Migliorare la qualità dei lead: il ruolo cruciale del Sales enablement nel B2B

Generare lead è un aspetto fondamentale per raggiungere il successo nei mercati B2B. Il punto però non è solo avere un grande volume di lead; altrettanto fondamentale è valutare la qualità di questi contatti. I lead di qualità hanno maggiori probabilità di essere convertiti in clienti, ecco perché è cruciale per la tua attività di marketer B2B il porre una costante attenzione al miglioramento della qualità dei lead.

Un passo chiave per raggiungere questo obiettivo è attraverso un’efficace strategia di Sales enablement.

Cosa si intende per Sales enablement?

Sales enablement è una strategia che prevede di dotare i team di vendita delle risorse, della formazione, degli strumenti e delle conoscenze necessari per migliorare le loro prestazioni e il coinvolgimento con potenziali lead.

Svolge un ruolo fondamentale nel garantire che i team di vendita possano interagire efficacemente con i lead, possano coltivare relazioni per convertirli con successo in clienti fedeli. Senza un’adeguata sales enablement, generare lead di qualità può essere una battaglia dall’esito incerto.

Sales enablement, cosa c’entra con il marketing B2B?

Come abbiamo detto, obiettivo del Sales enablement è fornire ai team di vendita le risorse essenziali di cui hanno bisogno nelle loro relazioni con il mercato. Un esempio di tali risorse sono i programmi di formazione, strumenti specifici, approfondimenti sul mercato e tutto ciò che il marketing B2B può fornire ai team di vendita in termini di contenuti pertinenti e coinvolgenti. Ecco perché il Sales enablement li aiuta a comunicare proposte di valore in modo efficace e ad affrontare i punti critici dei clienti.

L’obiettivo è consentire ai rappresentanti di vendita di coinvolgere i lead in modo più efficiente, chiudere le trattative con successo e, in definitiva, aumentare i tassi di conversione.

E chi altri, oltre al team marketing B2B può fornire tali risorse?

Il Sales enablement garantisce, inoltre, che i team di vendita siano ben informati sulle ultime tendenze, prodotti e servizi, consentendo loro di soddisfare al meglio le esigenze dei potenziali clienti. Fornendo ai team di vendita le giuste risorse, il Sales enablement aumenta significativamente la probabilità che i lead si convertano in clienti.

Quanto detto in questo paragrafo si può sintetizzare nel concetto di Smarketing ovvero l’allineamento fra marketing e vendite B2B che garantisce che gli sforzi di marketing siano strettamente allineati agli obiettivi di vendita, favorendo la collaborazione e consentendo la distribuzione di messaggi coerenti in tutti i punti di contatto.

I vantaggi del Sales enablement

L’implementazione Sales enablement può offrire vari vantaggi tra cui:

• Migliora la qualità dei lead: dotare i team di vendita degli strumenti e delle risorse necessari, può tradursi in un aumento della probabilità che i lead siano convertiti in clienti.
• Maggiore soddisfazione del cliente: il Sales enablement mantiene i team di vendita aggiornati sugli ultimi prodotti e servizi, consentendo loro di servire i clienti in modo più efficace.
• Cicli di vendita ridotti: fornire le giuste risorse ai team di vendita può semplificare il processo di coinvolgimento dei lead, riducendo il tempo necessario per concludere le trattative.
• Miglioramento delle prestazioni di vendita: il Sales enablement garantisce che i rappresentanti di vendita possiedano le conoscenze e le competenze essenziali necessarie per coinvolgere con successo i lead e convertirli in clienti.

5 modi per migliorare la qualità dei lead

Ecco alcuni punti su cui devi concentrare la tua attenzione per migliorare qualità dei tuoi lead:

• Identifica e indirizza i lead giusti: è fondamentale identificare i lead che hanno maggiori probabilità di conversione. Utilizza dati di mercato a tua disposizione per indirizzare con precisione potenziali lead in linea con il profilo del tuo cliente target.
• Sviluppa un processo di vendita completo: stabilisci un processo di vendita completo ed efficace per coinvolgere i lead e guidarli attraverso il percorso di conversione. Questo processo dovrebbe comprendere fasi quali la ricerca dei lead, le strategie di coinvolgimento, i follow-up e la chiusura degli accordi.
• Implementa il lead scoring: utilizza meccanismi di lead scoring per dare priorità ai lead in base al loro potenziale di conversione. Ciò aiuta a concentrare risorse e sforzi sui lead con la maggiore probabilità di conversione riuscita.
• Sfrutta il Sales enablement: utilizzare strategie di Sales enablement per garantire che i team di vendita possiedano le conoscenze, le competenze e gli strumenti necessari per interagire efficacemente con i lead e guidarli verso la conversione.
• Misura e analizza i lead: monitora e misura i parametri di qualità dei lead per ottenere informazioni approfondite sul comportamento dei lead e identificare le aree di miglioramento. Analizza continuamente questi dati per perfezionare le tue strategie di lead generation e di coinvolgimento.

Passaggi specifici per acquisire e coltivare lead di qualità

Sintetizziamo qui alcuni passaggi specifici di cui puoi trovare approfondimenti in Intingo B2B:

• Comprendi il tuo profilo cliente ideale (ICP): definisci chiaramente il tuo profilo cliente ideale analizzando i clienti di successo del passato. Identifica i punti critici e comportamenti che caratterizzano il tuo pubblico target. Ne abbiamo parlato descrivendo il Customer Journey.
• Sfrutta dati e analisi: utilizza l’analisi dei dati per identificare modelli e tendenze all’interno dei tuoi lead. Utilizza queste informazioni per ottimizzare le tue strategie di Lead generation e concentrarti sui canali che generano lead di alta qualità. Puoi leggere qualche articolo sull’analisi del mercato.
• Personalizzazione dei contenuti: crea contenuti su misura e personalizzati che affrontino i punti critici e le esigenze specifici del tuo pubblico target. La personalizzazione migliora il coinvolgimento e attira i contatti giusti. In intingo trovi diversi articoli dedicati al Content marketing B2B.
• Sfrutta le strategie SEO: ottimizza i tuoi contenuti online con parole chiave e frasi pertinenti in linea con il comportamento di ricerca del tuo pubblico target. Ciò aumenta la tua visibilità e attira lead organici e interessati. Per quanto riguarda la SEO i continui aggiornamenti di Google stravolgono l’approccio tradizionale. Fermo resta il fatto che, in questo campo, non hai altro modo che avvalerti di un servizio in Outsourcing data la frequenza degli aggiornamenti che possono stravolgere le posizioni in una Serp.
• Utilizza i social media in modo efficace: sfrutta le piattaforme di social media per interagire con il tuo pubblico target. Condividi contenuti di valore, partecipa alle discussioni e utilizza pubblicità mirata per raggiungere potenziali lead di alta qualità.
• Offri valore tramite i lead-magnet: crea preziosi lead-magnet come eBook, webinar o modelli che affrontano le sfide comuni che il tuo pubblico deve affrontare. Offrili in cambio delle loro informazioni di contatto.
• Implementa campagne e-mail efficaci: sviluppa campagne e-mail mirate che alimentano i Lead attraverso il funnel di vendita. Fornisci contenuti, offerte e opportunità di coinvolgimento pertinenti per avvicinarli a una conversione.

Alimenta la collaborazione tra vendite e marketing

Il Sales enablement deve essere alimentato con costanza con attività che portano a incrementare la scambio di informazioni fra marketing B2B e vendite. Dall’esame di questi punti ti risulterà evidente che una vera implementazione di Sales enablement non è possibile senza un supporto efficace e costante della Direzione e del CEO. Ecco alcune attività di esempio:

• Stabilire un ciclo di feedback: incoraggia una comunicazione aperta tra i team di vendita e di marketing per allineare le strategie, affrontare i punti critici e migliorare continuamente le iniziative di promozione delle vendite.
• Fornire input di vendita nella creazione dei contenuti: coinvolgi i team di vendita nel processo di creazione dei contenuti per garantire che i materiali siano adattati alle loro esigenze e allineati alle aspettative dei clienti.

• Offrire programmi di formazione continua: per dotare i team di vendita delle competenze e delle conoscenze necessarie per adattarsi alle mutevoli dinamiche del mercato, alle aspettative dei clienti e alle tecniche di vendita e per tenerli costantemente aggiornati sugli sviluppi tecnici e miglioramento di prodotto sviluppati dal reparto tecnico.
• Fornire coaching e tutoraggio: promuovere una cultura di apprendimento e crescita associando professionisti delle vendite esperti con nuovi membri del team, incoraggiando il trasferimento di conoscenze e lo sviluppo delle competenze.