing strategico e operativo
• Ricerche e analisi di mercato
• Prodotto, Pricing e distribuzione
• Gestione e sviluppo del marchio
• Comunicazione d’impresa in tutte le sue declinazioni
• Comunicazione interna
• Gestione eventi
• Pubblicità
• Pubbliche relazioni
• Sponsorizzazione
• Immagine coordinata
• Budgeting, pianificazione, strategia

In ambito di Marketing e comunicazione digitale:

• Content writing
• Web marketing
• Web develop / design
• SEM e SEO
• Online advertising
• Email marketing
• Lead generation
• Ecommerce
• Social Media
• Sviluppo di community
• Statistiche e analisi digitali

E ti devo dire che questa lista non è affatto completa perché non sviluppa cosa operativamente richiede ciascuna voce.

Il marketing non è cosa per piccoli team

Puoi ben notare come già prima dell’avvento del digitale le competenze richieste erano ampie. L’avvento del marketing e della comunicazione digitale ha di fatto aggiunto nuove competenze a quelle esistenti.

E’ facile quindi immaginare che nessuna piccola o media impresa potrà mai affrontare il costo di un team marketing che abbia al suo interno tutte le figure professionali che servono per gestire un’attività così complessa.

A questo punto per una definizione di outsourcing marketing possiamo dire che:

Outsourcing marketing significa collaborare fattivamente a medio e lungo termine con una entità esterna che sviluppi nel tempo le aree rispetto alle quali il marketing team interno è deficitario.

Ma se devo assumere qualcuno nel mio team marketing?

Assodato che non si possono trovare tutte queste competenze in un’unica persona, dovrai chiederti quale attività è per te più importante. Hai fatto del sito aziendale il fulcro della tua strategia di digital marketing B2B? Allora ti consiglio di cercare una figura con una forte competenza in questo ambito. Il perché è presto detto: sarà quello sul quale lavorerà in modo più assiduo.

Quale formazione aggiuntiva deve avere?

Il fatto che non possa essere un esperto in tutte le funzioni del digital marketing non significa che non deve conoscerle.

La formazione che gli deve essere richiesta è quella necessaria per selezionare in modo adeguato i partner esterni e gestire i progetti.

Deve quindi sapere cosa significa, ad esempio, Email marketing o quali sono le forme Digital advertising perché altrimenti non avrebbe gli strumenti per capire cosa gli sta proponendo il partner esterno.

Tieni conto che si tratta di un livello di formazione che può essere acquisito anche strada facendo ad esempio con qualche semplice corso.

La cosa fondamentale è che sia una persona che abbia voglia di imparare e crescere.

Perché marketing in outsourcing non è demandare a un’agenzia

Se stai pensando che l’outsourcing marketing significhi dare un progetto all’esterno, ad esempio una campagna pubblicitario o lo sviluppo del sito web, bè mi spiace dirti che ti sbagli.

To create the most value from outsourcing, marketing managers must become expert ringmasters who cherry-pick, develop, and monitor an integrated network of outside suppliers that brings new capabilities to the marketing effort. Above all, management must start seeing its marketing suppliers not as contractors that need to be controlled but as partners that can create shared value over the long term.

Fonte: Gail McGovern Harvard Business Review

Rileggiamolo insieme:

“Per ottenere il massimo valore dal marketing in outsourcing, i responsabili marketing devono avere la capacità di scegliere, sviluppare e monitorare una rete integrata di fornitori esterni che apporti nuove capacità all’impegno di marketing.

Soprattutto, il management deve guardare ai fornitori di marketing non come appaltatori da controllare ma come partner che possono creare valore condiviso a lungo termine.”

Fornitore come partner

Vedi perché outsourcing marketing non è affidare un singolo progetto a un’entità esterna? Il fornitore diventa un partner per creare valore condiviso a lungo termine.

Nel marketing in outsourcing il fornitore diventa un partner per creare valore condiviso a lungo termine. #marketingb2b #outsourcingmarketing #strategie marketing #intingob2b Condividi il Tweet

Il partner esterno è quindi una realtà che deve innanzitutto:

• comprendere i processi aziendali e di vendita,
• conoscere il ciclo di acquisto,
• deve essere capace di costruire un percorso che rispecchi i tuoi obiettivi,
• coinvolgere il cliente nello sviluppo del progetto, perché non intende l’affiancamento di risorse interne come un pericolo per il proprio lavoro.
• fornire al cliente strumenti di misurazione delle campagne/attività svolte.

Non è quindi facile neppure scegliere da parte dell’azienda il partner più giusto per le proprie caratteristiche e progetti. Occorre fare attenzione al detto, ma soprattutto al non detto.

Alcuni consigli su come scegliere, ad esempio,
 una Web agency, ce li fornisce Alberto Pozzi 
nell'articolo: Web agency non affidabili:
 5 indizi per riconoscerle subito

Per la tua azienda il marketing outsourcing può essere adatto?

La dimensione aziendale è un buon parametro per valutare se un investimento in outsourcing marketing può essere giustificato. Aziende B2B con piccoli team di una o due persone – possono avere dei benefici importati derivanti dalla possibilità, ad esempio, di elaborare una strategia di marketing digitale che altrimenti sarebbe impossibile.

I piccoli team marketing sono presenti in più del 50% delle aziende 
intervistate in una recente inchiesta di Cribis.

La vera domanda che ti devi porre per capire se hai necessità di un servizio marketing

Ciò che davvero un’azienda B2B deve capire è se ritiene che il marketing sia una parte fondamentale della propria attività da gestire con competenza e costanza.

Lo dico perché nel settore industriale avere successo con i propri prodotti e ottenere dal mercato riscontri positivi per la capacità tecnica, serietà e professionalità, molto spesso offusca un dato fondamentale: quei clienti sono stati scelti dall’azienda e non il contrario.

Nelle aziende B2B il successo è in prevalenza determinato dal fatto che il processo di acquisto è strutturato affinché sia l’azienda a scegliere il cliente e non consente di essere scelta dal potenziale cliente.

Cosa voglio dire con questo? Nell’azione di vendita, diciamo, tradizionale il commerciale conosce una data azienda e “ci lavora” finché non la trasforma in cliente.

Corretto. Ma quanti clienti che non erano preventivamente conosciuti dall’azienda diventano tali? E quindi quanti clienti hanno effettivamente scelto l’azienda?

L’incontro con il commerciale avviene sempre più tardi

Una ricerca di Gartner indica che lungo il processo di acquisto solo il 17% richiede un incontro con i commerciali mentre il 27% cerca informazioni online e il 18% offline.

E dunque se il potenziale cliente sposta sempre più in avanti il contatto diretto con i rappresentanti aziendali, come fai a intercettarlo?

In sintesi, se ti stai chiedendo come fare affinché il potenziale cliente scelga la tua azienda, sei probabilmente un candidato ideale per il marketing in outsourcing.

3 passi per l’outsourcing marketing

Per analizzare la tua attività attuale e valutare se è giunto il tempo di avvicinarti al marketing in outsourcing puoi chiederti:

1. La mia attività di marketing si basa su un piano efficace?

Se un piano è efficace lo si valuta anche sulla base all’integrazione degli elementi che lo compongono e al lavoro di analisi dei risultati.

Ad esempio:

• Qual è l’ultima volta che hai analizzato i dati delle tue campagne, se ne fai?
• Quando hai valutato il ROI?
• Hai già pianificato una strategia di marketing digitale?
• Sei presente o pensi di aprire una presenza nei social media?
• Hai una strategia di Content writing e Content curation?
• Il sito aziendale è un sito vetrina o è dinamico?
• Ogni quanto analizzi il posizionamento del sito e delle keyword principali?
• E la pubblicità? Quella offline e online sono coordinate e segmentate per intercettare target differenti di interlocutori?

Quella che ti ho appena descritto è in realtà solo una lista di attività che potresti mettere in campo anche senza disporre di risorse specializzate interne.

2. Riesco a focalizzarmi sulla strategia marketing più che sulle singole attività?

Il tuo compito di titolare d’azienda, o marketing manager è avere una visione che va oltre all’attuale. Invece, ogni santo giorno sei impegnato in mille cose da fare, perché c’è la fiera, il lancio del nuovo prodotto, la nuova documentazione ecc. ecc..

Se dedichi sempre meno tempo alla pianificazione di marketing, allora forse devi iniziare a pensare a qualche servizio marketing esterno.

3. Integro le azioni di marketing digitale nella mia strategia?

Il marketing B2B sta cambiando e lo fa in fretta. Le nuove strategie digitali richiedono competenza, costante aggiornamento, strumenti sempre nuovi. ma attenzione perché:

• Mandare un’email ai clienti non è attuare una strategia di Email marketing.
• Avere il sito aziendale statico non è implementare una strategia di contenuti mirati.
• Aprire la pagina aziendale in LinkedIn non è avere una politica di presenza nei Social Media.

Affidare in outsourcing il marketing significa, ad esempio, avere una gestione coordinata e integrata della strategia di marketing digitale.

Significa anche sfruttare il potenziale di partner esperti e costantemente aggiornati sulla loro specifica specializzazione.

Outsourcing marketing: cosa puoi aspettarti

Il primo vantaggio di svolgere alcune attività utilizzando un servizio di marketing è poter contare su risorse virtualmente illimitate che non riuscirai mai a creare all’interno del tuo team marketing.

Come detto, la complessità introdotta dal marketing digitale implica il coinvolgimento di figure specializzate in attività.

Per esempio:

• redazione dei contenuti e loro strategia di diffusione,
• campagne di online advertising e email marketing,
• gestione dei Social Media,
• grafica e design,
• ottimizzazione e SEO.

E questo solo per parlare della sfera digitale.

Una realtà di marketing in outsourcing mette a disposizione risorse qualificate in ogni singolo aspetto che vorrai integrare nella tua strategia di marketing.

Vuoi avere una visione complessiva del marketing aziendale? Vai a: La guida al marketing aziendale (semi definitiva) ed esplorane tutti i diversi aspetti.

Fiducia reciproca

Avviare un rapporto con un servizio di marketing non significa affidare un progetto a un’entità esterna e non pensarci più.

E’ un rapporto che si costruisce nel tempo, il partner esterno deve dimostrare di essere in grado di capire il business della tua azienda e di fornirti le soluzioni adeguate ai tuoi obiettivi.

Da parte tua devi essere capace di delegare quell’attività. Una volta definiti chiaramente gli obiettivi e approvate le metodologie devi perseguire la strada scelta, a meno di stravolgimenti nel mercato che richiedano un repentino cambiamento di rotta.

I professionisti in Intingo: il tuo punto di partenza

Ti suggerisco di iniziare dalla pagina dei professionisti di Intingo. Puoi leggere i loro articoli, verificare le loro competenze, analizzare i loro contenuti in LinkedIn. Insomma, farti un’idea concreta della loro professionalità ancor prima di alzare il telefono o inviare un’email.

Risorsa gratuita

Per iniziare ad approcciare il tema del marketing in outsourcing puoi scaricare la check list per la scelta del tuo partner esterno.