Intingo
Comunicazione d'impresa B2B per PMI

B2B online advertising: contenuti per contatti

Il B2B online advertising comprende tutte le attività con le quali si può comunicare in modo digitale con il proprio mercato.

I principi fondanti dell’online advertising B2B. Se pensi di integrare l’online advertising alla tua strategia tradizionale sappi che dovrai cambiare i tuoi paradigmi poiché i due modi di fare pubblicità sono completamente diversi e applicare all’online le strategie offline può risultare in una clamorosa perdita di tempo e risorse. (Parte prima)

Il B2B online advertising comprende tutte le attività con le quali si può comunicare in modo digitale con il proprio mercato. Ad esempio:

  • SEA (Search Engine Advertising), cioè la pubblicità sui motori di ricerca,
  • Banner pubblicitari sui vari circuiti (blog di riviste di settore);
  • Social Advertising:
    • Linkedin Ads;
    • Facebook Ads;
    • Twitter Ads;
    • ecc.
  • DEM (Direct Email Marketing);
  • Digital PR: pubbliredazionali, post su blog di settore ecc.;
  • Webinar, online events.
Risorsa gratuita disponibile a fine articolo: infograficaVai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

B2B online advertising: i primi 3 elementi fondamentali

C’è una regola fondamentale nella pubblicità online, non puoi gettarti nella mischia del B2B online advertising senza aver ben ponderato i tuoi obiettivi e le tue strategie. Ecco tre punti su cui devi riflettere:

  1. Niente fai da te. Affidati a un’agenzia competente, soprattutto se hai un budget limitato. La non conoscenza dei meccanismi dell’online advertising si traduce semplicemente in una perdita di denaro ma soprattutto in una mancata occasione di sfruttare le opportunità che la rete offre. Scegli un’agenzia che ti dia degli strumenti che puoi gestire in autonomia.
  2. Fare dell’online advertising è per certi aspetti molto più difficile rispetto alle campagne tradizionali. Un fondamento delle strategie di marketing digitale è la possibilità di colpire un target molto ben definito con un messaggio personalizzato. Questo significa che a ciascuna audience va indirizzato un contenuto specifico che dovrà avere la capacità di coinvolgerli e indurli a compiere un’azione.
  3. E’ indispensabile avere degli strumenti di analisi per monitorare l’andamento delle tue campagne e apportare i correttivi che servono. Non pensare di fare tutto da solo o peggio di poter tener traccia delle tua attività con un foglio excel. Dotati di uno strumento di marketing automation che ti dia la possibilità di verificare l’andamento della tua campagna e di automatizzare le attività successive a un’azione compiuta nella campagna stessa. Ti serve anche un CRM per tenere traccia delle attività sui tuoi contatti.

Il punto 2 e 3 costituiscono l’ossatura stessa della pubblicità online. Come vedi siamo in un campo molto diverso dalla pubblicità tradizionale e richiede competenze e capacità del tutto nuove. Ricorda che anche se hai un’agenzia che si occupa delle tue campagne tu devi essere sempre alla barra del timone della tua strategia.

Fare dell'online advertising B2B significa indirizzare a ciascuna audience un contenuto specifico. Condividi il Tweet

I 3 vantaggi della pubblicità on line

  1. Raggiungi il tuo pubblico: a differenza di altri canali pubblicitari con l’online puoi segmentare il tuo pubblico e creare messaggi personalizzati per lo specifico segmento che hai individuato. Ricorda sempre che essere generici uccide ogni tuo sforzo di B2B online advertising.
  2. Puoi affinare il messaggio senza costi aggiuntivi. Con strumenti quali l’A/B test puoi creare due versioni diverse dello stesso messaggio per individuare la formula che riscontra il successo maggiore. Puoi destinare anche un piccolo budget a piattaforme differenti e verificare quelle che funzionano meglio.
  3. Misuri in modo istantaneo l’andamento della tua campagna. Monitorare subito le prestazioni della tua campagna ti dà modo di applicare istantaneamente eventuali correttivi per renderla più efficace. Inoltre, come abbiamo visto, l’adozione di uno strumento di Marketing automation ti consente di andare oltre la campagna specifica per rendere sempre più “caldo” il tuo lead.

1. Offri un contenuto per ottenere un contatto

Nel mondo B2B una campagna pubblicitaria ha come obiettivo la conoscenza dell’azienda (brand awareness) e la promozione di un prodotto. Non sono presenti quindi dinamiche volte a sollecitare un “acquisto d’impulso” dato che il processo di acquisto B2B è più lungo e articolato. Consapevole di questo suo supposto limite, fin dai suoi esordi la pubblicità B2B ha sempre cercato di provocare un contatto immediato con il proprio mercato. Ad esempio, un tempo le pagine pubblicitarie sulle riviste cartacee riportavano un coupon che doveva essere compilato e rispedito all’azienda per ottenere maggiori informazioni o della documentazione. Oggi hai altri strumenti a disposizione per dare un pizzico d’interattività alla tua pubblicità tradizionale, ne abbiamo parlato nell’articolo Pubblicità B2B:10 suggerimenti per gestirla in modo corretto.

La tua pubblicità online è invece naturalmente dinamica, quindi a una certa azione puoi far scatenare determinati eventi che tengano alta l’attenzione del tuo interlocutore verso il tuo prodotto. Inoltre, perché abbia un qualche senso, la tua pubblicità B2B online  deve indurre il tuo interlocutore all’azione il cui scopo, per te, è l’acquisire i suoi dati di contatto.

Già, dirai, facile a dirsi, ma il mio bottone d’iscrizione alla newsletter ormai ha le ragnatele da quanto tempo è passato dall’ultima iscrizione.

B2B online advertising, immagine

Non faccio fatica a crederlo. Con l’invasione di messaggi a cui tutti noi siamo sottoposti, l’iscrizione a una newsletter induce sempre lo stesso timore: “se mi iscrivo non me li scrollo più di dosso”.

Se vuoi ottenere un indirizzo email devi dare qualcosa in cambio e l’unica cosa che puoi dare è un contenuto gratuito. Elabora una Case History, un Whitepaper, un Case study  insomma un qualcosa che possa interessare l’interlocutore a cui ti rivolgi.

Offri la possibilità di scaricare il tuo contenuto in modo gratuito previa registrazione e seguendo sempre le regole dell’Opt-in.

Se vuoi generare un contatto devi offrire qualcosa in cambio come un contenuto specifico al quale il tuo interlocutore riconosca un valore. Condividi il Tweet

Un contenuto generico non piace a nessuno perché fa perdere tempo

Qui sì dobbiamo imparare qualcosa dalla pubblicità online del BtoC. Per capire cosa non devi fare nella tua pubblicità online, consulta la versione online delle riviste tecniche del tuo settore, seleziona un banner aziendale e fai click. Nove volte su dieci ti porta alla home-page dell’azienda e lì che fai? Sei completamente perso perché per ritrovare il contenuto oggetto della pubblicità online devi navigare il sito. E quindi nove volte su dieci si scappa entro 2 secondi.

Purtroppo questo è un errore tipico anche di molte grandi aziende nel BtoB industriale. Dico spesso che non possiamo applicare tout court  le dinamiche B2C al settore B2B, ma in questo caso un semplice esperimento ti può far capire qual è il risultato che dobbiamo ottenere.

Naviga le pagine dei quotidiani online, osserva il messaggio di un banner pubblicitario e clicca. Cosa succede? A parte una “complicata” barra degli indirizzi la pagina dove “atterri” è contestuale al messaggio pubblicitario dove hai fatto click. Questa pagina dove sei giunto è una landing-page (puoi approfondire in questo articolo: Guida per creare una landing page B2B che converte) costruita ad hoc per approfondire l’argomento presentato nella pubblicità. Far “atterrare” il tuo interlocutore su un contenuto confezionato apposta per lui è il tuo dovere.

Nella seconda parte dell’articolo analizziamo i Canali del B2B online advertising.

Nell’online advertising B2B far “atterrare” il tuo interlocutore su un contenuto confezionato apposta per lui è un tuo dovere. Condividi il Tweet

CTA download

Altro di tuo interesse...

Scrivi un commento

L'indirizzo email non verrà pubblicato.

* La spunta su GDPR è obbligatoria

*

Approvo (GDPR)

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Grazie per averci fatto visita...

... e prima di proseguire, assicurati il tuo aggiornamento settimanale  con le ultime tendenze B2B con IntingoNews.
Se ti iscrivi, subito per te le risorse  gratuite.
  1. Informazione settimanale     ..sugli articoli pubblicati
  2. Video pillole  e altri strumenti
  3. Risorse per la tua produttività
OK, VOGLIO ISCRIVERMI
Grazie, l'ho già fatto.
close-link