L’ABM marketing è di certo un lavoro di team. Essenzialmente del team marketing e vendite che devono collaborare per trarre benefici da questa strategia.
Nel secondo articolo dedicato all’Account Based Marketing (ABM) per piccoli team B2B abbiamo introdotto i concetti fondanti di questa strategia. In questo secondo articolo sull’ ABM marketing vedremo alcuni attività che possono essere facilmente messe in atto anche da piccole realtà di marketing B2B per creare strategie personalizzate che migliorino la conversione dei leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi e promuovono la fedeltà dei clienti.
Ti ricordo anche il primo articolo di questa serie che ti da informazioni utili a comprendere se davvero l’ABM marketing serve nella tua organizzazione.
Analizza i clienti e i dati esistenti
Per prima cosa è necessario analizzare la tua attuale base clienti, per evidenziare i tratti comuni tra i clienti di alto valore, come, ad esempio, il settore di appartenenza, le dimensioni aziendali e punti critici. Potrai anche identificare alcuni modelli nel comportamento di acquisto come la periodicità di un riacquisto, la tipologia di prodotto che viene scelta più di frequente ecc.. Queste informazioni andranno a costituire la base sulla quale personalizzare con efficacia le campagne di marketing.
Le fonti principali per questa raccolta di dati è senza dubbio il CRM aziendale ma anche parlare con i rappresentati della forza vendite per inquadrare le caratteristiche comuni fra i loro clienti top.
Analizzando i dati e collaborando con il team di vendita, puoi identificare categorie distinte di account target da perseguire e gli account specifici all’interno di tali categorie che saranno inclusi nella tua campagna ABM Uno a pochi, ABM Lite. Ti rimando al primo articolo per esplorare le tre strategie di targeting proposte dall’ ABM marketing.
Sviluppo di risorse per la tua campagna Uno a pochi, ABM Lite
Se fai parte di un piccolo team di marketing B2B, potresti non avere le risorse per una campagna su larga scala. Ecco la strategia ABM lite può adattarsi meglio alle piccole realtà. Dovendoti rivolgere a un gruppo ristretto di account simili accomunati dalla tipologia di industria o servizio, ridurrai anche l’impatto dell’ABM marketing sulle risorse che hai a disposizione. Potrai sviluppare annunci personalizzati traendo comunque vantaggio dalla gestione di più account contemporaneamente.
Cosa significa creare annunci personalizzati per coinvolgere il tuo pubblico
Abbiamo parlato più volte in questa serie di articoli della personalizzazione dei messaggi. Ma cosa intendiamo veramente?
Per realizzare annunci personalizzati per la tua campagna di ABM marketing dovrai sfruttare le informazioni raccolte dal tuo team di vendita per creare i gruppi di account. Tali informazioni ti sono ora necessarie per definire quali sono i problemi comuni del gruppo target, quali le aspettative, quali le abitudini di acquisto e qualsiasi altra informazione che accumuni gli account che fanno parte di quel gruppo. Saranno infatti queste informazioni a costituire la base per la elaborazione dei messaggi che affrontino i punti deboli e gli interessi specifici di ogni segmento target.
Tali annunci personalizzati potranno poi essere utilizzati in landing page ottimizzate e per creare strategie di email mirate al fine di creare una campagna ABM Lite efficace per coinvolgere il tuo pubblico.
Puoi approfondire queto argomento ascoltando il nostro Podcast dedicato a Iniziare Inbound marketing di successo.
Utilizza il linguaggio del tuo target di riferimento
Lo abbiamo già detto in altri contesti qui in Intingo. Quando ci si rivolge al proprio pubblico di riferimento è importante utilizzare il linguaggio specifico di quel settore. Pubblicare case study e white paper pertinenti e realizzare call to action (CTA) personalizzate migliora significativamente il coinvolgimento. Inoltre, testare diversi formati e posizionamenti di annunci ti aiuterà a identificare ciò che funziona meglio per il tuo pubblico target, massimizzando l’efficacia della tua campagna e guidando tassi di conversione più elevati.
Dove pubblicare i contenuti?
L’analisi che hai compiuto per definire i gruppi target dovrebbe anche averti fornito le informazioni relative alle piattaforme social che il tuo interlocutore di riferimento utilizza di più. Se quindi nella tua campagna di campagna ABM marketing vuoi inserire anche un’attività di annunci a pagamento, identificare il canale più utilizzato dal tuo target ti aiuta a concentrare gli investimenti dove c’è più possibilità di successo.
Se le tue risorse te lo consentono, una strategia multicanale può dare risultati migliori per un ABM marketing B2B, incorporando, ad esempio, sia LinkedIn Ads che Google Ads. Se però il tuo budget marketing non ti consente di affrontare più piattaforme, concentra i tuoi investimenti in quella in cui i tuoi clienti target sono più attivi. Analisi che ti sarà facile se hai già attuato una politica di social listening.
Spesso infatti i piccoli team marketing hanno budget ristretti, ottimizzare questi investimenti è dunque una priorità.
Coerenza tra i diversi canali utilizzati: importanza della landing page
Una landing page dedicata è essenziale per il successo della tua campagna ABM Lite, in quanto funge da punto focale per coinvolgere i tuoi account target. Quando progetti questa pagina, assicurati che sia strettamente allineata con gli annunci personalizzati che hanno portato gli utenti lì, mantenendo messaggi e immagini coerenti per un’esperienza utente fluida.
Inizia evidenziando i punti dolenti specifici e le soluzioni rilevanti per quel particolare segmento di pubblico, utilizzando un linguaggio personalizzato che parli direttamente alle loro esigenze. Incorpora segnali di fiducia, come testimonianze, casi di studio o certificazioni di settore, per rafforzare la credibilità.
Rendi la call to action evidente e allineata al percorso dell’utente, guidandolo verso il passaggio successivo nel tuo processo di vendita. Creando una landing page che risuoni con i target del tuo account, migliori significativamente l’engagement e i tassi di conversione, contribuendo in ultima analisi al successo complessivo della tua campagna. Ti rimando all’articolo specifico se vuoi approfondire gli aspetti dalla creazione di una landing page efficace.
Coinvolgi i contatti target con l’email nurturing automatizzata
Una campagna di e-mail nurturing automatizzata efficace è fondamentale per mantenere l’impegno con i contatti mirati durante tutta la campagna ABM marketing. Crea messaggi personalizzati che affrontino le sfide e gli obiettivi unici di ogni segmento, mostra approfondimenti mirati, casi di studio pertinenti e risorse esclusive che parlino direttamente alle loro esigenze e siano pertinenti e tempestive. Il messaggio e il tono delle tue e-mail dovrebbe riflettere lo stesso messaggio e tono utilizzato negli annunci e nelle landing page dedicate che hai creato. Ricorda, la coerenza è fondamentale per non confondere il tuo interlocutore e aumenta le possibilità di conversione.
Ovviamente non stiamo parlando della singola email inviata una volta ogni tanto. Ma d’un percorso che devi costruire per informare gradualmente i contatti dei tuoi account target, promuovendo fiducia e rapporto nel tempo.
Una strategia di email nurturing ben ponderata ti permette di guidare efficacemente i contatti attraverso il funnelIl Marketing Sales funnel è utilizzato nell'Inbound Marketing per identificare le tre fasi principali che il Lead percorre per diventare cliente: Top of funnel (TOFU)... Leggi di marketing e di assicurati che il tuo messaggio sia incentrato su un singolo, chiaro CTA. Devi infatti evitare di sopraffare i destinatari con informazioni eccessive in una volta sola.
- Inizialmente, concentra le prime email su contenuti top-of-funnel che mettono in mostra l’esperienza di settore della tua azienda piuttosto che promuovere il tuo prodotto. Esempi includono post di blog chiave, report di settore o guide che aiutano i contatti a comprendere meglio i loro punti deboli.
- Successivamente, invia un paio di email che includano contenuti di medio-lungo termine in linea con i tuoi segmenti target, come inviti a webinar, case study o guide che chiariscano le soluzioni disponibili per affrontare le loro sfide.
- Infine, le ultime email della tua sequenza di nurturing automatizzata dovrebbero contenere un chiaro invito all’azione, incoraggiando i destinatari a programmare una consulenza o a interagire con il team di vendita quando si sentono pronti.
Sviluppare una strategia di e-mail nurturing personalizzata coinvolge i tuoi account mirati e prepara il terreno per un contatto diretto con i rappresentanti del team di vendita. Se hai già un elenco di contatti degli account che hanno aderito a ricevere le email, iscrivili a questo processo di nurturing automatizzato all’inizio della tua campagna. Incrementa questa lista con i contatti che man mano aderiranno tramite i tuoi sforzi pubblicitari mirati.
Come misurare il successo della tua strategia ABM marketing
Per misurare il successo di una campagna ABM Lite, è essenziale individuare gli indicatori di performance chiave (KPI) adatti per gli obiettivi specifici della tua campagna. Qui di seguito alcuni esempi ma ricorda che devi trovare quelli più appropriati alla tua realtà.
Tassi di coinvolgimento
Inizia valutando le metriche di coinvolgimento, come i tassi di apertura delle email e di clic, per valutare l’efficacia con cui i tuoi contenuti incontrano l’interesse dei singoli account.
Tassi di conversione
Monitora i tassi di conversione dalle call-to-actionCall To Action (CTA)... è un bottone, un'immagine o un testo che propone all'utente un invito all'azione. L'azione è cliccare sulla call to action per... Leggi e dalla landing page dedicata per determinare quanti contatti avanzano nel funnelIl Marketing Sales funnel è utilizzato nell'Inbound Marketing per identificare le tre fasi principali che il Lead percorre per diventare cliente: Top of funnel (TOFU)... Leggi di marketing e alla fine interagiscono con il tuo team di vendita Metriche specifiche dell’account
Monitorare la crescita di parametri specifici per account, le opportunità di vendita generate da account mirati, fornirà informazioni sull’impatto diretto del tuo impegno ABM marketing.
Raccogliere feedback
Raccogli feedback qualitativi tramite sondaggi o conversazioni con i rappresentanti di vendita. Ciò fornisce preziose informazioni sul valore percepito delle tue comunicazioni e sull’efficacia complessiva del tuo approccio.
Conclusioni su ABM marketing B2B
Come abbiamo visto se un team marketing con poche risorse può avvicinarsi all’Account Based Marketing a patto di adottare la strategia giusta e in questo caso la migliore è senz’altro l’ABM lite.
Concentrandosi su un gruppo selezionato di account di alto valore, il tuo team di marketing può creare contenuti e comunicazioni su misura con un migliore impatto, potenziando l’impegno e costruendo relazioni più solide, per competere in modo efficace in contesti di mercato sempre più difficili.