Case study B2B: 8 suggerimenti per crearne uno

Il case study aziendale B2B è uno strumento per parlare del tuo prodotto presentando un caso reale di utilizzo. Poiché si riferisce a un’esperienza reale il suo impatto è decisamente più importante di altre forme di comunicazione.

E’ anche uno strumento di content marketing che puoi approfondire in questo articolo: 9 regole per il successo del tuo content marketing B2B.

Nella seconda parte dell’articolo scopri come scrivere un case study anche se non hai un testimonial.

Risorsa gratuita disponibile a fine articolo: infografica

Vai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

Iniziamo con i tre elementi fondamentali che caratterizzano un case study:

• si riferisce a un caso reale e identificabile,
• espone un problema/obiettivo e lo descrive in dettaglio,
• descrive come con il tuo prodotto ha risolto il problema e/o raggiunto l’obiettivo.

Scrivere un case study aziendale è un ottimo modo per parlare dei successi della tua azienda, ma presenta dei problemi insiti al mercato B2B:

• è difficile trovare un cliente che si presti per il case study: alle aziende spesso non piace legare la propria immagine a un fornitore, a meno che questo non sia un nome che può dare prestigio al loro stesso marchio. Devi valutare bene con la tua forza vendite quale cliente potrebbe essere più sensibile e presentargli il case study come un’opportunità di pubblicità congiunta e gratuita. Potresti sottoporgli un piano di comunicazione e promozione del caso di studio, sul web, social e sulle riviste di settore.
• può essere una fonte d’informazione preziosa per i tuoi concorrenti. Il caso che presenti si deve riferire a una realtà in cui la posizione della tua azienda sia presidiata e dove non corri il rischio di fare il lavoro solo per agevolare la concorrenza. Individuato il cliente, il commerciale che lo segue dovrà monitorarlo con cura.

Sistemati i due punti appena esposti sei pronto per metterti al lavoro, ed ecco quindi 8 suggerimenti per te su come fare un case study aziendale.

Nel settore #B2B il case study aziendale presenta due difficoltà: è difficile trovare un cliente disponibile, può essere una fonte d’informazione preziosa per i tuoi concorrenti. Condividi il Tweet

Scegli un caso in cui il tuo cliente potenziale possa identificarsi

Non puoi scrivere un case study aziendale buono per tutte le stagioni. Il primo lavoro che devi fare è identificare su quale potenziale cliente / mercato vuoi intervenire. Nel caso del martello Easy FindEasy Find, il martello con GPS... è ovviamente una nostra invenzione che ci aiuta nel proporre esempi pratici di prodotto B2B. Il martello con GPS... Leggi, che può essere utilizzato nel mercato dell’edilizia e della lavorazione del legno, il caso di studio dovrà riferirsi a uno o all’altro mercato. Se decidi di puntare all’edilizia, dovrai trovare un esempio in questo settore in modo da assicurarti che quando il tuo potenziale cliente legge il tuo case study B2B possa percepire che:

• hai una perfetta conoscenza della sua industria e dei suoi meccanismi,
• hai una perfetta conoscenza delle problematiche legate al suo settore industriale e, nel nostro caso, alla gestione dei martelli,
• sai come far raggiungere gli obiettivi ai tuoi clienti.

Puoi facilmente metterti nei panni del tuo potenziale cliente pensando a te stesso. Probabilmente ti sei fermato a leggere questo articolo non solo perché descrive come creare un case study aziendale, ma perché affronta il tema per il settore specifico del B2B industriale.

Dato che è il settore nel quale lavori, sei più disposto a concedermi del tempo perché percepisci che quanto apprenderai sarà immediatamente applicabile alla tua realtà.

Ecco perché, tu e io, quando scriviamo un Case study B2B, abbiamo la responsabilità di fornire un buon contenuto con informazioni che siano utilizzabili.

Quello che ci guadagniamo è un credito di ascolto che possiamo perdere in un attimo se inganniamo il nostro interlocutore presentandogli delle informazioni generiche quando abbiamo promesso di essere specifici.

Racconta una storia nel tuo case study aziendale B2B

Tutti amiamo ascoltare delle storie, meglio ancora quando sono delle belle storie in cui possiamo trovare tratti di identificazione. Il tuo case study, la tua storia, deve però contenere degli elementi specifici senza i quali corri il rischio di essere troppo generico.

Permetti l’identificazione del cliente al quale si riferisce il tuo case study.

In rete puoi trovare molti così detti Case study in cui si parla genericamente di un’azienda nel settore tal dei tali. Ti fideresti del contenuto di quel caso di studio? O non saresti forse più propenso a pensare che si tratti di un esempio scritto a tavolino solo per parlare del prodotto in modo diverso? Se vuoi essere credibile con il tuo case study devi trovare un caso che si riferisca a un’azienda reale della quale puoi pubblicare il nome.

Individua la tua Buyer-Personas

A quale interlocutore vuoi rivolgerti? Vuoi realizzare un Case study che affronti un problema tecnico, di logistica o di approvvigionamento? Devi individuare il tuo interlocutore e incentrare il case study aziendale sui suoi problemi. Il direttore di stabilimento affronta problematiche diverse da un direttore degli acquisti e tu non puoi affrontarle tutte nello stesso caso di studio. Così facendo corri il rischio di essere troppo generico e di non permettere al tuo lettore di identificarsi con la storia che stai raccontando.

Ecco una video pillola sul  significato di Buyer personas.

Descrivi gli obiettivi del cliente.

Nel nostro esempio, per il settore dell’edilizia uno degli obiettivi del cliente che potrebbe essere raggiunto con l’utilizzo del martello Easy FindEasy Find, il martello con GPS... è ovviamente una nostra invenzione che ci aiuta nel proporre esempi pratici di prodotto B2B. Il martello con GPS... Leggi è la riduzione dei tempi improduttivi per la ricerca di un martello in cantiere.

Descrivi le esigenze del cliente.

Per presentare in modo analitico un caso di studio, è necessario descrivere le esigenze del cliente. Nel nostro esempio, il cliente aveva bisogno di trovare un sistema che gli consentisse una rapida reperibilità del martello.

Descrivi come hai soddisfatto le esigenze del tuo cliente permettendogli di raggiungere i suoi obiettivi.

L’applicazione del martello Easy FindEasy Find, il martello con GPS... è ovviamente una nostra invenzione che ci aiuta nel proporre esempi pratici di prodotto B2B. Il martello con GPS... Leggi ha permesso di soddisfare le esigenze del cliente e raggiungere i suoi obiettivi. Il sistema GPS integrato nel martello consente all’operaio di trovare facilmente un martello disponibile, risolvendo così l’esigenza del cliente. Grazie all’adozione del martello Easy FindEasy Find, il martello con GPS... è ovviamente una nostra invenzione che ci aiuta nel proporre esempi pratici di prodotto B2B. Il martello con GPS... Leggi, il cliente ha ridotto dell’80% i tempi non produttivi del cantiere, raggiungendo l’obiettivo prefissato.

Il tuo interlocutore deve identificarsi con la storia che racconti nel tuo case study B2B. Se possibile, è consigliabile aggiornare i dati del case study aziendale dopo qualche mese dalla pubblicazione. In questo modo, si può dimostrare al mercato che adottando il prodotto si ottengono risultati a lungo termine. Alcune informazioni che possono essere incluse in un aggiornamento sono ad esempio

• l’incremento degli ordini da parte del cliente che sta progressivamente sostituendo i martelli di tutti i suoi cantieri con il martello Easy FindEasy Find, il martello con GPS... è ovviamente una nostra invenzione che ci aiuta nel proporre esempi pratici di prodotto B2B. Il martello con GPS... Leggi,
• la riduzione dei costi per il riordino dei martelli perduti,
• o le nuove funzioni dell’applicazione, come ad esempio l’App che visualizza il martello disponibile più vicino all’operaio che lo deve utilizzare.

Prova anche tu

Scarica i due esempi che ti propongo, uno di LinkedIn e l’altro di Avaya, azienda fornitrice di soluzioni di telefonia IP. Confronta e analizza i due case study e verifica se uno o l’altro rispetta maggiormente i punti che abbiamo appena visto e quale, secondo la tua opinione, può essere più efficace.