Come integrare la Marketing Automation esempi nel B2B

L’automazione è fondamentale per il successo di un’impresa B2B. E questo vale anche per il marketing. L’enorme quantità di dati necessari per creare esperienze digitali coinvolgenti e personalizzate impone l’automazione del marketing B2B come modo per sviluppare campagne di marketing mirate. Questo articolo lo dedichiamo alla Marketing automation esempi di integrazione nel B2B.

Cos’è l’automazione del marketing B2B?

Al di fuori dell’ambito produttivo, in un’organizzazione B2B l’automazione viene utilizzata per automatizzare i processi di gestione del cliente, dagli ordini alla fatturazione, alla Customer Relationship Management (CRM). Tuttavia la complessità della comunicazione di marketing richiede che anche questo ambito aziendale sia non solo automatizzato, ma integrato a quelli già esistenti in azienda.

La marketing automation B2B è il processo di esternalizzazione di flussi di lavoro e processi a sistemi informatici. Ciò consente di svolgere attività di marketing relativamente di routine con software dedicati a eseguirle per raggiungere le persone giuste, con il messaggio giusto, al momento giusto. Il primo effetto è liberare tempo per il team di marketing B2B che può quindi dedicarsi a generare valore reale per l’azienda.

Perché la marketing automation è così importante?

Esistono numerosi vantaggi associati all’implementazione della marketing automation. Possiamo in ogni caso sintetizzarli in tre categorie:

• Costo: i processi automatizzati sono molto più convenienti rispetto ai processi manuali. Sebbene l’automazione possa richiedere un investimento iniziale, il risparmio si evidenzia nel medio lungo periodo.
• Efficienza: i flussi di lavoro sono resi più efficienti con sistemi di marketing automation. Considerando la quantità di dati richiesti dal marketing B2B moderno è quasi impossibile concepire un’organizzazione B2B che conduca una campagna di marketing di successo senza una qualche forma di automazione.
• Precisione: riduce la possibilità di errori o dimenticanze da parte dei membri del tuo team marketing. Con la marketing automation una volta definiti e validati i processi questi verranno ripetuti sul flusso di dati prestabilito.

Marketing automation esempi nel B2B

Ma quali sono gli ambiti del marketing automation B2B? Coma abbiamo detto si tratta di un insieme di componenti software dedicate a svolgere compiti ben precisi. Alcuni di questi sono:

1. CRM (Customer Relationship Management)

Parlando di Marketing automation esempi per il B2B è superfluo dire che Il CRM è ormai indispensabile in ogni impresa che voglia tenere traccia della storia della relazione dei proprio clienti con l’azienda. Sul mercato esistono diverse soluzioni software e ora anche gli ERP (Enterprise Resource Planning) ovvero i gestionali aziendali contemplano moduli dedicati al CRM. Questo aspetto è importante perché il cliente o il potenziale tale può avere diversi punti di contatto con l’azienda e sono tutti una fonte di informazioni che va a costruire la storia del cliente.

2. Automazione dell’e-mail marketing

L’email marketing è morto, via l’email marketing. Comunque la pensiate si tratta di uno strumento che necessita di un’automazione dei comportamenti del tuo interlocutore. Per conoscere l’efficacia di una certa campagna di email marketing devi poter raccogliere informazioni sul comportamento di chi ha ricevuto l’email, ovvero se ha o meno cliccato sul bottone di Call to Action (CTA), se ha o meno scaricato il contenuto offerto.

Ecco che, nella marketing automation esempi per il B2B, automatizzare l’email marketing significa anche creare workflow automatizzati che intervengono a seconda dell’azione compiuta dell’interlocutore. Nel caso di una iscrizione alla newsletter il sistema può inviare in modo automatico un contenuto di valore come ringraziamento.

3. Collaborazione tra marketing e vendita B2B

La collaborazione tra i team di marketing e vendita è ormai imprescindibile per una buona relazione fra i due team. Questo significa che devono entrambi condividere una base di dati comune in cui poter consultare cosa gli uni e gli altri hanno fatto. Con le tecnologie digitali si possono analizzare i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi e classificarli in base alla qualità, dando priorità ai leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi che dimostrano il maggior potenziale. Ciò consente al team di vendita di concentrarsi prima di tutto sui leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi che hanno maggiori probabilità di convertire.

4. Automazione della landing page

Oltre all’automazione, la personalizzazione è un’altra grande tendenza che investe il settore B2B. Gli acquirenti desiderano esperienze personalizzate. Ecco perché anche il sito aziendale non può più essere generico ma deve essere in grado di rispondere alla specifiche necessità di determinati interlocutori. L’automazione della landing page permette proprio di creare pagine di destinazione personalizzate per i diversi segmenti di clienti e mercati.

5. Social media

I social media sono per antonomasia sempre “sul pezzo” e quindi le aspettativa di risposte veloci sono sempre molto alte. Senza l’automazione del marketing B2B, soddisfare queste aspettative non è sempre possibile. Un sistema di gestione dei Social media può automatizzare diverse attività sui social media come la pubblicazione di contenuti, le risposte alle domande, il controllo del sentiment dell’azienda.

6. Automazione dei moduli online

L’utilizzo dei moduli online, ad esempio, per l’iscrizione alle newsletter aziendali richiede la gestione automatizzata dei dati raccolti dal form di iscrizione che devono per forza di cose integrasi con i dati gestiti nel CRM. Questo perché è importante tracciare la fonte di arrivo di un nuovo potenziale cliente, e se la fonte è l’iscrizione a una newsletter si tratta di un’informazione che deve essere raccolta e processata. Se poi compie diversi passi verso l’azienda lungo il suo processo di acquisto, la forza vendite deve essere a conoscenza del valore che quel leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi sta acquisendo nel suo percorso per trasformarsi in un Sales Qualified LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi (SQL).

Un sistema di moduli online automatizzato può anche aiutare a fornire un servizio mirato ai clienti. Ad esempio, puoi implementare un modulo di richiesta di richiamata che consenta ai clienti di richiedere una richiamata in un momento specifico. La tecnologia di automazione elaborerà tale richiesta e la assegnerà a un agente del servizio clienti per darvi seguito all’orario concordato.

7. Coinvolgere nuovamente i clienti

Nel marketing vi è un mantra: mantenere un cliente costa meno che crearne uno nuovo. Ecco perché tutti i servizi automatizzati che puntino al riacquisto da parte dei clienti già acquisiti sono molto utili. Nel marketing automation esempi per il B2B un’attività di questo è quella che integra i dati di acquisto del cliente con azioni di cross selling e up selling.

Con la marketing automation B2B, puoi semplificare il processo automatizzando le comunicazioni di reengagement. Ad esempio il team marketing può programmare una campagna di e-mail personalizzate ai clienti dopo che è trascorso un certo periodo di tempo dal loro ultimo acquisto. Un’azione di questo tipo può offrire un gancio ai colleghi delle vendite per ricontattare il cliente “dormiente”.

8. Automazione dell’analisi

Abbiamo sempre detto che un aspetto fondamentale di ogni attività di marketing è l’analisi dei risultati, dell’andamento delle campagne, del messaggio che ha avuto più successo. La marketing automation B2B ha strumenti dedicati che possono essere, anzi è auspicabile che siano, integrati ai sistemi di Business Intelligence (BI) e altri sistemi aziendali. L’attività anche di un’azienda di medie dimensioni genera una tale quantità di dati che oggi è impensabile di poterli gestire con i fogli di calcolo. Si tratta inoltre di dati necessari per prendere decisioni di marketing informate.

Come scegliere un sistema di automazione del marketing B2B

Per le organizzazioni B2B, ci sono diverse soluzioni di marketing automation presenti sul mercato e quindi val la pena di approfondire vantaggi e svantaggi in relazione all’utilizzo che se ne vuole fare e con quali sistemi informativi li si vuole integrare. Qui di seguito alcuni criteri da tenere in considerazione per una scelta:

• L’interfaccia utente: è imprescindibile che il sistema di automazione di marketing B2B abbia un’interfaccia intuitiva e facile da usare. Può sembrare un aspetto secondario ma può fare la differenza nella velocità di adozione dello strumento da parte dei team aziendali.
• Integrazioni: bisogna verificare che la piattaforma possa integrarsi con i sistemi informativi già presenti in azienda, o quanto meno con quelli a cui pensi di integrarlo.
• Caratteristiche: se stai considerando una piattaforma di marketing automation, dovresti prima stabilire quali risultati vuoi ottenere con essa. Assicurati che la soluzione offra le funzionalità necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi.
• Supporto: prima o poi avrai bisogno di assistenza per sfruttare al massimo la soluzione o risolvere i problemi con la piattaforma. Se il fornitore ha la reputazione di avere un servizio clienti scadente, questo potrebbe essere un problema.

Esempi di strategie di marketing automation B2B

1. Scoring (punteggio dei contatti)

Il leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi scoring è il processo di assegnazione di un punteggio a ciascun leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi generato dal team di marketing. Questo punteggio riflette il valore del leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi. O, per dirla in altro modo, l’interesse che hanno mostrato per il tuo prodotto e, di conseguenza, la probabilità che tu li converta.

I sistemi di leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi scoring funzionano essenzialmente assegnando alle azioni dei clienti un punteggio. Ad esempio, scaricare il tuo leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi magnet vale dieci punti, se il potenziale cliente farà una richiesta diretta avrà un punteggio maggiore, se visita delle specifiche pagine del sito aziendale avrà un punteggio ancora diverso.

Il leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi scoring ti consente di classificare i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi per concentrarti su quelli che mostrano il maggior potenziale. Una buona piattaforma di marketing automation automatizzerà il punteggio dei leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi, semplificando il ciclo di vendita nel percorso di acquisto del potenziale cliente.

2. Lead Nurturing

Il lead nurturing è il processo con il quale il lead viene portato lungo il processo di acquisto fino al punto in cui può essere convertito in Sales Qualified LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi in modo che possa essere gestito dalla forza vendite. Nel settore B2B, i potenziali clienti raccolgo molte informazioni prima ancora di richiedere la visita di un rappresentante di vendita dell’azienda. Queste informazioni devono educare, coinvolgere e convertire.

Il modo più semplice ed efficiente per raggiungere questo obiettivo è automatizzare una serie di eventi. Caso tipico sono le email e le newsletter, contenenti risorse e informazioni sempre più approfondite in base anche alle azioni che il leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi compie.

Un sistema di marketing automation permette di creare un workflow in cui pianificare le azioni automatiche, ad esempio le email da inviare, da compiere in base a parametri quali il tempo, o innescate dal comportamento del leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi, come il download di un documento o il cliccare su una CTA.

L’automazione serve anche a verificare la qualità della comunicazione che si sta attuando. Se i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi non aprono l’allegato dell’e-mail o non cliccano sulla CTA, potrebbe essere necessario modificare l’approccio, i contenuti proposti, o il tono della comunicazione

3. Utilizzo dei chatbot

I chatbot sono una potente tecnologia di automazione che molte organizzazioni B2B devono ancora sfruttare al massimo delle loro potenzialità. Nel contesto B2B sono particolarmente utili nella fase di ricerca quando gli acquirenti hanno domande su prodotti e servizi ma non vogliono ancora contattare direttamente l’azienda.

Una delle responsabilità principali dei Chatbot è indirizzare il leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi alla risorsa pertinente con la sua richiesta e fornire le informazioni senza alcun bisogno di intervento umano.

Attenzione però che i chatbot possono avere effetti controproducenti se non vengono programmati in modo coerente.

Un chatbot che rimanda a informazioni generiche e senza attinenza con la richiesta fatta può anche allontanare il leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi dall’azienda.

4. Trigger marketing

Il trigger marketing è forse la funzione di marketing automation B2B più importante e dove i sistemi dimostrano tutta la loro potenzialità. Con il trigger marketing è possibile personalizzare le tue azioni di marketing B2B sulla base di una serie di fattori scatenanti.

Ad esempio, puoi attivare una comunicazione di marketing quando:

• un leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi visita una determinata pagina,
• visualizza un certo numero di pagine,
• trascorre un determinato periodo di tempo su una pagina,
• i leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi fanno clic su un collegamento.

Il trigger marketing ti consente anche di personalizzare le tue azioni di marketing. Poiché i materiali di marketing vengono associati ad azioni specifiche, è possibile adattare il materiale a quella particolare azione. Se un leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi visita una delle pagine del tuo prodotto ma non le altre, puoi inviargli un articolo relativo al prodotto in questione e offrire esperienze digitali più mirate e orientate al cliente.

Conclusione

Come ogni sistema informativo la scelta del “software” è solo una parte del lavoro da svolgere. Il successo o il fallimento dell’introduzione della marketing automation dipende da un’analisi approfondita dei meccanismi aziendali e da strategie volte a facilitare l’adozione dello strumento da parte dei dipendenti. Insomma come abbiamo già detto per altri sistemi di automazione non si tratta solo di un programma informatico ma di implementare un nuova modalità di lavoro che deve essere recepita e attuata da tutti gli attori aziendali coinvolti.