Come misurare l’efficacia della pubblicità B2B

Come misurare l’efficacia della pubblicità B2B conclude questa seconda e ultima parte dell’articolo dedicato ai10 suggerimenti per la pubblicità B2B. Se non l’hai letto, nella prima parte dell’articolo: Pubblicità B2B: 10 suggerimenti per gestirla in modo corretto, troverai gli elementi per una buona progettazione della tua pagina pubblicitaria. Ti ricordo che ciò che ti propongo in questi articoli ti può essere utile se devi cimentarti in prima persona nella creazione di una pagina pubblicitaria, ma anche per avere degli elementi su cui impostare l’analisi del lavoro della tua agenzia.

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8. E dunque se l’obiettivo diretto non è vendere…

Non sei così fortunato da lavorare nel BtoC dove puoi misurare direttamente il rapporto fra sforzo promozionale e risultato di vendita. Come sai nel BtoB il processo di vendita è più articolato e coinvolge più persone, quindi stabilire che un prospect si è trasformato in cliente grazie alle tue azioni di comunicazione è un azzardo, perché alla vendita concorrono molti fattori, primo fra tutti la relazione che la forza vendite instaura con il prospect.

I tuoi obiettivi principali sono la generazione di nuovi leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi e incrementare la brand awareness ovvero la conoscenza della tua azienda nel suo mercato di riferimento. Proprio la connessione che oggi puoi fare tra comunicazione offline e online ti fornisce uno strumento in più per ridurre il tempo di generazione di un nuovo leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi e per verificare l’efficacia del tuo messaggio pubblicitario. Nella tua pagina pubblicitaria puoi proporre il download di un contenuto gratuito come un Case study e, come abbiamo detto, pubblicando il QR Code della tua landing page, dai l’opportunità di accedervi immediatamente. E’ ovvio che il contenuto sarà scaricabile solo previa compilazione di un form che dovrai tenere il più semplice possibile. Monitorando l’utilizzo del codice QR puoi verificare l’efficacia del tuo messaggio.

9. Progetta la tua pubblicità B2B

Bene, ora siamo giunti al momento in cui ti trovi davanti al tuo foglio bianco. Sai già che hai un logo e delle informazioni di contatto, sai anche che ti serve uno slogan e un’immagine, forse anche poche righe di testo. Lo slogan e l’immagine devono lavorare in sinergia. Se nel tuo caso lo slogan adatto è “leggero come una piuma” è inutile usare come immagine una piuma, perché stai ripetendo lo stesso concetto che hai espresso con lo slogan. Facciamo invece l’esempio di uno slogan del tipo “Lavoriamo ogni pezzo come fosse unico” associato all’immagine di due mani che lavorano un vaso di creta, o che si muovono tra i fili multicolore di un telaio ovvero un’immagine che richiama un lavoro artigianale. In questo caso, dato che al lavoro artigianale è associata un’idea di unicità, cura e attenzione, stiamo rafforzando il nostro messaggio legandolo a un concetto comune che sostanzialmente ispira positività. Non dimenticare mai che il tuo pubblico nel momento in cui vede la pubblicità è al lavoro ed è quindi ricettivo a messaggi che tocchino la sua quotidianità lavorativa. Ma non per questo disdegna la creatività.

Una cosa certa è che non devi sprecare l’opportunità di contatto con il tuo mercato di riferimento per annunciare che il tuo prodotto è il migliore del pianeta e la tua azienda è la leader fra tutti i leader. Se hai effettivi elementi di distinzione, usali, altrimenti trova qualcos’altro.

Il tuo è un pubblico professionale che vede la tua pubblicità mentre è al lavoro ed è quindi ricettivo a messaggi che tocchino la sua quotidianità lavorativa. Condividi il Tweet

10. Come misurare l’efficacia della pubblicità B2B

Non essendo direttamente legata alle vendite diventa particolarmente difficile misurare l’efficacia di un annuncio pubblicitario nel BtoB. Se però uniamo lo strumento cartaceo al digitale abbiamo qualche possibilità in più:

1. Come sei venuto a conoscenza della nostra azienda? Se nel tuo sito richiedi una registrazione per il download delle informazioni tecniche, potresti aggiungere una voce, se non è già presente, che chiede, ad esempio: ‘Come sei venuto a conoscenza della nostra azienda?’ e inserire fra le voci anche “Pubblicità”. Dato che siamo tutti refrattari a compilare dei moduli di richiesta dati, non rendere questa voce obbligatoria. Lascia al buon cuore dei tuoi nuovi utenti l’inserimento dell’informazione. Se il tuo form è ridotto all’essenziale e facile da compilare vedrai che la maggior parte di loro ti fornirà anche questo dato.
2. Il buon vecchio numero verde. Molto meno utilizzato di un tempo e impiegato per lo più per l’assistenza post vendita, il numero verde se ben gestito può essere ancora un valido strumento di contatto diretto. La cosa fondamentale è che non sia collegato al risponditore automatico della tua azienda, è preferibile infatti organizzare un servizio di risposta diretta e formare le persone che gestiranno il numero su cosa e come devono rispondere. Puoi potenziarne l’efficacia dando un motivo perché qualcuno si prenda la briga di alzare il telefono e chiamare l’azienda. Non puoi certo affidarti agli stratagemmi da imbonitore tipo “Sconto del 10% alle prime 10 chiamate”. Puoi invece creare un case-studyIl case study B2B è uno strumento per parlare del tuo prodotto presentando un caso reale di utilizzo. Proprio perché si riferisce a un’esperienza vera il... Leggi sul prodotto da inviare gratuitamente a chi chiama. C’è sempre qualcuno che non ha voglia di compilare un form in rete per quanto semplice. Ribadisco però, che non può rispondere un centralino e che le persone che ricevono la chiamata devono essere formate su come gestirla.
3. Landing page e QR Code: ne abbiamo già parlato ed è certo la soluzione migliore se hai la possibilità di utilizzarla. Ricorda che la tua landing page deve avere un indirizzo semplice: “tuazienda.com/martello” perché c’è sempre qualcuno che non ha ancora installato il software di lettura dei codici QR e, in questo caso, deve poter accedere alla tua landing page digitando l’indirizzo direttamente sulla tastiera. Ricorda anche che l’invito a scaricare il tuo contenuto gratuito è efficace solo se il tuo interlocutore può accedervi subito. Non ci devono essere difficoltà e tempi morti tra il momento in cui pensa “Bello lo voglio!” e quello in cui accede al contenuto. Monitora gli accessi diretti e l’utilizzo del codice QR per verificare l’efficacia della tua pagina.
4. Ricorda anche che ogni promessa va mantenuta. Sia nel caso del numero verde che in quello della landing page, se prometti, ad esempio, un case study, poi le devi fornire. E fai attenzione che il case study deve essere reale e non una pubblicità mascherata. Il tuo interlocutore se si prende la briga di visitare la pagina o di comporre il numero verde, deve avere la sensazione di non aver perso tempo. Ecco perché un case study fatto bene è sicuramente l’ideale, descrive come il tuo prodotto è stato applicato in una realtà simile a quella del tuo interlocutore, quali erano i problemi presenti e come sono stati risolti. Ovviamente devi anche tenere conto di non dare facili imbeccate alla concorrenza. E’ un lavoro di equilibrismo scrivere un case study ma è un ottimo strumento che può essere utilizzato anche dalla forza vendite.