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Iniziare Inbound marketing di successo: idee ed esempi

Se sei un imprenditore o ti occupi di marketing aziendale è tempo di iniziare a valutare attività di Inbound Marketing, per potenziare la tua strategia di Digital marketing.

Iniziare un Inbound marketing con successo significa partire dall’individuare le diversi fasi in cui il tuo interlocutore può trovarsi. Per farlo utilizziamo il funnel di Marketing/Vendita per aziende manifatturiere.

Ne avrai già sentito parlare suppongo. Il funnel (o imbuto) rappresenta i diversi passi che un contatto compie dalla prima interazione con un’azienda fino a giungere all scopo ultimo: la conversione in cliente.

Ricorda che le fondamenta per iniziare con l’inbound marketing è creare contenuti mirati. Il termine “generico” non esiste perché non esiste un pubblico indifferenziato,

Quindi se vuoi avere successo con le tue attività di Inbound marketing devi iniziare con il piede giusto.

SMarketing: imbuto di marketing e vendita (Marketing and Sales Funnel)

L’attività del marketing aziendale si incrocia sempre più con quella della vendita. Un aspetto sempre più evidente nell’attività sui social network dove gli stessi venditori sono molto attivi.

Risorsa gratuita a fine articolo: Funnel Marketing VenditeVai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

Questa confluenza di attività fa dire a molti che sia giunto il tempo per i due team di fondersi in uno solo.

Per quanto mi riguarda non sono d’accordo. Entrambe le funzioni richiedono professionalità e specializzazioni diverse, oltre che a complessità di azioni sempre più accentuate.

Puoi approfondire nell’articolo dedicato allo SMarketing.

E’ indubbio, però, che oggi sia necessaria una più stretta collaborazione fra i due team per raggiungere il comune obbiettivo di incrementare il fatturato. Ma ciascuno lo deve fare secondo le proprie capacità.

Oggi è necessaria una più stretta collaborazione fra Marketing aziendale e Vendite per raggiungere il comune obbiettivo di incrementare il fatturato. #smarketing #marketingaziendale #marketingb2b #aziendemanifatturiere #intingob2b. Condividi il Tweet

Ecco perché ti propongo questo Funnel di Inbound marketing che contempla le attività di marketing e vendite in un’unica vista anziché continuare a tenerli separati.

L’imbuto di Marketing/Vendite rappresenta quindi sia le fasi e le attività del marketing aziendale che si incrociano con quelle della forza vendite di un’azienda manifatturiera.

Ho lasciato le terminologie in inglese in modo che sia facile far riferimento ad altri imbuti che avrai visto. Ho poi aggiunto una postilla che riguarda il post-vendita.

Nel marketing aziendale l’attività non finisce con l’acquisizione del cliente. La base di clienti acquisiti deve diventare terreno di intervento collaborativo per lo SMarketing, con l’obiettivo di ulteriore vendite anche con tecniche di Up/Cross selling.

I tre livelli dell’imbuto

Il funnel ha tre stadi:

  • TOFU (TopOfFUnnel),
  • MOFU (MiddleOfFUnnel),
  • BOFU (BottomOfFUnnel).

Ti devo dire che personalmente prendo sempre con le pinze informazioni, analisi e statistiche basate sul mercato americano, poiché penso abbia delle peculiarità che non si adattano, tourt-court, alla nostra realtà.

In questo caso però ti accorgerai come il funnel che ti propongo sia una buona guida anche per i team di Marketing e vendita delle nostre piccole e medie imprese.

Nonostante ciò, il funnel potrebbe variare secondo il tipo di mercato, il panorama competitivo e il modello di business.

Chiarito questo punto considera che il funnel di Inbound marketing può, in genere, essere suddiviso in tre fasi distinte:

  1. informazione/formazione (TOFU),
  2. valutazione (MOFU)
  3. conversione (BOFU).

Il giusto contenuto per ciascuna fase dell’imbuto di Inbound Marketing

Bene, ora arriva la parte difficile: devi creare contenuti che i tuoi potenziali clienti vogliano leggere. Ah bé, dirai, per capirlo servirebbe una sfera di cristallo.

E’ indubbio che sarebbe un grosso aiuto, ma nell’attesa che ne trovi una che funzioni, puoi utilizzare il funnel per iniziare un Inbound marketing di successo. E’ uno strumento che può aiutarti a rendere il processo di costruzione dei contenuti molto più gestibile e molto più efficace.

Il funnel per iniziare con l’ Inbound marketing

Abbiamo detto che, a parte le sempre possibili differenze dovute al tipo di mercato, al panorama competitivo e al modello di business le tre fasi principali del funnel sono: informazione/formazione, valutazione e conversione.

Queste tre fasi si adattano al modello di acquisto o Buyers’s journey:

  1. ricerca delle opportunità (informazione/formazione);
  2. analisi delle diverse opzioni (valutazione);
  3. scelta del prodotto/fornitore (conversione).

Esiste poi una quarta fase legata alla Customer-Experience post vendita e che in molti funnel in inglese troverai indicata come Delight. Questa fase riguarda tutto ciò che l’azienda più fare per mantenere positiva l’esperienza del cliente in modo da sviluppare vendite successive.

La trovi rappresentata nella parte azzurra dell’imbuto che ti propongo.

funnel marketing vendite b2b
Clicca sull’immagine per scaricare il Funnel

Un piano di Inbound Marketing di successo deve considerare contenuti che soddisfino i bisogni delle persone in tutte e tre le fasi e dunque:

  • attrarre gli acquirenti nella parte superiore del funnel (TOFU),
  • aiutarli a spostarsi verso il centro (MOFU)
  • indirizzarli verso il basso (BOFU) per trasformali in potenziali clienti.

Naturalmente quest’ultima è una fase in cui interviene la forza vendite, ma la tua attività di marketing aziendale può ancora essere richiesta per creare e organizzare strumenti quali documenti tecnici ad hoc, presentazioni, Case study, che supportino l’attività del commerciale presso il potenziale cliente.

Vediamo quindi alcuni esempi di contenuti per iniziare un Inbound marketing di successo. Parlando di Inbound saranno relativi alle attività di Marketing digitale.

Top-Of-FUnnel: contenuti di esempio Inbound Marketing per creare Lead

La parte superiore dell’imbuto è dove inizi a stabilire un rapporto con i visitatori che sono giunti sul tuo sito.

Ovviamente questa fase non può essere svolta con un sito vetrina ma, come abbiamo detto nell’articolo dedicato alla realizzazione di un sito aziendale, il sito deve diventare il fulcro della tua attività di marketing aziendale.

Quindi azioni di campagne di marketing, fiere, eventi, email marketing, pubblicità social media ecc. devono ricondurre a contenuti specifici presenti nel sito aziendale.

Devi inoltre essere in grado di attrarre traffico verso il sito web attraverso una buona gestione delle attività SEO in modo che il sito aziendale sia esso stesso uno strumento di generazione di Lead.

Per tutti i visitatori che non arrivano al sito aziendale attraverso una campagna di Email marketing, questa è una fase caratterizzata dall’anonimato.

Non sai chi siano i visitatori del sito e il tuo compito è di dare loro un volto (anche se fittizio) portandoli a compilare un modulo.

Se non si conosce il proprio interlocutore come si fa a creare un contenuto mirato alle sue esigenze?

Per iniziare un Inbound marketing di successo, parti sempre dai dati che hai a disposizione.

Uno di questi è, ad esempio, il fatto che nel marketing aziendale hai diversi interlocutori, intesi come figure professionali diverse, ma in sintesi sono tutti dei tecnici.

Tieni presente che gli interlocutori a cui ti rivolgi hanno competenze professionali e applicano nel loro campo – sia esso la progettazione, produzione, acquisti, direzione o altro – delle tecniche specifiche alla loro professionalità.

Questo ti lascia intuire come il contenuto di Inbound Marketing aziendale debba sempre essere con un taglio tecnico.

In questa fase non specificherai il contenuto per tipologia di professionalità (o Buyer Personas) o comunque lo farai a un livello più grezzo.

Creare post /articoli informativi/formativi:

Molti siti aziendali iniziano a creare al loro interno un’area Blog dedicata, ovvero un’area in cui pubblicare articoli o post su diversi aspetti dei loro prodotti.

Bisogna dire che il blog post è la forma più comune di Inbound marketing. Post di natura diversa raggiungono obiettivi diversi.

Nel caso di un potenziale nella fase di TOFU, i contenuti sono a scopo informativo e formativo.

Ecco un esempio tratto dal sito di Rodon Group sulle 10 domande da farsi prima di scegliere un fornitore per lo stampaggio a iniezione.

Il post elenca tutte e 10 le domande? Ovviamente no.

Se si vuole accedere al contenuto completo occorre compilare il form per scaricare il PDF.
Ciò che però il post deve contenere sono gli elementi di Inline e offline SEO, tra quali il più noto è certamente le parole chiave (Keywords).

Creare Ebook

Iniziare un Inbound marketing di successo è dunque un mix di contenuti e applicazione delle strategie SEO per indirizzare traffico verso il sito aziendale.

Come abbiamo visto nel punto precedente il contenuto dell’articolo non esaurisce l’argomento, ma rimanda al download di un Ebook di approfondimento gratuito da scaricare previa registrazione. Nell’articolo sul sito è presente il link alla Landing Page per il download dell’ebook.

Questo è il momento più critico perché è qui che perdi o converti il visitatore.

Offrire ricerche di mercato per il settore di riferimento

Il tuo interlocutore non è interessato solo ai tuoi prodotti e servizi. Una buona opportunità di conversione può essere offrire ricerche inerenti al mercato di riferimento.

Fornire informazioni non strettamente collegate al prodotto è un’attività di marketing aziendale che qualifica l’azienda come un’ottima fonte di informazioni e un possibile partner. Offrire ricerche di mercato può diventare un ottimo strumento di conversione.

Come deve essere il form di richiesta dati in questa fase?

Ho visto più di un sito aziendale in cui si obbliga a inserire un’email aziendale, un numero di telefono e altri dati come la posizione, il tipo di attività, il numero di dipendenti; e chi più ne ha più ne metta.

Il modulo di iscrizione in questa fase deve essere il più semplice possibile vedi la tabella nel punto 5 nell’articolo Creare una landing page: un esempio pratico per avere un’idea delle informazioni da inserire nel form di iscrizione.

Come puoi convertire con gli strumenti offline?

Gli strumenti offline come ad esempio la pubblicità e i redazionali sulle riviste tecniche, le brochure commerciali da distribuire in fiera, possono contribuire in modo significativo alla creazione di Lead.

Anche in questo caso offri un Ebook gratuito e inserisci un QR Code che rimandi alla Landing page di conversione così come abbiamo appena visto nel paragrafo precedente.

Per il momento ti lascio sedimentare queste informazioni, nel prossimo articolo vedremo le attività delle fasi MOFU e BOFU e come convertire anche i Lead che si sono iscritti con una email generica (tipo Gmail, Yahoo ecc.)

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