La forza vendite delle PMI e il marketing B2B devono sempre più collaborare in stretta sintonia per implementare strategie di Marketing Mix e Digital marketing efficaci.
Con la crisi più acuta della pandemia del Covid-19 alle spalle e la ripresa dei contatti interpersonali, anche la forza vendita B2B non è più bloccata come nei mesi scorsi. Ma sono ripartiti i progetti, gli investimenti come nella fase pre pandemia o assistiamo ancora situazioni in cui si preferisce rimanere al palo?
Oliamo gli ingranaggi con la forza vendita B2B
Il fatto che ora la forza vendite sia tornata a essere presente presso i clienti non deve mettere in soffitta gli incontri fra vendite e marketing che, durante la pandemia e con la maggiore disponibilità dei commerciali, si erano fatti più frequenti.
Ma se una cosa abbiamo imparato in questi ultimi due è che “riunione” non è sinonimo di essere tutti presenti in azienda. Le video call sono arrivate per restare. Cerca di costruire un calendario d’incontri che preveda anche la possibilità che non tutti i commerciali siano presenti in azienda e soprattutto cerca di coinvolgere solo coloro che sono maggiormente interessati da un determinato argomento. Ti sarà più facile gestire l’incontro e tenere il focus centrato sull’obiettivo dell’incontro.
6 suggerimenti da condividere con la forza vendita B2B
Ho sintetizzato in 6 suggerimenti le azioni da fare e da condividere con la forza vendite.
Il programma di comunicazione e marketing online e offline deve essere condiviso
La forza vendite deve essere informata sul piano di comunicazione aziendale. Inutile però presentargli un progetto lungo che riguarda tutto l’anno. Scomponilo in parti più piccole. Far conoscere alla forza vendite quali saranno, ad esempio i post pubblicati nei social nel prossimo mese ti aiuta anche nel coinvolgerli nelle azioni di condivisione.
Però non basta dire: questa è la lista dei post. Motiva la scelta degli argomenti e inserisci sempre questa scelta all’interno degli obietti aziendali che devono essere raggiunti.
Inoltre valuta sempre come si stanno muovendo i tuoi concorrenti. Quali sono le attività nel mondo digitale, come si stanno posizionando rispetto alle parole chiave che reputi importanti per il tuo business?
Nel mondo non digitale collabora con la forza vendita B2B per cercare di raccogliere delle informazioni sul campo.
Se le riviste di settore sono ancora uno strumento valido per il tuo mercato, controlla anche qui come si sta muovendo la concorrenza. Stanno aumentando le pagine pubblicitarie? E i pubbli-redazionali o gli articoli dedicati ai loro prodotti?
Non avevi rinnovato le campagne pubblicitarie? Riparti ora.
Se durante la recente crisi pandemica avevi sospeso il piano pubblicitario è un peccato. In tempo di crisi gli uffici di R&D, (Ricerca e sviluppo) e gli uffici tecnici in generale hanno più tempo per guardarsi intorno, sviluppare nuovi prototipi e progetti.
Il rischio correlato a questa azione è che il management pensi, “Bè, non abbiamo investito per mesi e non me abbiamo sentito alcun contraccolpo.”
Vuoi davvero che la tua azienda sia assente quando la concorrenza magari ha incentivato i suoi investimenti nella comunicazione?
CRM, CRM, CRM non mi stancherò mai di dirlo
Ogni strategia di marketing si basa sui dati. Un’affermazione ancora più vera se parliamo di strategie di marketing digitale. Il CRM (Customer Relationship Management) è il fondamento stesso del monitoraggio delle azioni di marketing sulla base dati dei clienti e potenziali tali. Ne parliamo in modo più dettagliato nel paragrafo dedicato allo SMarketing.
La tua campagna pubblicitaria, l’immagine della tua documentazione hanno bisogno di essere rinnovate?
Quando le bocce sono ferme, come nei mesi scorsi, è il tempo migliore per valutare se gli strumenti che abbiamo a disposizione sono ancora validi. Se l’impronta grafica della tua azienda ha bisogno di essere rinfrescata e non hai sfruttato quel tempo, bè ora lo devi comunque fare. Non c’è di peggio che uscire con un’immagine vecchia e stantia. Anche in questo caso controlla come si sta muovendo la concorrenza e confrontati con i colleghi del commerciale.
Hai un’adeguato progetto di web marketing?
Hai già avviato la programmazione delle tue campagne SEM per la digital advertising? Come detto poc’anzi, una campagna digitale ha bisogno di tempo per dare il suo meglio e se vuoi supportare la piena ripresa dell’attività questo è il momento per partire.
Se invece hai già delle campagne attive, ricorda per emergere dovrai sempre più proporre qualcosa di nuovo, di diverso, che distingua la tua azienda rispetto alla concorrenza. Dovrai targhetizzare attentamente i tuoi interlocutori e creare contenuti ad hoc per ogni target.
In questo attività la forza vendita ti può essere di grande aiuto
Ricorda, nessuna comunicazione generica può essere di un qualche interesse per il tuo interlocutore
Sfrutta il tuo tempo per approfondire i temi di marketing B2B che ti interessano
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SMarketing: 3 cose da fare in collaborazione con la forza vendita B2B
Impostare la ripartenza significa stringere un’alleanza sempre più stretta con la forza vendita B2B. Costruisci un piano di attività di marketing e digital marketing al fine di offrire ai tuoi colleghi delle vendite B2B delle opportunità per contattare i clienti.
Supporta la forza vendita nei contatti a freddo
Puoi svolgere un’azione coordinata con le vendite B2B per offrire loro un’opportunità di mettersi in contatto con i nominativi “freddi” della tua base clienti. Invia un case history, organizza un webinar, presenta la road map della ripresa della piena attività della forza vendita aziendale. Lascia una porta aperta affinché il commerciale abbia l’occasione di un contatto telefonico.
Ma attenzione prima di inviare qualsiasi comunicazione devi segmentare il tuo database di clienti e potenziali tali individuare a che stadio sono del loro processo di acquisto e personalizzare la comunicazione anche in base ai loro comportamenti rispetto alle campagna precedenti.
Come abbiamo visto è fondamentale creare una comunicazione personalizzata alla domande del tuo interlocutore di riferimento. Solo così potrai catturare la su attenzione
La fiera è stata nuovamente spostata? Agisci adesso
Non ci crederai ma anche quando una fiera viene posticipata resta una opportunità importante di comunicazione con il tuo interlocutore di riferimento.
Crea una campagna sugli argomenti che avresti trattato in fiera, crea dei video di formazione sui prodotti che sarebbero stati presentati e crea anche dei case study che dimostrino i risultati ottenuti in applicazioni simili a quelli del target a cui ti rivolgi per quel particolare evento fieristico.
Se ti coordini con i commerciali potete studiare insieme quale sono le informazioni utili al loro lavoro telefonico o in videochiamata.
Rivediamo il database dei contatti. Ovvero le pulizie di primavera dello SMarketing
Da quanto tempo non fai una revisione del database dei contatti aziendali nel gestionale aziendale o nel CRM? Anche per questa attività è indispensabile la collaborazione della forza vendite. Ecco alcuni esempi di controllo:
Verificare se tutti i dati sono presenti nel database e verificare la loro attualità:
- Esistono i contatti interni delle aziende? Sono aggiornati e completi? Ad esempio la funzione interna del contatto è presente?
- Oltre al numero telefonico del contatto è presente anche la sua email diretta?
- Sono presenti i concorrenti che sono già all’interno dell’azienda o minacciano di entrarci?
Se è il tuo caso, puoi anche verificare se ci sono clienti dormienti, ovvero clienti che hanno acquistato in passato ma non l’hanno più fatto di recente.
E in questo caso con la forza vendite:
- Verifica se le aziende sono ancora in attività;
- Verifica se i contatti sono ancora attuali;
- Verifica quali prodotti hanno acquistato in passato e se possibile determina perché non hanno più acquistato.
Verifica qual è il livello di completezza dei dati dei potenziali clienti
- Quali sono i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi potenzialmente pronti per un contatto diretto con la forza commerciale?
- Quali, invece, su cui attuare un’azione di content marketing per riuscire ad ottenere dati ulteriori?