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Intingo: marketing B2B

Quali strumenti per la promozione della presenza in fiera?

Promuovere la presenza in fiera integrando gli strumenti Inbound e Outbound.
Far lavorare in sinergia strumenti tradizionali con quelli digitali ti assicura la massima copertura del tuo evento. Vediamo come fare e quali tempi richiede ciascun strumento.

 

Ci sono diversi strumenti per promuovere la presenza in fiera, la migliore strategia è quella che combina il potenziale degli strumenti di Inbound marketing con quelli Outbound.

Non dimenticare che se il tuo mercato non si è totalmente convertito al digitale, non puoi abbandonare i tradizionali strumenti di promozione come le riviste cartacee di settore.

Devi però gettare un ponte tra la comunicazione tradizionale e quella digitale per far rendere al massimo il tuo investimento.

La tua promozione deve essere il più ampia possibile. Non ti rivolgi solo a coloro che sono già entrati in contatto con la tua azienda ma anche ai potenziali clienti che sono ancora sconosciuti. Ciascun media impone tempistiche differenti. Vediamole.

Risorsa gratuita a fine articolo: Istant Book Vai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

Quando devo iniziare la promozione sulla stampa cartacea di settore?

Una sola risposta: mesi prima. Per la stampa su carta devi tenere conto che ci vuole un tempo di produzione fisica delle riviste. In genere, ad esempio, il numero di marzo viene chiuso a febbraio.

Alcune riviste hanno una cadenza bimensile, ma anche in questo caso in genere chiudono il mese prima dell’uscita quindi, se esce il numero di febbraio-marzo, la chiusura è a febbraio.

Come pianifico le uscite sulle riviste cartacee?

Uno strumento utile è il media-kit in cui le riviste oltre ai dati di diffusione della testata pubblicano gli argomenti previsti per tutte le uscite dell’anno e i tempi di chiusura per ciascun numero.

Come gestisco le pagine pubblicitarie?

Le pagine pubblicitarie devono essere modificate per comunicare la presenza in fiera della tua azienda. Non sprecare l’occasione di un media già pianificato.

Se non le gestisci direttamente contatta il tuo grafico con anticipo per pianificare modi e tempi delle modifiche come ad esempio:

  1. Hai già delle pagine pubblicitarie in uscita? Uno o due mesi prima e nel mese dell’evento, fai aggiungere uno strillo, ovvero un richiamo sulla pagina pubblicitaria che partecipi a quell’evento con il numero del padiglione e dello stand. Vedi qui un esempio di strillo.
  2. Hai organizzato un evento importante allo stand o presenti una novità assoluta? Allora è il caso di creare una pagina pubblicitaria dedicata per pubblicizzare l’evento o la novità. Crea un ponte con la tua comunicazione digitale con un QR-Code che porti alla Landing-page che lo promuove e dove sia presente una Call-to-action di conversione.

Abbiamo analizzato in alcuni articoli i dettagli della pubblicità online e offline. Ti rimando alla pagina della Categoria pubblicità in cui puoi trovare il particolare aspetto che ti interessa.

Come promuovere la presenza in una fiera B2B

Quando invio i comunicati stampa?

Dai sessanta ai quaranta giorni prima dell’uscita della rivista. Tieni conto che le riviste chiudono la realizzazione dei numeri il mese prima di quello di uscita.

Devono infatti avere il tempo per stampare fisicamente la rivista. Quindi se pensi di inviare i tuoi comunicati stampa quindici giorni prima dell’inizio della fiera hai fatto un lavoro inutile. Se sei fortunato quei comunicati verranno utilizzati nel numero successivo la fiera.

Tre suggerimenti per organizzare la scrittura dei comunicati stampa:

  1. Contatta i redattori almeno tre mesi prima dell’evento, comunica loro che avrete delle novità e concorda tempi e lunghezza dei comunicati stampa.
  2. Prepara i comunicati appena sono stati definiti gli argomenti principali della fiera. Ad esempio il lancio di un nuovo prodotto, sessioni di presentazione allo stand, eventi con testimonial o altri eventi.
  3. Se riesci ad avere lo spazio, puoi fare un comunicato sul numero precedente il mese in cui si svolge la fiera molto incentrato sul prodotto/prodotti, in cui però citi che sarete presente alla fiera e cosa si potrà vedere allo stand.

Perché è importante essere presenti sulla rivista in uscita nel mese della fiera?

Le riviste di settore solitamente distribuiscono quel numero durante la manifestazione fieristica. Significa che ampliano il pubblico dei lettori.

Organizzati per tempo e fai in modo di essere presente con un redazionale abbinato a una pagina pubblicitaria per rafforzare il tuo messaggio.

In occasione delle fiere, le testate organizzano anche uscite dedicate all’evento.

Valuta caso per caso, verifica bene che queste uscite, che in genere vengono chiamate “Speciali”, non siano altro che una serie di pagine dedicate alle aziende in cui queste tendono ad auto celebrarsi. Se così fosse potrebbe non darti i risultati sperati.

Punta sempre ad argomenti tecnici perché è questo il tuo interlocutore tipo.

Strumenti per promuovere la presenza in fiera: tutta la potenze dell’Inbound

Come abbiamo visto in altre occasioni le fondamenta stesse dell’ Inbound-marketing  sono costituite dai contenuti mirati per fidelizzare l’interlocutore e portarlo verso l’acquisto.

Se per spingere la promozione pensi di acquistare una campagna DEM (Direct email marketing) sappi che il fornitore non ti fornirà i dati dei singoli destinatari a cui viene inviata l’email, perché, ovviamente, chi organizza queste campagne si tiene stretto i nominativi.

Saranno sicuramente nominativi del settore di tuo interesse, con profili di tuo interesse come responsabili acquisti o direttori tecnici, ma oltre a questo non avrai altre indicazioni.

Come potenziare una campagna DEM

Quando hai bisogno di fare una promozione massiva questo può essere un buon strumento. Per vederne in dettaglio il funzionamento puoi leggere l’articolo: Come creare una lista di lead per l’email marketing B2B.

Ricorda che lo stesso nominativo potrebbe ricevere più email relative allo stesso evento fieristico da aziende diverse. Tieni conto che il tuo messaggio può essere solo uno fra molti.

Devi perciò lavorare molto sul suo appeal e la tua Call-to-action deve essere immediata e ben visibile per convertire il nominativo.

L’unico modo che hai per acquisire quel nominativo è di fargli compiere un’azione verso la tua azienda proponendo, ad esempio, l’offerta di un Case.study gratuito.

Quando invio la newsletter?

Se fai un unico invio non prima di un paio di settimane. Devi essere quasi a ridosso della fiera perché con un invio troppo anticipato rischi che il tuo interlocutore si dimentichi di te.

Ma non devi aspettare troppo perché inviare la tua comunicazione uno o due giorni prima della fiera c’è il rischio di confonderti con i ritardatari dell’ultimo minuto.

Se invece programmi più invii, attività che ti consiglio, puoi iniziare prima. Naturalmente quando parlo di “più invii” non intendo la stessa newsletter inviata più volte.

In questo caso devi costruire un percorso con contenuti diversi, che porti il tuo interlocutore a compiere un’azione, sia essa prenotare una visita presso lo stand, la presentazione del nuovo prodotto in sede, scaricare un contenuto o un biglietto d’ingresso gratuito.

Naturalmente non puoi fare nulla se non hai un servizio di email marketing per l’invio di newsletter mirate ai tuoi contatti.

Come seleziono i contatti ai quali inviare la newsletter?

La prima domanda che ti devi porre è se la presenza dell’azienda alla fiera interessa tutti i tuoi contatti o solo una parte di essi.

Come promuovere la presenza in una fiera B2B

La risposta ovviamente dipende dal tipo di attività e mercato della tua azienda. Prendiamo il caso della ACME che produce il martello Easy Find con GPS. I suoi due mercati di riferimento sono la lavorazione del legno e la grande edilizia.

Ora consideriamo che ACME partecipi alla fiera dei grandi cantieri edilizi, secondo te dovrà comunicare la sua presenza anche ai contatti del settore della lavorazione del legno?

La risposta è no.

Ti vedo già saltare sulla sedia, ma come – stai per dire – è pur sempre un’occasione di contatto con il mercato!

Certo ma in questo tempo di sovra-informazioni la tua comunicazione al mercato deve essere mirata e personalizzata per il tuo specifico interlocutore, a questo proposito vedi la sezione dedicata all’Inbound marketing.
Quale interesse può avere chi si occupa di lavorare il legno nel fatto che tu partecipi alla fiera dell’edilizia?

E anche se in fiera presenti un nuovo prodotto, non puoi affogare una notizia così importante dentro una che non ha importanza per chi la riceve. Lo so, pensi che con una sola email puoi prendere i classici due piccioni.

Ma attento a non essere tu il piccione di turno, i tuoi contatti sono importanti e le comunicazioni vanno dosate e preparate con cura.

In questo tempo di iper-informazioni la tua #comunicazione aziendale al mercato deve essere mirata e personalizzata per il tuo specifico interlocutore. Condividi il Tweet

Come posso sfruttare i banner e le versioni online delle riviste cartacee?

Per quanto riguarda la versione web delle riviste cartacee prepara un comunicato stampa adatto al web che contenga le parole chiave di riferimento per l’argomento. Vedi nel dettagli nell’articolo: Come scrivere un comunicato stampa aziendale per i media digitali.

I banner sono un dubbio strumento sul quale investire, spesso però gli editori, per rendere appetibile il pacchetto pubblicitario, li offrono gratuitamente.

Se è il tuo caso personalizza il banner richiamando la fiera e fai in modo che il link punti alla Landing page dedicata alla tua presenza in fiera.

Mi raccomando, mai, ma poi mai, usare il link della Home page del tuo sito.

E i Social?

Tra gli strumenti per promuovere la presenza in fiera della tua azienda non possono mancare i Social. Li vediamo però in modo dettagliato nel prossimo articolo dedicato alla promozione durante e post fiera.

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