Web marketing B2B: come rivedere la pianificazione del 2020

Perché dovresti ripensare il tuo piano di marketing 2020 incrementando il web marketing B2B?

Un primo effetto immediato della crisi Corona virus o Covid-19, sul marketing aziendale è lo spostamento degli eventi fieristici programmati in questa primavera.

Spostamento che porta con sé alcun conseguenze:

1. si verranno a creare sovrapposizioni di eventi e non sempre le aziende hanno risorse materiale e umane per gestire più eventi nello stesso periodo.
2. Il punto 1 comporterà il dover scegliere a quale fiera non partecipare e un primo criterio di selezione sarà dettato dagli investimenti già fatti. Andranno quindi cancellate le fiere in cui è stato fatto l’investimento minore o non è ancora stato fatto alcun investimento.
3. Il punto 2 porterà a liberare risorse che dovrai dedicare, in tutto o in parte, ad attività di web marketing.

Web marketing B2B: se non ora quando?

Certo, non è remota l’ipotesi che la direzione aziendale ti chieda di non riallocare il budget che non verrà speso per garantire più risorse ad altre attività.

E’ comprensibile, le difficoltà saranno importanti ma sarebbe un errore, non reinvestire oggi quelle risorse nel Digital Marketing.

La crisi odierna avrà indubbiamente pesanti ripercussioni economiche per la mancata produzione, ma è presumibile che fuori dal tunnel le aziende, seppure lentamente, riprenderanno a produrre spinte anche dal sostegno dei diversi governi.

Inoltre, finché hanno potuto le aziende hanno evaso gli ordini in essere andando ad erodere lo stock di magazzino per la difficoltà di far arrivare le scorte soprattutto dai fornitori cinesi.

Tieni stretto il tuo budget e investi nel web marketing B2B per essere pronto per la ripartenza.

Questo articolo ha l’obiettivo di forniti spunti sui quali poter realizzare il tuo piano di Web Marketing da sottoporre alla tua direzione aziendale per convincerla a dirottare le risorse liberate a un piano di Digital marketing B2B.

Resta vicino al tuo mercato anche se lavori da casa

L’unico modo che hai per restare vicino ai tuoi clienti è pianificare un’attività di Web marketing gestendo e creando contenuti specifici per ciascuna tipologia di interlocutore di riferimento.

Se devi creare dei LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi ti servirà un certo contenuto, se devi profilare i LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi e trasformarli in Sales Qualified LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi pronti al contatto con la forza vendita avrai bisogno di contenuti completamente diversi.

Anche i clienti acquisiti non vanno lasciati soli. Devi organizzare contenuti di approfondimento e di reale utilità per loro.

IBM cancella un evento e crea un’occasione digitale

Ti cito ora l’esempio di IBM. Certo non è che sia propriamente una PMI, ma è per dimostrarti come l’emergenza possa trasformare un potenziale disastro in una opportunità.

Ogni anno IBM organizza a San Francisco un evento chiamato Think, un modo per incontrare tutti business partner. L’evento doveva tenersi il 5 e 7 maggio 2020.

Ma ecco come Michelle Peluso, Senior Vice President, Digital Sales & Chief Marketing Officer IBM ha annunciato la cancellazione dell’evento e la sua trasformazione in un evento digitale.

Think 2020 si terrà, anche se non a San Francisco. IBM ha creato il Think Digital Event Experience, stesse date ma ovviamente non nello stesso luogo.

Un evento digitale che crea esperienza del Brand

Nota come il titolo dell’evento parli di “Experience”. Cancellare un evento come una conferenza o una fiera ti toglie dalle mani un’arma che si chiama marketing esperienzale.

Accogliere i clienti in uno stand ben illuminato, ordinato e pulito, riceverli in una situazione rilassata e con un buon servizio di catering per agevolare gli incontri; offre al cliente o potenziale tale un’esperienza diretta e tangibile che non ha paragoni con un evento digitale.

E infatti un evento digitale non potrà mai offrire la stessa esperienza, per questo motivo devi perseguire la via del Content Marketing nel tuo piano di web marketing B2B.

La tua arma il Content Marketing

Chiariamo subito che il Content marketing non si intende, l’articolo pubblicato sul sito aziendale, o il commento nella pagina di LinkedIn o il calendario editoriale.

Il Content marketing è la leva che mette in azione la tua strategia digitale e che viene applicata attraverso tattiche di web marketing B2B come l’Email marketing, i Social Media, l’impiego di strategie SEO, le campagne pubblicitarie.

L’obiettivo della tua strategia digitale è uno solo: mantenere vivo il contatto con il tuo interlocutore di riferimento.

Perché investire nel Web marketing?

Bè in questo periodo il vantaggio principale è ovvio: non richiede una iterazione personale. Ma a parte questo, le vere ragioni che puoi sostenere per farti approvare il tuo piano di Web marketing dalla direzione aziendale sono:

• Richiede investimenti minori rispetto ad altre attività promozionali,
• Permette di inviare messaggi mirati per tipologia di cliente o potenziale tale,
• Consente di costruire una Brand reputation online fattore importante al pari della reputazione aziendale nel mercato reale,
• Permette di intercettare meglio la fascia più giovane inserita nelle aziende,
• E’ misurabile. Aspetto fondamentale perché spesso il marketing è accusato di non produrre risultati tangibili.

La scaletta delle attività per preparare il tuo piano di Web marketing

Prima di redarre il tuo piano di Digital Marketing ti consiglio di fare il punto sulla presenza digitale dell’azienda.

Ecco alcuni suggerimenti su cosa devi analizzare:

Sito aziendale

Se fra i tuoi concorrenti hai qualche multinazionale o brand internazionale ti consiglio di confrontare i vostri rispettivi siti. Non perché li devi copiare ma perché il confronto può aiutarti a capire cosa manca al tuo sito o cosa ha in più.

Ecco alcuni spunti:

• Sono presenti i messaggi corretti per il tuo mercato di riferimento?
• Si rivolge a tutti indistintamente o tiene conto delle diverse tipologie di mercati e interlocutori?
• Offre contenuti per il download, e se sì, e presente una Call To Action specifica?
• Quand’è l’ultima volta che hai analizzato con Google Analitycs l’efficacia in termini di conversione delle tue Call To Action?
• Quanto facilmente sono reperibili le informazioni all’interno del sito, ovvero quanto è efficace il motore di ricerca interno?

SEO (Search Engine Optimization)

Essere trovati è molto importante. Puoi avere contenuti perfetti ma se non sono ottimizzati in chiave SEO chi mai verrà a cercarli?

Analizza ad esempio:

• Come si stanno comportando le tue parole chiavi principali, ovvero come si posiziona il sito aziendale nella pagina dei risultati di ricerca?
• Quand’è l’ultima volta che hai verificato il numero di parole chiave che si posizionano in prima, seconda o pagine successive?
• Gli articoli del sito tengono conto anche della SEO?
• Stai utilizzando Long tail keyword per il tuo posizionamento SEO?

Email Marketing

Hai una politica di invii di comunicazioni e newsletter ai tuoi interlocutori di riferimento?

Se sì, allora analizza ad esempio:

• Come sono segmentati i tuoi interlocutori di riferimento?
• Crei contenuti specifici per ciascun segmento?
• Offri contenuti per il download specifici all’interno della tua campagna di email marketing?
• Quanto riesci a convertire con la tua attività di Email marketing?
• Quali sono le analisi che abitualmente fai dopo l’invio di una email?

Comunicati stampa, articoli per media digitali

Anche nel settore della riviste tecniche tutte le testate hanno la versione digitale delle riviste cartacee. L’invio di comunicati stampa per i media digitali impone un diverso processo di scrittura.

Analizza ad esempio:

• Nella redazione degli articoli e comunicati stampa sai essere preciso, diretto e concentrato sugli aspetti tecnici o ti perdi nell’auto celebrazione aziendale?
• Fai attenzione all’utilizzo nel contenuto delle parole chiave più importanti per l’argomento che stai trattando?
• Corredi il comunicato stampa con l’invio di immagini pertinenti già pronte all’uso?
• Sviluppi e incrementi la relazione con le redazioni giornalistiche?

Marketing digitale su strumenti cartacei

Anche la classica brochure o la pubblicità sulle riviste cartacee possono diventare uno strumento di LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi Generation. Basta utilizzare uno strumento semplice come il QR-Code.

Ad esempio:

• Utilizzi il QR Code nella tua documentazione cartacea?
• Associ informazioni specifiche e non generiche al QR Code?
• Quand’è l’ultima volta che hai analizzato il numero di volte che è stato utlizzato il QR Code?

Social Media

Se hai una strategia Social media va verificata, se non ce l’hai è tempo di crearne una. La presenza nei Social, in particolare in LinkedIn è e sarà sempre importante.

Se sei presente sui Social analizza ad esempio:

• Hai un calendario editoriale?
• Quale tipo di interlocutore riesci a coinvolgere?
• Produci contenuti da condividere come case study, white paper, articoli professionali?
• Monitori le modalità di intervento sui social aziendali dei dipendenti dell’azienda?

E inoltre:

• Stai facendo o hai mai pensato di fare campagne pubblicitarie digitali?
• Utilizzi strumenti quali video e/o podcast nella tua strategia di web marketing?

Scegli il partner per il tuo progetto di Web marketing

L’attività di digital marketing richiede competenze specifiche. L’improvvisazione può costare molto in termini di immagine e reputazione aziendale.

Il mio consiglio è di utilizzare la scaletta che ti ho proposto per analizzare la situazione attuale, in modo da poter individuare i punti critici o più urgenti in cui intervenire.

Oppure come un breve vademecum su cosa ti serve e su quale aspetto vuoi concentrare inizialmente la tua attenzione.

I professionisti in Intingo: il tuo punto di partenza

Individuate le tue priorità puoi iniziare il lavoro di scouting. Anche questa è un’attività non facile.

Come districarsi dalle centinaia di professionisti presenti nel web? Anche in questo caso ti servirà un’analisi delle loro capacità e referenze.

Ti suggerisco di iniziare dalla pagina dei professionisti di Intingo. Puoi leggere i loro articoli, verificare le loro competenze, analizzare i loro contenuti in LinkedIn. Insomma, farti un’idea concreta della loro professionalità ancor prima di alzare il telefono o inviare un’email.