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Pubblicità aziendale: 10 suggerimenti per gestirla in modo corretto

Per una pubblicità B2B in linea con le nuove opportunità di comunicazione

Quali sono gli elementi fondamentali di una pubblicità B2B? Scopriamolo.
Come si crea lo slogan e come si sceglie l’immagine? Si può misurare l’efficacia di una pagina pubblicitaria? I 10 suggerimenti di questo articolo ti saranno utili per impostare nel modo corretto il tuo lavoro. (Prima parte)

Pubblicità aziendale: ecco i 10 suggerimenti che ti propongo in questo articolo e che ti saranno utili se devi cimentarti in prima persona nella creazione di una pagina pubblicitaria, ma anche per avere degli elementi su cui impostare l’analisi del lavoro della tua agenzia.

Risorsa gratuita disponibile a fine articolo: infograficaVai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

1. Perdinci, ma nel B2B non c’è il consumatore

Certo, nel BtoB non esiste il consumatore, almeno nella forma a cui sei abituato se provieni dal BtoC, ovvero di una singola persona che può effettuare un acquisto d’impulso in base a un messaggio pubblicitario. Il processo di acquisto nel B2B è più articolato, c’è un’azienda che vende un prodotto a un’altra azienda o meglio a un gruppo di persone con qualifiche differenti che rappresentano l’azienda. Messa così verrebbe da dire che, se non si riesce a identificare un interlocutore unico, è difficile realizzare una pubblicità mirata. Inoltre se la pubblicità di una barretta di cioccolato ti istiga “quel certo non so ché” tanto da indurti ad acquistarla, è difficile che la stessa cosa accada con un componente meccanico o un robot industriale. Eppure molte aziende continuano a incentrare la loro pubblicità aziendale B2B esclusivamente sul prodotto come se fosse un elemento che ha vita propria senza nessun legame con l’azienda che lo vende e ancora meno con l’azienda che lo dovrebbe acquistare.

La #pubblicità #aziendale nel #B2B non riguarda solo il prodotto, ma la relazione di fiducia con il tuo interlocutore. Condividi il Tweet

2. Non devi vendere, devi provocare un contatto

Non puoi pensare di vendere il prodotto della tua azienda con una pagina pubblicitaria. La vendita è un processo di cui si deve occupare la forza commerciale. Il tuo compito è di provocare curiosità, identificazione, di socchiudere porte e aiutare il commerciale a svolgere il suo lavoro.

Ti sei mai chiesto cos’è un prodotto? In estrema sintesi un prodotto è la risposta per un certo risultato che si vuole ottenere. La risposta non nasce da sola ma è creata da un insieme di persone riunite sotto il tetto di un’azienda che possono aver realizzato una soluzione che prima non c’era, migliorato una soluzione già esistente, integrato la soluzione esistente con altri servizi come, ad esempio, un’assistenza tecnica qualificata. Quanti spunti in poche righe giusto?

3. Pubblicità aziendale: trova lo slogan

Trovare uno slogan non significa mettersi alla finestra e guardare la vita che passa davanti aspettando di essere folgorato dall’idea geniale. Devi capire qual è il messaggio da trasmettere e per capirlo non hai altro modo che parlare con la tua gente, i ragazzi dell’assistenza tecnica ti potranno dire quali sono i problemi maggiori per i quali vengono contattati. Chiedi ai commerciali quali argomenti utilizzano nei loro incontri di vendita. Fatti un’idea di tutto ciò che ruota intorno al prodotto e alle esigenze del tuo mercato di riferimento.

4. Prima l’immagine o prima lo slogan?

È ormai evidente che ti sto indirizzando verso una pubblicità aziendale emozionale e quindi l’immagine principale della tua pubblicità non sarà il prodotto. Chiedere se prima bisogna trovare lo slogan o l’immagine è come chiedere a un cantautore se prima scrive il testo o la musica. Non c’è una linea che sia migliore di un’altra. Nella mia esperienza a volte è arrivato lo slogan, altre sono stata ispirata dall’immagine. L’unica cosa certa è che immagine e slogan devono essere complementari l’uno con l’altro e dare un messaggio positivo. Ad esempio non mi sono mai piaciute le pubblicità sulla sicurezza informatica che mostravano un ladro in azione. L’immagine che rimane in mente è il ladro (concreto sotto i tuoi occhi) e non il fatto che il sistema non sia stato violato (che si deve desumere dal testo).

5. Informazioni di contatto: solo le fondamentali e il QR Code

A meno che la tua azienda non abbia una vendita al banco, a che serve indicare l’indirizzo del tuo stabilimento o degli uffici direzionali? E il fax? Verifica quante richieste di informazioni arrivano via fax e poi decidi se effettivamente è ancora utile pubblicarne il numero. Nella pagina devi inserire le informazioni di contatto che possano essere utilizzate immediatamente da chi vede la tua pubblicità. Anche se nel mondo B2B è difficile che una pubblicità provochi una reazione immediata, dobbiamo comunque considerarlo possibile. Pensa a un ingegnere che si trovi nel bel mezzo dello sviluppo di un progetto per il quale potrebbe servirgli proprio il tuo prodotto. Il numero di telefono è dunque l’informazione primaria che devi inserire. Fino a ieri ti avrei detto di inserire l’indirizzo del sito web. Oggi invece ti dico di inserire un QR-Code che rimandi alla landing-page dedicata all’argomento della tua pagina pubblicitaria in cui, offrendo un contenuto gratuito, potrai convertire il visitatore in lead. In questo modo crei un ponte fra la tua comunicazione offline e online. 

pubblicità B2B 10 suggerimenti immagine

6. Decidere dove, quando e con quale frequenza delle “uscite”

Per “uscite” intendo la pubblicazione della tua pagina pubblicitaria. Per raggiungere il tuo pubblico le riviste più indicate sono indubbiamente quelle tecniche.

Nel nostro esempio del martello Easy Find con GPS, potremmo pubblicare in riviste rivolte alle industrie della trasformazione del legno e all’edilizia. Quante uscite programmare? Dipende dal tuo budget. Tieni conto che la pubblicità è efficace nella ripetitività. Se hai poco budget e tre riviste tecniche sulle quali vorresti pubblicare la tua pagina pubblicitaria, è inutile programmare un’uscita all’anno per ciascuna rivista. Valuta qual è quella più letta e investi su quella. Per una rivista con cadenza mensile dovresti programmare almeno quattro uscite annue che potrai sostenere con un’attività di comunicati stampa per coprire i mesi in cui non sei presente. (In questo articolo Come scrivere un articolo B2B in 6 semplici passi puoi approfondire la scrittura di un comunicato stampa.)

7. Pubblicità su carta o digitale?

In realtà una scelta non esclude l’altra. Prima di abbandonare la carta verifica che il tuo pubblico sia completamente migrato al digitale. Se così non è la pubblicità cartacea ha ancora un suo valore. Tieni inoltre conto che ti apre una porta per una collaborazione diretta con le redazioni e quindi per la pubblicazione di articoli sui prodotti della tua azienda. Sul versante del digitale puoi scegliere diverse soluzioni, come ad esempio i banner, le DEM (Direct Email Marketing), i pubbliredazionali sulle versioni digitali delle riviste.

Sono tutte opzioni valide, ciò che fa la differenza sono gli strumenti di controllo che il fornitore ti propone. Ricorda che se per la pubblicità cartacea la misurazione dell’efficacia della campagna non è così facile, nel digitale deve essere parte integrante dell’offerta pubblicitaria. Devi porti un obiettivo e capire come lo puoi perseguire e quale strumento è più efficace. (Puoi approfondire l’argomento nell’articolo: Come si crea una lista di contatti per l’email marketing B2B)

Prima di abbandonare la comunicazione offline verifica che il tuo pubblico sia in gran parte convertito al digitale. Se così non è, la pubblicità cartacea ha ancora un suo valore. Condividi il Tweet

Puoi proseguire la lettura con la seconda parte dell’articolo: Come misurare l’efficacia della pubblicità B2B

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