Forza vendita B2B: una risorsa per il marketing aziendale

La forza vendite delle PMI e il marketing B2B devono sempre più collaborare in stretta sintonia per implementare strategie di Marketing Mix e Digital marketing efficaci.

Ancora sotto tensione per le limitazioni dovute alla pandemia del Covid-19? Certo, la luce in fondo al tunnel si inizia a intravedere; la forza vendita B2B non è più bloccata come un anno fa ma non assistiamo ancora a quello sblocco dei progetti, degli investimenti e degli appuntamenti presso i clienti che auspicavamo per il 2021.

Oliamo gli ingranaggi con la forza vendita B2B

Sperando di poter contare in termini di poche settimane il tempo che ci rimane alla piena ripartenza delle attività, ti voglio proporre di impiegare questo tempo per avviare delle iniziative sfruttando la relativa calma di queste settimane.

Ricorda inoltre che all’estero, come negli Stati Uniti e in Cina, la ripartenza è un dato di fatto e se vuoi essere competitivo non hai un minuto da perdere.

7 suggerimenti da condividere con la forza vendita B2B

Ho sintetizzato in 7 suggerimenti le proposte che ti voglio fare per preparati alla ripartenza che ci auguriamo tutti avverrà a breve.

Se hai sospeso i progetti di comunicazione ora è il momento di rimetterli in pista

In nessuna crisi una politica “attendista” ha mai veramente pagato. Il management non è ancora pronto all’idea che questo sia il momento di investire molto di più rispetto al passato? Bé, dovrai farglielo comprendere. Ma ti servono gli strumenti adeguati, ovvero i dati. Controlla quanto sta facendo la concorrenza, quali sono le attività nel mondo digitale, come si sta posizionando rispetto alle parole chiave che reputi importanti per il tuo business.

Nel mondo non digitale collabora con la forza vendita B2B per cercare di raccogliere delle informazioni sul campo.

Se le riviste di settore sono ancora uno strumento valido per il tuo mercato, controlla anche qui come si sta muovendo la concorrenza. Stanno aumentando le pagine pubblicitarie? E i pubbli-redazionali o gli articoli dedicati ai loro prodotti?

Lo so, è dura far comprendere al management che è proprio nei momenti di difficoltà, e rallentamento del business, che si dovrebbe investire di più. Resisti. Lavori in un settore che è – apparentemente – il più sacrificabile. Ma non è così. Il perché te lo dico al punto 3.

Anche gli eventi fieristici primaverili sono stati a posticipati?

Certo, è un anno che gli enti fieristici spostano di quadrimestre in quadrimestre gli eventi e alcuni hanno rinviato direttamente al 2022. Ma guardalo da un’altra prospettiva, hai più tempo per riconsiderare tutti gli aspetti del progetto senza la pressione dell’evento a breve termine. Vuoi qualche suggerimento? Lo trovi nella categoria Fiere di Intingo.

Tieni inoltre conto che una strategia digitale, pensata per promuovere la presenza in fiera, ha bisogno di settimane per poter esplicare tutta le sua efficacia. Non puoi attivare un piano di digital marketing un mese prima dell’inizio della fiera.

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Caso Pratico: Promozione di una Fiera B2B

Non avevi rinnovato le campagne pubblicitarie? Riparti ora.

Se avevi sospeso il piano pubblicitario è un peccato. In tempo di crisi gli uffici di R&D, (Ricerca e sviluppo) e gli uffici tecnici in generale hanno più tempo per guardarsi intorno, sviluppare nuovi prototipi e progetti. Vuoi davvero che la tua azienda sia assente proprio in questo momento?

Non hai ancora sfruttato i mesi passati per pensare al CRM? Fallo ora!

Ogni strategia di marketing si basa sui dati. Un’affermazione ancora più vera se parliamo di strategie di marketing digitale. Il CRM (Customer Relationship Management) è il fondamento stesso del monitoraggio delle azioni di marketing sulla base dati dei clienti e potenziali tali. Ne parliamo in modo più dettagliato nel paragrafo dedicato allo SMarketing.

La tua campagna pubblicitaria, l’immagine della tua documentazione hanno bisogno di essere rinnovate? 

Quale migliore tempo di questo. Se l’impronta grafica della tua azienda ha bisogno di essere rinfrescata non c’è niente di meglio dell’essere in una situazione un po’ più calma per rivedere il tutto con la giusta attenzione.

Hai un’adeguato progetto di web marketing? 

Ora è il momento di progettare e pianificare le campagne SEM per la digital advertising. Come detto poc’anzi, una campagna digitale ha bisogno di tempo per dare il suo meglio e se vuoi supportare la piena ripresa dell’attività questo è il momento per partire.

Se invece hai già delle campagne attive, ricorda per emergere dovrai sempre più proporre qualcosa di nuovo, di diverso, che distingua la tua azienda rispetto alla concorrenza. Dovrai targhetizzare attentamente i tuoi interlocutori e creare contenuti ad hoc per ogni target.

Ricorda, nessuna comunicazione generica può essere di un qualche interesse per il tuo interlocutore

Sfrutta il tuo tempo per approfondire i temi di marketing B2B che ti interessano

Mantenersi aggiornati nel nostro lavoro è importantissimo. Non solo corsi, ma anche autoformazione. Qui in Intingo trovi articoli e risorse gratuite per la tua produttività e formazione continua. Scaricale gratuitamente.

SMarketing: 3 cose da fare in collaborazione con la forza vendita B2B

Impostare la ripartenza significa stringere un’alleanza sempre più stretta con la forza vendita B2B. Costruisci un piano di attività di marketing e digital marketing al fine di offrire ai tuoi colleghi delle vendite B2B delle opportunità per contattare i clienti.

Supporta la forza vendita nei contatti a freddo

Puoi svolgere un’azione coordinata con le vendite B2B per offrire loro un’opportunità di mettersi in contatto con i nominativi “freddi” della tua base clienti. Invia un case history, organizza un webinar, presenta la road map della ripresa della piena attività della forza vendita aziendale. Lascia una porta aperta affinché il commerciale abbia l’occasione di un contatto telefonico.

Ma attenzione prima di inviare qualsiasi comunicazione devi segmentare il tuo database di clienti e potenziali tali individuare a che stadio sono del loro processo di acquisto e personalizzare la comunicazione anche in base ai loro comportamenti rispetto alle campagna precedenti.

scrivere newsletter aziendale

Come abbiamo visto è fondamentale creare una comunicazione personalizzata alla domande del tuo interlocutore di riferimento. Solo così potrai catturare la su attenzione

La fiera è stata nuovamente spostata? Agisci adesso

Non ci crederai ma anche quando una fiera viene posticipata resta una opportunità importante di comunicazione con il tuo interlocutore di riferimento.

Crea una campagna sugli argomenti che avresti trattato in fiera, crea dei video di formazione sui prodotti che sarebbero stati presentati e crea anche dei case study che dimostrino i risultati ottenuti in applicazioni simili a quelli del target a cui ti rivolgi per quel particolare evento fieristico.

Se ti coordini con i commerciali potete studiare insieme quale sono le informazioni utili al loro lavoro telefonico o in videochiamata.

Rivediamo il database dei contatti. Ovvero le pulizie di primavera dello SMarketing

Da quanto tempo non fai una revisione del database dei contatti aziendali nel gestionale aziendale o nel CRM? Anche per questa attività è indispensabile la collaborazione della forza vendite. Ecco alcuni esempi di controllo:

Verificare se tutti i dati sono presenti nel database e verificare la loro attualità:

  • Esistono i contatti interni delle aziende? Sono aggiornati e completi? Ad esempio la funzione interna del contatto è presente?
  • Oltre al numero telefonico del contatto è presente anche la sua email diretta?
  • Sono presenti i concorrenti che sono già all’interno dell’azienda o minacciano di entrarci?

Se è il tuo caso, puoi anche verificare se ci sono clienti dormienti, ovvero clienti che hanno acquistato in passato ma non l’hanno più fatto di recente.

E in questo caso con la forza vendite:

  • Verifica se le aziende sono ancora in attività;
  • Verifica se i contatti sono ancora attuali;
  • Verifica quali prodotti hanno acquistato in passato e se possibile determina perché non hanno più acquistato.

Verifica qual è il livello di completezza dei dati dei potenziali clienti

  • Quali sono i lead potenzialmente pronti per un contatto diretto con la forza commerciale?
  • Quali, invece, su cui attuare un’azione di content marketing per riuscire ad ottenere dati ulteriori?
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