Se i lead aumentano ma le vendite sono ferme, il problema non è il commerciale

C’è una frase che torna spesso durante le prime call con dei potenziali clienti che hanno già investito in attività marketing, da soli o con altre agenzie,: «Abbiamo aumentato i contatti, ma le vendite non si muovono».

Di solito, la reazione immediata in azienda è puntare il dito contro il reparto commerciale.
Si pensa che i venditori non sappiano lavorare bene i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi e chiuderli oppure che manchi loro “fame”.

Nella maggior parte dei casi, però, il problema non è lì.
Il problema è a monte, è una questione di impostazione strategica che finisce sulla scrivania dei venditori sotto forma di tempo perso e trattative che non portano da nessuna parte.

L’illusione della quantità

Nel B2B complesso, che si tratti di industria, tecnologia o software, esiste un equivoco duro a morire: l’idea che più leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi equivalgano a più opportunità di vendita.
In realtà, spesso accade l’esatto contrario.

Quando il posizionamento non è chiaro, il sito prova a parlare a chiunque e le attività di marketing si sono accumulate nel tempo senza una direzione precisa, il risultato è matematico: arrivano contatti, ma non sono quelli giusti.

Nel B2B questo errore si paga caro. Ogni contatto fuori target significa ore spese a capire se ha senso procedere, call tecniche inutili e preventivi che non si chiuderanno mai.
Il marketing, invece di spianare la strada alle vendite, finisce per intasarle a vuoto.

Il punto che molti evitano

C’è un aspetto che molte aziende fanno fatica ad accettare: non puoi lavorare con tutti. Se il tuo valore sta nell’entrare nei progetti, nell’affiancare il cliente e nel gestire percorsi medio-lunghi, esiste un limite naturale.
Non è solo una “raffinata” scelta di marketing, è proprio un limite operativo della struttura aziendale e del suo modello di business.

Se lo ignori il messaggio si annacqua per cercare di accontentare tutti, il posizionamento si indebolisce e la qualità dei contatti ricevuti inevitabilmente si abbassa.
Se invece lo accetti, cambia tutto. Il marketing smette di essere un megafono che urla nel mucchio e diventa un filtro.
Non devi più piacere a tutti; devi diventare l’unica scelta rilevante per quella nicchia specifica che ha davvero bisogno di te.

L’aspetto critico: la paura di scegliere

Alla fine il punto è questo: se stai cercando di vendere tutto a tutti, il problema non è il marketing.
È che non stai scegliendo.
E finché non lo fai, continuerai ad attirare richieste fuori target, il commerciale lavorerà tantissimo con pochissimo risultato e avrai la costante sensazione di correre restando sempre nello stesso posto.

Quando invece il lavoro di selezione è fatto bene, succede una cosa contro intuitiva: i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi diminuiscono. Ma sono coerenti. Le conversazioni cambiano faccia, le trattative diventano più pulite e non devi più “convincere” nessuno. Devi solo capire se ha senso lavorare insieme. È lì che le vendite e il fatturato (quello “buono”) crescono.

In sintesi

Se i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi aumentano ma le vendite restano ferme, smettila di ottimizzare le campagne o di fare pressione sui venditori.

Domandati prima: stai parlando alle persone giuste? E soprattutto: hai il coraggio di escludere chi non è in target?

Perché se la risposta è no, puoi inseguire nuove tecniche di marketing, ma le vendite faranno sempre fatica e resteranno imprevedibili.