E’ davvero utile ricorrere all’Account Based Marketing?

Nel marketing B2B è ancora diffuso l’approccio tradizionale basato sul lancio di un messaggio indifferenziato per tutti le tipologie di pubblico alle quali l’azienda si rivolge. Un metodo che però viene sempre più messo in discussione con il rafforzarsi di una strategia più mirata e personalizzata: l’account marketing o per dirla meglio l’Account Based marketing (ABM).

Questo metodo si concentra sull’identificazione e sull’interazione con specifici account di alto valore, trattando ciascuno di essi come un mercato distinto.

Prima di affrontare in dettaglio l’ABM marketing bisogna chiedersi se si tratta del giusto approccio per la propria azienda. Come ogni metodologia e tecnologia la sua introduzione comporta potenziali vantaggi e sfide per questo motivo occorre valutarne la sua idoneità per la propria organizzazione.

Comprendere l’account marketing basato sui clienti

In sostanza, l’ABM è un approccio strategico che si concentra sulla selezione di account di alto valore con iniziative di marketing personalizzate e pertinenti.

A differenza dei metodi di marketing tradizionali che solitamente coprono un’ampia gamma di aree, l’ABM è focalizzato su un obiettivo preciso e tratta i singoli account come mercati unici a sé stanti.

I vantaggi dell’ABM, account marketing B2B

L’adozione dell’account marketing presenta senza dubbio dei vantaggi per i team marketing B2B e per la forza vendite di un’azienda

Targeting migliorato

L’account marketing B2B consente agli operatori di marketing digitale di adattare le strategie alle esigenze specifiche e ai punti critici degli account target, ottenendo così un targeting più preciso.

Personalizzazione avanzata

La personalizzazione è fondamentale nel panorama digitale odierno. L’account marketing ABM consente ai marketer B2B di creare contenuti e messaggi personalizzati per ogni account target, favorendo connessioni più forti.

Supporto all’aumento delle vendite

Concentrando gli sforzi su account di alto valore, ABM può portare a tassi di conversione più elevati e a un aumento delle vendite. L’approccio personalizzato tende ad avere più presa sui decisori, facilitando il processo di vendita.

Migliore allineamento dei team di vendita e marketing

L’account marketing B2B aiuta a migliorare la collaborazione tra i team di vendita e marketing, assicurando un approccio unificato verso specifici account target. Questo allineamento può portare a una migliore comunicazione e a un processo di vendita più snello. Puoi leggere questo articolo approfondire la necessità dell’allineamento fra i team marketing e vendite.

Svantaggi a cui può portare l’ABM

Sebbene i vantaggi dell’ABM siano significativi, è essenziale considerare anche le sfide e i possibili problemi che derivano dall’implementazione di questo tipo di strategia. Questo perché come ogni strategia di rilevante importanza ha un impatto diretto sui modelli organizzativi dell’azienda.

Necessità di risorse adeguate

L’ABM richiede tempo, sforzi e risorse sostanziali. Non si tratta di di acquisire un nuovo software ma di introdurre in azienda un nuovo approccio che si inserisce direttamente nell’organizzazione presente. IL team marketing B2B sarà colui che avrà il maggior carico di lavoro non solo nell’attuazione ma anche nella diffusione della conoscenza del account marketing ABM all’interno dell’azienda. Come responsabile del marketing devi valutare se il tuo team è in grado di impegnarsi per il livello di personalizzazione e attenzione richiesto per un ABM efficace.

Dati ben integrati e accurati

Se non ci si può avvalere di una gestione dei dati accurata, condivisa e integrata fra i diversi punti di contatto con gli account di riferimento difficilmente sarà possibile implementare una buona strategia di Account Based Marketing, dove i dati costituiscono la base stessa di questo approccio.

Quindi, l’ABM è adatto alla tua realtà aziendale?

Per capirlo ti devi fare una semplice valutazione e per farlo chiediti se le informazioni relative agli account vengano trasferite senza problemi da una fase all’altra del tuo Customer Journey o del tuo funnelIl Marketing Sales funnel è utilizzato nell'Inbound Marketing per identificare le tre fasi principali che il Lead percorre per diventare cliente: Top of funnel (TOFU)... Leggi di Marketing. Devi inoltre chiederti se queste stesse informazioni sono a disposizione senza problemi al team di vendita ma anche al Customer service. Senza questi due pre requisiti sarà molto difficile implementare in modo corretto l’account marketing B2B.

In definitiva, devi offrire al cliente l’esperienza che lui desidera e per farlo devi coordinarti con il team di vendita e devi avere il pieno controllo sugli account per raggrupparli per target e gestirli in base al loro stato.

Quando si considera l’ABM, è importante che tieni presente anche i seguenti punti:

• Dovrai identificare gli account di alto valore: valuta se il tuo modello di business si basa su un piccolo numero di account di alto valore piuttosto che su un volume maggiore di account più piccoli. L’ABM è più efficace quando si punta a un gruppo selezionato di account chiave.
• Valutare le risorse: considera le risorse disponibili per implementare l’Account Based Marketing. Devi avere ben presente se il team marketing e vendite sono adeguati per gestire l’account marketing, devi verificare anche l’infrastruttura tecnologica esistente (CRM ecc.) e quella aggiuntiva come sistemi specifici che si devono integrare con quelli già in essere.
• Analizzare il ciclo di vendita e il valore del ciclo di vita (LTV): se il tuo prodotto o servizio prevede un processo di vendita complesso con tempi decisionali più lunghi, l’account marketing potrebbe essere una strategia adatta per coltivare e coinvolgere i clienti chiave nel tempo. Devi però essere certo che il Life-Time Value (LTV) ovvero la redditività del cliente per tutta il tempo che rimarrà tale per la tua azienda, sia tale da giustificare l’impegno che l’ABM richiede.

Come decidere se l’Account Based Marketing è idoneo per la tua azienda

Come abbiamo visto, sebbene l’ABM offra una strategia veramente efficace per i marketer B2B, il suo successo dipende in ultima analisi dall’attenta valutazione della disponibilità dei tre elementi chiave che abbiamo introdotto, ovvero:

• disponibilità di risorse,
• caratteristiche dell’account target,
• consapevolezza dell’impegno che messaggi targettizzati richiedono per essere veramente efficaci.

Come abbiamo visto l’account marketing può portare vantaggi in mercati sempre più competitivi e specialmente per il B2B dove il la decisione dell’acquisto coinvolge più profili professionali all’interno dell’azienda.

Dedicheremo a questa strategia due articoli in cui ti daremo qualche spunto per valutare se l’Account Based Marketing è gestibile anche da piccoli team marketing in modo che tu possa rispondere in modo adeguato alla domanda se l’ABM marketing è adeguato per la tua realtà aziendale.

Puoi approfondire l’argomento ascoltando il nostro Podcast dedicato a come attrarre potenziali clienti con la Lead generation.