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Intingo: marketing B2B

Se l’unione fa davvero la forza

Smarketing, ne hai sentito parlare? Come marketer B2B è un concetto che ti deve diventare familiare. Già perché sembra impossibile ma in molte aziende B2B la mano destra non sa cosa fa la sinistra, ovvero le vendite non sanno cosa fa il marketing e viceversa.

A fine articolo alcuni spunti per te marketer B2B.

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Se la terra fosse piatta, Whittier starebbe sul bordo del precipizio, poggiata com’è ai bordi di una delle tante insenature che frastagliano la Kenai peninsula, sulla costa sud dell’Alaska.

Se la si guarda con la vista “satellite” di google map è un puntino circondato da montagne e ghiacciai e senza vie di comunicazione se non l’accesso dal mare.

Sotto quei ghiacciai, nel cuore di quelle montagne si snoda lo stretto Anderson Memorial Tunnel l’unica via terrestre alla cittadina. Una singola carreggiata che auto e treni condividono alternandosi ogni quarto d’ora in entrata o in uscita.

Qui i treni dell’Alaska Railway Road continuano il loro viaggio verso il Canada e il resto degli Stati Uniti (i Lower 48) navigando con una chiatta sulle acque del golfo d’Alaska.

Alle 22.30 il tunnel chiude e Whittier torna nell’isolamento dal mondo nel quale è sempre esistita, fin dal primo insediamento di nativi. Poi venne la guerra, il pericolo russo (e la Russia è un un tiro di schioppo da qui) e i militari ne fecero una loro base avanzata, costruirono il tunnel e portarono qui i soldati con le loro famiglie.

Molti degli abitanti di oggi sono i discendenti dei quei militari di stanza qui.

Nel 2000 il tunnel, fino ad allora solo ferroviario, è stato trasformato per essere utilizzato anche dalle auto. Così si fa un po’ per uno. E se sbagli il tuo slot di utilizzo devi aspettare un’ora. Se arrivi dopo le 22.30 devi dormire in macchina fino al mattino dopo. E’ così che funziona qui.

Sbuchiamo dal tunnel sotto un cielo cupo che avvolge Whittier con nuvole basse e una pioggerella sottile e battente. Non c’è da stupirsi se si pensa che qui cadono 5.460mm di pioggia all’anno e al massimo si ritrovano con 133 giorni di sole.

marketing B2B Whittier

Whittier è la città più piovosa dell’Alaska e degli Stati Uniti. Non c’è da stupirsi se gli abitanti non aprono nemmeno più l’ombrello. Anche perché se lo facessero ci penserebbe il vento a strapparglielo dalle mani.

Così li vediamo, ombre grigie nella nebbia, camminare sotto la pioggia con passo lento e indifferente.

Trasformare uno svantaggio in vantaggio

Whittier non è molto estesa stretta com’è fra le montagne che la sovrastano e l’oceano che ha difronte. Poca terra, poco spazio per costruire abitazioni.

La soluzione?

Il Begich Towers, un condominio di 14 piani in cui c’è tutto compresa la quasi totalità degli abitanti. Nei piani più bassi i servizi: l’ufficio postale, la scuola, la polizia, il supermarket, la chiesa, l’ospedale, il municipio e, nei piani più alti, gli appartamenti degli abitanti di Whittier.

Marketing B2B Whittier
Courtesy of AOC

Non c’è bisogno di uscire e farsi battere dal vento furioso, dalla pioggia battente o dalla neve gelida, si scende di un piano e si va a scuola, di un altro e si fa la spesa, di un altro per andare in ospedale per gli esami del sangue, di un altro ancora per andare in chiesa.

Semplice, efficace, vantaggioso. Ecco perché Whittier è nota come town under one roof, la città sotto un unico tetto.

Le apparenze non contano

No, qui proprio non contano, suv modernissimi sono parcheggiati accanto ad arrugginiti pick-up, vecchi container abbandonati a loro stessi e pescherecci che a metterli in acqua non ci giureresti che possano stare a galla.

E questo è il parcheggio difronte il Begich towers, se vuoi il salotto buono della città.

Ciò che davvero non ci aspettiamo, arrivati a Whittier, è l’enorme edificio fatiscente verso il quale il navigatore ci indirizza nel condurci al nostro B&B.

Sì, lo ammetto, la nostra fede sulla tecnologia è vacillata.

Siamo tornati indietro tre volte e il navigatore ostinato continuava a rimandarci verso il Buckner Tower, il primo edificio omni-comprensivo. Costruito negli anni cinquanta per i militari e le loro famiglie (un migliaio di persone a quell’epoca) fu chiuso dopo lo spaventoso terremoto del 1964. E’ talmente grande e hanno utilizzato talmente tanto amianto nel realizzarlo che i costi per la sua demolizione sono assolutamente proibitivi.

Marketing B2B Whittier

Quando alla fine ci arrendiamo il navigatore ci fa superare il mostro decadente e ci conduce a un gruppo di case a schiera, ex abitazioni degli ufficiali, in parte trasformate in B&B.

Ci accoglie Pat, una donna sulla settantina, sguardo profondo, espressione dolce scavata della freddo e dalla vita. Quando ci accompagna alla nostra stanza e fa per andarsene notiamo che ha dimenticato di darci la chiave.

Si scusa, loro non sono abituati a chiudere nulla. Non i loro appartamenti, tanto meno il portone d’ingresso dell’edificio.

Le apparenze davvero non contano.

Oltre la fine del mondo

Ma per quale accidenti siamo finiti a Whittier? Per un condominio in cui vive un’intera città?

No.

Siamo qui perché la terra non è piatta e Whittier non è sul precipizio ma sta all’imboccatura di una zona eccezionale in cui sono raggruppati ventisei ghiacciai fra montani e marini.

Siamo qui per navigare, battuti dal freddo e dalla pioggia, nel Prince William sound verso i Tidewater Glaciers i maestosi ghiacciai che si riversano sull’oceano.

E quando arriviamo le nubi, quasi magicamente, diventano più sottili e ci offrono tutta la luce che serve per farsi togliere il fiato da questa parete di ghiaccio millenario di quasi due chilometri di larghezza e un’ottantina di metri di altezza.

E appena siamo vicini la parete, che sembrava compatta e immobile, si anima in intreccio di fessure, crepacci, guglie dalle molteplici sfumature di bianco, azzurro, blu. Il silenzio attorno a noi è totale.

Poi uno schiocco, come un colpo di frusta e un boato mentre un blocco si stacca e precipita nell’oceano.

Marketing B2B

Cosa insegna Whittier

Se l’unione fa davvero la forza

Non è più tempo di lavorare in compartimenti stagni. Il mondo lì fuori è cambiato e di molto. Si è fatto più competitivo, meno prevedibile, basato sul tutto e ora.

Condividere obiettivi, progetti, linguaggio tra marketing e sales significa sfruttare al massimo le potenzialità di entrambi per incrementare le vendite e la brand awareness.

Trasformare uno svantaggio in vantaggio

Pensi che i tuoi colleghi delle vendite non sappiano nulla di marketing? E’ vero.

Pensi che quindi sia inutile parlarci? E’ falso.

Forse pochi argomenti sono un concentrato di esperti senza formazione come si ritrovano nel marketing e nella comunicazione. Ma come in ogni professione accanto alla competenza bisogna metterci una buona dose di umiltà. Il tuo è un lavoro in cui dirsi “esperti” significa venire smentiti dalla prossima innovazione e stai certo che ce ne sempre una dietro l’angolo.

Il fatto che i tuoi colleghi delle vendite non abbiano competenze dirette di marketing li rende il pubblico ideale per testare i tuoi progetti di comunicazione. Inoltre sono ogni giorno presso i clienti e i potenziali tali e dunque sono una fonte importante di conoscenza.

Le apparenze non contano

Cosa pensi sia più importante. Fornire alle vendite un alto numero di lead, o un numero di contatti inferiore ma più qualificato? Se il sito della tua azienda genera diecimila visitatori al mese, qual è il vantaggio se poi non riesce a convertine alcuni in contatti?

Non farti scudo con i numeri, bada alla sostanza del tuo lavoro.

Oltre la fine del mondo

Il lavorare a compartimenti stagni implica che ciascuno lavori concentrato sul suo mondo, il marketing, le vendite, la logistica, il Customer service e così via.

Non è il tuo caso? Ottimo. Quanti incontri fate in azienda diciamo “multidisciplinari” in un anno?

Nessuno? Be’ allora è proprio il tuo caso.

Oltre i confini dei micro mondi aziendali c’è molto altro da scoprire.

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