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Email marketing B2B: 10 cose da considerare per iniziare

L'email marketing non è inviare una newsletter, ma usare strumenti specifici per la tua comunicazione B2B

Come fare email marketing? Perché farlo? Per sviluppare il tuo mercato.
E dunque ecco i 10 punti fondamentali per le tue attività di email marketing B2B. Dal perché dovresti fare dell’email marketing B2B industriale, al come farlo, quali sono gli eventi che ti danno l’occasione di comunicare con i tuoi clienti e prospect e quali contenuti puoi utilizzare.

Come fare email marketing B2B? E’ certamente la prima domanda che si pone quando si vuole avviare l’invio di newsletter, E’ una domanda che bisogna continuare a porsi per l’email marketing B2B è un’attività che richiede conoscenza, competenza e rispetto per il tuo interlocutore e aggiornamento nel tempo. In questa breve lista sintetizzo i concetti fondamentali che puoi valutare se pensi di attivare questo tipo di comunicazione per la tua azienda, o per rivederne i parametri se hai già iniziato.

Risorsa gratuita disponibile a fine articolo: infograficaVai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

1. Come fare email marketing B2B e perché

Innanzitutto cominciamo con il dire che è il tuo mercato che ti deve orientare verso l’email marketing. Facciamo l’esempio che la tua azienda costruisca navicelle spaziali; è evidente che i tuoi possibili clienti si contino, almeno per il momento, sulle dita di una mano e che siano tutti ben noti. In questo caso le tue modalità di comunicazione saranno più semplici e dirette. Al di fuori di questo esempio, poche commesse di alto valore, è probabile che inserire nella tua comunicazione BtoB anche l’email marketing sia una mossa strategica.

2. Quali sono gli obiettivi dell’email marketing

Tieni sempre presente che lavori in ambito di marketing industriale e quindi nessuna vendita può essere realizzata inviando semplicemente un’email! L’email-marketing ha il medesimo obiettivo di tutta la tua comunicazione B2B, ovvero restare in contatto con il tuo mercato.

L’email marketing si suddivide in tre linee d’intervento:

  • coltivare la relazione con i lead
  • trasformare i lead in prospect,
  • coltivare la relazione con i clienti e potenziali clienti
  • incrementare la reputazione del tuo sito B2B

 

3. Quali sono i pilastri dell’email marketing B2B

Potremmo dire, pochi ma fondamentali:

  • avere rispetto per i tuoi contatti per non abusare mai dello strumento di email marketing,
  • evitare il “fai da te” e avvalersi di un servizio di email marketing professionale,
  • non far morire la tua campagna dopo l’invio della newsletter ma analizzare il comportamento dei tuoi contatti con gli strumenti che ti fornisce il servizio di email-marketing,
  • imparare dai tuoi errori e dalle reazioni del target alla tua comunicazione.
Se non l'hai ancora fatto, registrati a IntingoNews per essere informato sulla prossima pubblicazione di: La tua guida per avviare un’attività di email-marketing B2B industriale.

Detto questo, la tua domanda su come fare email marketing, deve contemplare l’analisi di uno strumento di email marketing con il quale tu possa mantenere viva la presenza della tua azienda presso i tuoi clienti o potenziali tali in modo organizzato e con strumenti di analisi per monitorare la tua comunicazione.

pilastri email marketing b2b, immagineCon l'#email marketing comunichi con i tuoi interlocutori in modo organizzato e con strumenti di monitoraggio. Condividi il Tweet

4. Quali sono gli eventi che possono scatenare l’invio di una newsletter?

Nella vita di un’azienda ci sono molti momenti che possono diventare oggetto di una comunicazione, qui di seguito ne elenco solo alcuni come esempio:

  • partecipazione a fiere: la partecipazione a una fiera di settore ha due momenti in cui puoi fare un’azione di email marketing:
    • annuncio della presenza della tua azienda in fiera: coinvolge i contatti (lead, prospect, clienti) che fanno parte del settore industriale oggetto della fiera. Nella tua comunicazione devi inserire tutte le informazioni per raggiungere lo stand. In genere anche le fiere tecniche hanno un biglietto d’ingresso a pagamento ma molte offrono, a volte per periodo limitato, la registrazione gratuita online. Appena hai confermato la posizione del tuo stand è bene che sfruttare questa opportunità per informare con buon anticipo della presenza della tua azienda in fiera e fornire, allo stesso tempo, un servizio al tuo cliente e potenziale tale.
      Se sei interessano alla gestione di una fiera, puoi partire dall’articolo Come organizzare una fiera B2B: tre momenti, molte cose da fare.
    • ringraziamento per aver visitato lo stand della tua azienda in fiera: a fiera conclusa invia un ringraziamento a chi è venuto allo stand. È bene riportare nell’email gli argomenti discussi durante la visita e ricordare i contatti commerciali. Questo tipo di invio deve avvenire pochi giorni dopo la conclusione della fiera e la forza commerciale deve essere pronta a intervenire sul campo. Inutile inviare l’email giorno per giorno durante la fiera se i commerciali sono impegnati allo stand e non possono prendersi cura dei contatti.
  • pubblicazione nuovo catalogo o il suo aggiornamento: altra occasione per inviare un’email fornendo un servizio al tuo mercato. In questo caso l’email deve essere inviata a chi ha acquistato quel prodotto o scaricato in precedenza quel catalogo. Un’altra categoria a cui puoi inviare questa comunicazione è chi ha acquistato un prodotto affine, complementare o che si integra con quello aggiornato, facendo in questo modo del cross-selling.
  • auguri di Natale: anche gli auguri natalizi sono un’occasione di contatto con il tuo mercato. Nella mia esperienza ho sempre evitato di unire, per così dire, il sacro con il profano. Trovo tristi gli alberi di Natale fatti con i prodotti dell’azienda e tutte le varianti che impongono il prodotto su un augurio che, se fatto nel modo più sincero, e senza farne un’occasione di pubblicità pacchiana, può raccogliere molta più attenzione. Puoi fare un augurio classico, uno più simpatico, puoi inserire un link a un video per gli auguri, puoi informare su una donazione benefica fatta in occasione del Natale, insomma le possibilità per rendere questo momento gradevole e “ricordabile” sono tante.
  • informare delle chiusure aziendali: se la tua azienda non lavora a ciclo continuo, ma chiude per le vacanze estive, natalizie, pasquali oppure se chiude per qualche ponte, ti sta dando un’ulteriore occasione per comunicare con il tuo mercato.
  • lancio di un nuovo prodotto: be’ questo è un classico, giusto?

5. Cose da tenere a mente se acquisti delle liste di indirizzi

Anche in questo caso è il mercato cui si rivolge la tua azienda che ti può dire se è utile o meno acquistare una lista di nominativi. Facciamo l’ipotesi che tu abbia valutato che è un buon acquisto per le tue attività di marketing, adesso ti devi chiedere: che tipo di attività voglio fare? Quali informazioni utili ho da divulgare? Se pensi di acquistare degli indirizzi e inviare una generica email di presentazione dell’azienda, è meglio che lasci perdere. Il tasso di ritorno di un’attività generica è quanto meno ridicolo. Tutti noi riceviamo decine di email inutili al giorno, la tua sarà solo una fra le tante. Quindi se hai deciso di acquistare una lista di qualità, non sprecare dei potenziali clienti inviando loro un’email generica ma elabora una comunicazione specifica per le caratteristiche dei nominativi che hai acquistato, meglio ancora se hai qualcosa da offrirgli in modo gratuito.

Alcune caratteristiche della lista di nominativi che acquisti devono essere:

  • aggiornata di recente,
  • comprensiva di email dei contatti,
  • contatti qualificati per settore/funzione,
  • deve avere strumenti di selezione e export dei contatti.

Per un approfondimento puoi vedere l’articolo Come creare una lista di lead per l’email marketing B2B

6. Fai un’azione di email marketing B2B se sai come gestire il dopo invio

Ci si chiede spesso come fare email marketing ma molto più di rado ci si pone la domanda di come gestire il dopo invio. Non fare nessuna attività senza aver pensato a come, chi riceve l’email, può contattare la tua azienda e se hai tutte le risorse per gestire il post invio.

Non limitare le opportunità di contatto con la tua azienda all’email ma inserisci anche dei numeri telefonici. Se fai un invio per la lead-generation, ad esempio, è buona norma identificare una persona all’interno dell’azienda da formare perché sappia gestire le telefonate che eventualmente scaturiscono dalla tua azione di email-marketing. E’ quindi evidente che il numero di telefono da inserire nella tua comunicazione deve essere un numero diretto e mai quello del centralino aziendale.

Pensa a una persona che riceve la tua email e decide di alzare il telefono. Secondo te avrà una buona impressione della tua azienda se quando chiama trova subito una persona già informata sul motivo della sua chiamata, o un centralino che comincia con la noiosa cantilena del “Prema uno per… due per..”?

7. Informa la tua forza vendite delle azioni di email marketing

Tieni sempre informata la tua rete commerciale interna ed esterna delle tue campagne di email marketing B2B. Per chi ha il contatto diretto con il mercato non c’è di peggio che venire a conoscenza dal cliente delle azioni di comunicazione dell’azienda. Comunicare al tuo interno è altrettanto importante che la comunicazione esterna.

La Forza vendita deve essere sempre informata delle tue azioni di email-marketing B2B. Non c’è di peggio che venire a conoscenza dal cliente delle azioni di comunicazione fatte dall’azienda per la quale si lavora. Condividi il Tweet 

email marketing b2b, immaigne

8. Mi serve davvero un servizio di email marketing?

La risposta è una sola SI’!

Non pensare di gestire la tua comunicazione via email utilizzando Outlook o un altro client di posta elettronica. Qui non stiamo parlando di inviare un’email ma di attuare una strategia di comunicazione.

Ogni strategia, ha bisogno di essere monitorata, valutata, cambiata se non raggiunge gli obiettivi prefissati.

Quello che un servizio di email marketing ti dà, non è tanto la possibilità di mandare delle email, ma un supporto concreto alla tua campagna.

Ti consente di monitorarne i risultati, ti offre strumenti dedicati, ti consente di testare l’invio dello stesso messaggio con differenti stesure, di costruire differenti basi di dati e così via.

9. Posso fare da solo per la mia prima campagna o devo affidarmi a un esperto?

Dipende dalle tue capacità. Tieni conto che per svolgere una campagna di email marketing a 360° devi sapere come funziona l’email marketing, devi avere le conoscenze per definire gli obiettivi e la strategia della tua campagna.

Devi inoltre avere competenze grafiche per l’impatto visivo della tua email e di scrittura per il messaggio. Se ti riconosci nel profilo appena tracciato puoi procedere, altrimenti meglio affidarsi a un fornitore esterno.

Costruire con lui la tua prima campagna ti dà l’opportunità di approfondire le tematiche di cui abbiamo parlato e capire se hai tutte le carte in regola per procedere anche da solo.

Se sei alle prime armi affidati senza dubbio a un esperto. Questo non significa affidargli l’incarico e dimenticarsene, anche se il lavoro lo svolge lui al timone sei sempre tu.

10. Come faccio a misurare l’efficacia delle mie campagne?

Concludo parlandoti dei “strumenti di misura” per la tua campagna. Nessuno ti può garantire come risponderà il mercato alle tue campagne. L’efficacia di una campagna di email marketing B2B si costruisce con successivi invii di newsletter. Mai dimenticare di analizzare i dati con gli strumenti di analisi che ciascun fornitore del servizio ti mette a disposizione. Alcuni di questi strumenti sono: l’analisi della percentuale e dei tempi di apertura del messaggio, il numero di click sulla tua Call-to-Action, quanti l’hanno inoltrata a un amico, il numero di download, il numero di indirizzi non validi e perché.

Se non ne misuri l’efficacia della tua comunicazione di email marketing B2B non potrai mai migliorare e soprattutto continuerai a fare sempre gli stessi errori senza mai raggiungere i tuoi obiettivi.

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