8 motivi per i quali fallisce una strategia digital marketing

Nel precedente articolo abbiamo visto i primi 4 punti sul perché una strategia digital marketing basata sui contenuti fallisce. Completiamo ora l’esame delle motivazioni principali dando anche qualche spunto per la tua attività.

Prima di continuare puoi andare alla prima parte di questo articolo Perché fallisce un progetto di Digital Marketing.

Quando un progetto marketing digitale dei contenuti fallisce

Nel precedente articolo puoi trovare i primi quattro punti:

• Contenuti non rilevanti per il pubblico di destinazione
• Una campagna di marketing digitale di natura promozionale anziché con contenuti di valore per l’interlocutore
• Offrire contenuti che non tengono conto nel momento in cui il potenziale cliente si trova nel suo percorso di acquisto
• Il contenuto che esiste solo sul tuo sito web

Contenuti che i clienti e potenziali tali non possono trovare facilmente

Anche il miglior contenuto fallisce se i potenziali clienti non riescono a trovarlo. Prima di metterti al lavoro è meglio quindi effettuare un’analisi sui termini e frasi di ricerca che rispecchiano l’attività di ricerca del tuo pubblico. Utilizza i risultati dell’analisi per utilizzare le parole chiave individuate nei titoli e nel corpo del tuo contenuto in modo da spingerlo il più in alto possibile nei risultati di ricerca.

La SEO (Search Engine Optimization) è un’attività sempre più complessa che è meglio affidare ad aziende competenti e specializzate. Il “fatto in casa” non è più un’opzione.

Contenuti prodotti senza una strategia digital definita

Un altro fattore del fallimento di una strategia Digital marketing basata sui contenuti è l’assenza di programmazione. Non solo si deve scrivere di ciò che si adatta strategicamente all’intersezione tra ciò che interessa al tuo pubblico e le priorità di crescita della tua azienda. Si deve anche pianificare un ciclo di produzione e promozione dei contenuti della tua strategia Digital marketing e il modo migliore per farlo è creare un calendario editoriale o di marketing dei contenuti.

Sembra banale dirlo ma purtroppo è un passaggio che troppo spesso viene ignorato. Molte aziende producono contenuti anche di valore ma non organizzati un percorso strategico pensato per il mercato di riferimento e il calendario editoriale fa proprio questo.

Ancor prima del calendario editoriale ti consiglio di realizzare un piano editoriale per organizzare gli argomenti, parole chiave, e risorse. Il piano editoriale è la bussola che tu permette di non perderti lungo la tua attività di marketing digitale e che tiene tutti il team – esterno o interno – concentrato sugli obiettivi da perseguire.

Contenuto incoerente

La coerenza è vitale per la credibilità. Come abbiamo detto nell’articolo Content marketing B2B: creiamo il piano editoriale dei contenuti l’azienda deve parlare con un’unica voce. Ti rimando all’articolo per approfondire l’argomento. Qui ti dico solamente che una strategia Digital marketing fallisce se non viene condivisa all’interno in modo che tutti i livelli aziendali siano consapevoli di dove la comunicazione aziendale sta andando.

Assenza di monitoraggio dei risultati

Un’ultima causa di fallimento di una strategia di Marketing digitale che ti voglio proporre è la mancanza di misurazione dei risultati. Si ma quali metriche monitorare? Alcune potrebbero essere:

• Metriche di visibilità: ti aiuteranno a valutare quanto sei visibile per il tuo pubblico di riferimento. Le metriche di visibilità più comuni includono il traffico del sito Web, il coinvolgimento generato dai tuoi canali social, la partecipazione e il ritorno di partecipazione degli eventi online e offline organizzati dall’azienda.
• Metriche di coinvolgimento: ti dicono se riesci a coinvolgere il tuo mercato di riferimento. Tali metriche possono includere le visualizzazioni di particolari contenuti del blog aziendale, download dei tuoi contenuti premium, iterazione nei canali social, iterazione con i partecipanti ai webinar ed eventi.
• Metriche di generazione dei leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi: dovresti misurare sia la creazione di Marketing Qualified LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi che la loro trasformazione in Sales Qualified LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi da affidare alla forza vendita per lo sviluppo del percorso di acquisto del potenziale cliente. Sappiamo come nel settore B2B sia difficile associare una vendita direttamente all’impegno profuso dal team marketing. Di certo però puoi misurare quanti leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi qualificati affidi alla forza vendite e, utilizzando il CRM, tracciare tutte le attività e il percorso effettuato dal leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi come i contenuti che ha scaricato, i webinar a cui ha partecipato e le altre attività inserite nella strategia digital marketing digitale aziendale.

Che tipo di offerta di contenuti uso nella mia strategia Digital marketing B2B?

Come già detto in diversi articolo in Intingo la formula più adatta è quella del contenuto da scaricare gratuitamente. Al crescere dell’importanza del contenuto e del momento del customer journey in cui il potenziale si trova si potranno richiedere delle registrazioni.

In questo caso è di fondamentale importanza offrire contenuti di valore per il tuo interlocutore di riferimento. Ricorda che lui ti sta offrendo il bene più prezioso, i suoi dati, e tu devi ricompensarlo un con un contenuto altrettanto prezioso al quale egli possa riconoscere un valore. E il valore maggiore è di avere ben speso il tempo che ha dedicato al contenuto che gli hai offerto.

Sulla tipologia di contenuti te ne riassumo qui alcuni di cui puoi trovare gli approfondimenti in Intingo:

• Webinar: i webinar offrono un buon modo per dimostrare l’esperienza della tua azienda, formare il tuo pubblico e coltivare contatti interessati. Nel caso registri i tuoi webinar, non pubblicare la registrazione per intero. Dividila in capitoli e argomenti, in modo segmentare l’interesse del tuo pubblico di riferimento e offrirgli dei video più brevi e quindi più fruibili.
• Articoli e white paper. Forse la forma più familiare di contenuti dedicati, ti rimando all’articolo su Intingo che ne approfondisce gli aspetti.
• Canali social. I social media, in particolare LinkedIn per il settore professionale possono, essere canali importanti per interagire direttamente con il tuo pubblico di riferimento e promuovere i contenuti della tua strategia digital Marketing.
• E-newsletter Le newsletter sono morte, viva le newsletter. Lasciando il dibattito se le newsletter sia ancora uno strumento efficace tieni presente che lo sono fino a quando ne monitori l’andamento e il coinvolgimento. Sono solo questi dati che ti potranno dire se il tuo mercato di riferimento è ancora sensibile a questa forma di comunicazione.
• Guide e Case study Sono gli strumenti migliori per dimostrare la competenza dell’azienda nel mercato a cui si rivolge. Nei case study puoi davvero dimostrare cosa la tua azienda è in grado di fare presentando una caso pratico inerente al mercato al quale ti rivolgi.

Conclusione: l’allineamento necessario fra marketing e vendite B2B

Un altro elemento fondamentale per il successo della tua strategia digital marketing è l’allineamento fra marketing e vendite B2B.

Dobbiamo uscire dalla logica di contrapposizione che spesso coinvolge i team marketing e vendite. Condividere il piano e la strategia digital Marketing, allinearsi su obiettivi che non possono essere comuni ma devono essere parte della strategia è sempre più fondamentale per tutte le aziende.