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Come creare una lista di lead per l’email marketing B2B

Il fondamento di ogni attività di email marketing è un database di lead qualificati

Come acquisire nuovi contatti utili all’invio delle tue newsletter B2B. Vediamo anche come approcciare le campagne DEM o l’acquisto di un database di indirizzi per le tue campagne di email marketing B2B industriale. Parleremo di Opt-in e di cosa devi valutare nella proposta del tuo fornitore.

Come creare una lista di contatti email per le tue attività di invio newsletter?  Hai alla tua portata diverse soluzioni. Si tratta comunque solo del primo passo poiché le liste vanno organizzate mantenute aggiornate e devi assicurarti che ogni nominativo sia stato acquisito nel rispetto della legge. Partiamo quindi da questo primo, fondamentale, punto.

Risorsa gratuita disponibile a fine articolo: infograficaVai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

Il rispetto della legge prima di tutto

La tua lista di contatti deve essere creata nel rispetto delle leggi, della normativa europea GDPR e dei tuoi destinatari. Quindi prima di iniziare a inviare email devi assicurarti che la tua azienda abbia una corretta politica sulla privacy e che tutte le tue attività la rispettino, al fine di acquisire il consenso dei tuoi interlocutori a ricevere informazioni da parte dell’azienda.

Ricorda che, anche in presenza di Opt-in, ogni tua comunicazione deve contenere il link di cancellazione dalla lista.

Se la sottoscrizione della privacy per il trattamento dei dati personali della tua azienda ancora non lo prevede, puoi aggiungere una postilla in cui richiedere il consenso della gestione dei dati per finalità commerciali e di promozione relativi ai prodotti dell’azienda. Specifica questo ultimo punto in modo chiaro accompagnandolo con l’informazione che i dati non verranno mai ceduti a terzi. Limitare il campo dell’utilizzo delle informazioni aiuta i tuoi interlocutori a sentirsi più sicuri nel fornire i loro dati per le tue attività di email marketing B2B. In fondo il tuo obiettivo non è vendere liste di indirizzi, quindi non stai sacrificando nulla.

La raccolta e l’utilizzo dei dati dei #lead per le tue campagne di email marketing #B2B industriale deve sempre avvenire nel pieno rispetto della legge sulla privacy e con la modalità #Opt in. Condividi il Tweet

Come creare una lista di contatti: modalità dirette

Vediamo ora alcune occasioni che puoi sfruttare per incrementare la tua lista di lead:

1 Il sito della tua azienda

Creare contenuti utili al tuo mercato di riferimento che possano essere scaricati previa registrazione, è un ottima strategia di lead-generation.

Il form di registrazione deve essere semplice, richiedi pochi dati obbligatori, riporta sempre le diciture di legge per quanto riguarda la privacy e utilizza la modalità Opt in. Se fornisci informazioni tecniche puoi richiedere qualche dato in più con l’intento di indirizzare chi si iscrive ai giusti contenuti.

2 Avviare una campagna di lead generation:

Puoi avviare una campagna di generazione dei lead per “riscaldare” i contatti del tuo database divenuti freddi, selezionando, ad esempio, tutti coloro che non hanno acquistato negli ultimi X anni. In questo caso il contenuto offerto deve essere davvero speciale, come un case history, un white paper, il biglietto per l’ingresso gratuito a una fiera.

Anche se si tratta di nominativi che in passato sono già stati clienti dell’azienda l’iscrizione alla lista per ricevere il contenuto gratuito, deve avere la modalità Opt in.

3 Eventi, fiere

Ogni occasione è buona per arricchire la tua mailing list. I visitatori dello stand della tua azienda possono sottoscrivere il consenso nel modulo di registrazione della loro visita.

Inutile dire che anche il modulo di iscrizione a un evento che hai organizzato deve prevedere il consenso del trattamento dei dati e all’invio di comunicazioni commerciali.

Come vedi ci sono diversi modi in cui puoi richiedere di utilizzare l’indirizzo email del tuo interlocutore in modo legale e rispettoso della privacy.

Creare una lista di lead: modalità indirette

Tra le modalità indirette troviamo l’acquisto di liste di indirizzi e le campagne DEM (Direct Email Marketing). Prima di considerare di investire in tali strumenti ti suggerisco di leggere anche l’articolo: Email marketing B2B: 10 cose da considerare per iniziare, per essere certo di avere la visione completa delle attività che dovrai svolgere con quanto hai acquistato.

Le campagne DEM per la lead generation

La prima domanda che ti faccio è: hai valutato se si tratta di un’opportunità che fa al caso tuo? La risposta dipende dal tuo mercato di riferimento e dall’iniziativa che vuoi organizzare. Se il tuo obiettivo è acquisire nuovi contatti per “rinverdire” il tuo database dedicato all’invio di newsletter, devi capire che quella delle campagne DEM te li farà acquisire in modo indiretto ovvero come risultato dell’azione di Call-to-Action che avrai inserito nel tuo messaggio.

Mi spiego meglio. Il fornitore di campagne DEM non ti fornisce gli indirizzi ai quali invieranno la newsletter. Ma ti offrirà una profilazione del loro database in base alle tue richieste e al mercato al quale vuoi rivolgerti. Quindi la tua azione di email marketing è svolta su contatti di cui avrai informazioni come, ad esempio, posizione ricoperta, settore, aziende al di sopra di un certo fatturato, in una determinata area geografica, o qualsiasi altra profilazione tu abbia richiesto. Sappi però che il tuo fornitore non ti fornirà i nominativi personali e delle aziende alle quali verrà inviata la tua newsletter. Potrai generare dei lead solo se, nella tua campagna, inserirai una Call-to-action chiedendo la registrazione per ricevere, ad esempio, un case-study gratuito (approfondisci nell’articolo: Case study B2B: 8 suggerimenti per crearne uno) e il contatto della DEM procede con la richiesta.

creare lista di contatti email marketing, immagine

L’acquisto di un database di nominativi

A differenza di una campagna DEM l’acquisto di un database di indirizzi ti fornisce degli indirizzi veri e propri. Bisogna comunque stare molto attenti e selezionare molto accuratamente il fornitore. Le sette regole qui di seguito valgono nel caso di acquisto di una DEM o di un database di indirizzi. Se valuti che queste modalità indirette di acquisizione di lead facciano al caso tuo, tartassa per bene il tuo fornitore per accertarti che:

  • Indirizzi acquisiti secondo i termini di legge
    Il tuo fornitore deve assicurati che le email siano state raccolte con il consenso al ricevimento di informazioni commerciali e in modalità Opt in. Ciò non basta ad avere lead efficaci, poiché tutti ci siamo trovati a ricevere email da aziende con le quali non abbiamo mai avuto a che fare solo perché abbiamo sottoscritto un servizio che a sua volta ha venduto i suoi indirizzi ad altri (e questa possibilità era presente nel consenso che abbiamo firmato). Quindi acquistare una lista raccolta in modo legale ci mette a posto per quanto riguarda la legge ma non ci assicura che il ricevente sarà felice di vedere il nostro messaggio.
  • Profilazione delle email
    Che senso ha acquistare un servizio di DEM con un archivio composto al 90% di aziende estere se tu, per esempio, ti rivolgi al solo mercato italiano? Devi cercare il fornitore che abbia liste attinenti al tuo target. Facciamo un altro esempio con il martello Easy Find e diciamo che vuoi fare un’azione sul mercato dei cantieri edili. Il tuo fornitore ti propone la sua lista dedicata ai falegnami, adducendo che in fondo anche loro usano il martello, fatto del tutto vero, ma non è il tuo obiettivo commerciale del momento in cui ti trovi. Se la tua azienda in quel preciso momento storico della sua vita e per l’organizzazione di cui dispone si può dedicare solo al settore dei cantieri edili è a questo che devi puntare.
  • Più grande è il database meglio è: sempre vero?
    In termini generali e per la legge dei grandi numeri del mondo B2C, sì. Ma per l’email marketing B2B industriale la quantità non è un elemento importante. Ciò che conta è la qualità dei contatti che ti vengono proposti come tuo target. Chi è il tuo interlocutore? Diciamo il direttore di cantiere. Bene, quanti sono i direttori di cantiere nella lista dedicati all’edilizia? Sì perché se il tuo fornitore ti propone una lista nel settore che ti interessa per il 90% composta da amministratori delegati, delle due l’una, o tu cambi target e messaggio o quella non è la lista per l’azione che vuoi fare. Meglio mille contatti mirati che diecimila generici.
  • Mantenimento della lista di contatti
    Se pensi che una lista di indirizzi sia un elemento statico ti sbagli. Un lista è come un organismo vivente perché riflette la dinamicità delle aziende. E’ fondamentale che il tuo fornitore ti informi sulle politiche che attuano per mantenerla aggiornata. Se tergiversa, lascia stare. Immagina la tua email che arriva con l’intestazione Mario Rossi a Sergio Bianchi che ha preso il suo posto magari già da qualche anno. Che idea si farà Bianchi della tua azienda? Sì perché il tuo interlocutore vede te non l’azienda che ti sta fornendo il servizio.
    Altro punto delicato è la gestione degli indirizzi attraverso le modalità di cancellazione. Se il fornitore non gestisce le liste di cancellazione significa che a chi si è cancellato da una newsletter precedente arriverà anche la tua email con il suo “sommo” disappunto e fastidio (che ricadrà sull’immagine della tua azienda che si sta esponendo). Quindi se quando al tuo fornitore parli di politiche di cancellazione lui cambia discorso, lascia perdere.
Se acquisti una campagna DEM da un fornitore, devi assicurarti che mantenga il suo database costantemente aggiornato. Un’email che arriva a un contatto sbagliato o vecchio è un danno d’immagine per la tua azienda. Condividi il Tweet
  • Mantenimento delle liste 2, ma non si tratta di vendetta
    Altro elemento importante per una buona lista è la verifica del tasso di bounce-rate, ovvero il non-delivery report. Un Bounce significa che la tua email è stata inviata a un indirizzo specifico, ma il server che l’ha ricevuta non è riuscito a consegnarla.
    Il bounce può essere soft-bounce, ovvero un errore temporaneo, ad esempio una casella mail valida ma troppo piena. Oppure hard-bounce, ovvero un errore permanente perché il server non riesce a consegnare la tua email. I motivi possono essere i più diversi, l’indirizzo email non è più valido, c’è un errore di battitura, il dominio è inesistente. Una domanda da fare al fornitore concerne il tasso di Bounce rate delle sue campagne, se è superiore al 10% significa che qualcosa non va. Se il tuo interlocutore fa la faccia di uno che non sa di cosa stai parlando, lascia perdere.
    Altro elemento da considerare è la gestione delle attività di chi riceve l’email. Ad esempio come vengono gestiti i nominativi che non aprono mai le email che ricevono? Sono monitorati? Vengono ignorati? Vengono analizzati per verificare a quali contenuti sono più sensibili?
  • L’utente della lista è carne da macello?
    Ora che hai verificato che il tuo fornitore mantiene con accuratezza le mailing list che ti propone passiamo all’altra verifica molto importante ovvero le politiche di invio. Con questo intendo il numero massimo di email che il fornitore invia a un singolo indirizzo in un certo periodo di tempo. E’ chiaro che il commerciale che ti sta proponendo la sua mailing list, andrà a proporla a qualcun altro appena uscirà dalla tua azienda. E’ il suo lavoro. Il tuo lavoro, invece, è di sincerati che il tuo target non sia considerato come “carne da macello” perché un utente bombardato di messaggi non è un utente reattivo.
  • Report a fine campagna
    La reportistica a fine campagna è essenziale. Se acquisti solo gli indirizzi avrai già tutti gli strumenti nel servizio di Email Marketing che hai scelto.

    Se non l'hai ancora fatto, registrati a IntingoNews per essere informato sulla prossima pubblicazione di: 9 caratteristiche che un servizio di Email-marketing deve avere

  • Se stai acquistando un servizio DEM devi richiedere che a fine campagna ti consegnino i report. Alcune informazioni di cui non puoi fare senza sono:
  • totale di e-Mail inviate,
  • numero di e-Mail aperte,
  • clic totali,
  • numero di clic unici,
  • numero di bounces (ricordate che un tasso superiore al 10% indica una scarsa qualità della lista che vi ha venduto).

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