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Generare Lead, come fare nel B2B

Concludiamo con questa seconda parte una breve lista di attività per generare Lead che puoi facilmente mettere in pratica.

Completiamo con questo secondo articolo la lista delle dieci + una attività marketing B2B per generare Lead che puoi mettere in pratica fin da subito.

Naturalmente questi suggerimenti non esauriscono le opportunità che puoi cogliere nel mondo del Digital marketing. Sono solo essere un modo per fornirti qualche spunto per iniziare a costruire la tua pianificazione

La prima parte dell’articolo dedicato alle 10 tecniche per la Lead Generation B2B.

6. Generare Lead con la firma nell’email

Chi ha detto che la firma nelle email deve essere statica? Può invece diventare un buon modo per informare i lead delle tue iniziative di marketing.

Perché l’uso della email come veicolo di informazione sia efficace ti consiglio di affidarti a un software per la gestione delle email. In genere questi programmi ti offrono la possibilità di personalizzare la firma delle email anche per funzione aziendale dell’utente.

Se ad esempio organizzi un webinar tecnico, vorrai generare Lead fra chi all’interno delle aziende si occupa dei prodotti.

Una informazione di questo tipo quindi dovrebbe coinvolgere i tecnici della tua azienda (che offrono supporto assistenza ai clienti e rispondono alle richieste tecniche) e i commerciali. E’ abbastanza inutile, infatti, personalizzare con un’informazione tecnica le email dei colleghi che si occupano di contabilità aziendale che hanno come interlocutori, in prevalenza, persone che hanno le loro medesime competenze.

Nelle firme email vedo molto spesso inserire l’indirizzo email del mittente, informazione abbastanza inutile. Potresti invece usare quello spazio per inserire dei pulsanti ai social media aziendali.

7. Usa SEO per aumentare il traffico del sito web

Non dimenticare mai l’importanza della SEO per generare lead spingendo le pagine del sito aziendale sempre più in alto nei risultati di ricerca.

Essere in seconda pagina in genere significa cadere nell’oblio. Ma naturalmente far arrivare i possibili Lead nel sito web aziendale è solo il primo passo, perché poi devi tenerli lì e per far questo devi produrre contenuti interessanti.

La SEO infatti non è solo il posizionamento di parole chiave ma è strettamente connessa alla produzione di contenuti di qualità per il tuo interlocutore di riferimento. Quindi ricorda:

  • Ottimizza le parole chiave, degli articoli pubblicati nel sito aziendale e delle eventuali Landing page,
  • Crea un calendario di Content marketing per programmare i contenuti e la loro pubblicazione costante,
  • Costruisci collegamenti interni fra i diversi argomenti del sito aziendale ed esterni a siti che portino valore al tuo.

8. Usa le Landing page

Anche se fai esclusivamente pubblicità sulle riviste tecniche cartacee, puoi connettere la carta al digitale tramite la pubblicazione di QR-Code che rimando a una pagina dedicata all’argomento trattato nella pubblicità.

Questa pagina dedicata si chiama Landing Page, ovvero pagina di destinazione in cui, per generare Lead, devi mettere a disposizione un contenuto interessante per il tuo interlocutore che lo potrà scaricare previa compilazione di un semplice form.

La tua Call-to.Action non deve mai, ma proprio mai, indirizzare il possibile Lead alla home page del sito aziendale. L’aspettativa che crei deve essere soddisfatta immediatamente.

La cosa che non devi mai, ma proprio mai fare è indirizzare il possibile Lead alla home page del sito aziendale. E’ il modo più semplice per perderlo e sì, diciamocelo, per farsi odiare.

Nel momento in cui tu proponi un’azione, come un click o la lettura di un QR-Code, crei un’aspettativa. In genere l’aspettativa è di trovare qualcosa inerente al contenuto a cui il tuo possibile Lead è interessato.

Il contenuto sarà gratuito ma ovviamente per il download chiederai la compilazione di un semplice form. Mi raccomando in questa fase iniziale il form deve essere il più semplice possibile, non chiedere mille dati che nessuno ti darà mai.

Caratteristica dell’aspettativa è che deve essere soddisfatta immediatamente. Non riuscirai mai a generare Lead se lo rimandi alla Home page del sito. Così facendo lo obblighi a cercare l’informazione promessa e quindi a diventare un ottimo candidato per abbandonare subito il sito.

Leggi anche:
Come creare una landing page: un esempio pratico

9. Content Marketing: sempre più fondamentale

Per generare Lead, il contenuto è la pietra angolare di qualsiasi strategia di marketing digitale. Attenzione però, il sito aziendale, le tue campagne di email marketing, ogni altra tua attività di comunicazione, non devono avere solo contenuti.

Infatti, a nulla servirà produrre contenuti se questi non saranno interessanti per il tuo interlocutore di riferimento.

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Content marketng significato

Facciamo l’esempio dei social e di Linkedin in particolare. Quante aziende pubblicano la foto del team vendite allo stand della fiera, ad esempio, con generici messaggi di visitare lo stand o, peggio ancora, dichiarando l’imprescindibile successo della presenza in fiera.

Voglio dire, ma chi se ne frega! La fiera è stato un successo per la tua azienda? Buon per te, ma questo successo come si traduce in valore per il tuo interlocutore di riferimento? Perché un’informazione di questo tipo dovrebbe generale lead?

Allora, perché invece della foto dei baldi commerciali allo stand non cominci a pubblicare la foto dei prodotti presenti in fiera, descrivendo a quali esigenze rispondono e indicando qual’è il contatto in fiera a cui il tuo interlocutore può rivolgersi per approfondire gli aspetti di quel prodotto. in questo contesto va bene pubblicare anche la foto del commerciale che sarà presente allo stand e al quale il possibile visitatore può rivolgersi.

Quindi devi sempre tenere presente che il contenuto per generare Lead deve rispondere a un bisogno del tuo interlocutore. Devi anche considerare che un contenuto ben centrato puoi:

  • creare un rapporto più solido con i tuoi Lead,
  • aumentare la visibilità del marchio sui motori di ricerca e sui social media, 
  • offrire la possibilità che altri condividano il link alla tua pagina creando quindi dei “backlink”, che sono sempre di aiuto per il posizionamento del tuo sito e che può portarti traffico da altri siti,
  • avere un’ottimo strumento per rimanere in contatto con i clienti acquisiti e per attuare campagne di cross-selling e up-selling.

10. E-book, White paper, Case study, Webinar, Video e Podcast

Tutti gli strumenti che puoi offrire ai tuoi interlocutori per approfondire la loro conoscenza o per risolvere i loro problemi sono assolutamente i benvenuti e costituiscono un potente mezzo per generare lead.

E-book, White paper, Case study

La produzione di documenti è un’attività che richiede tempo. Ma c’è un modo per poter ridurre lo sforzo necessario a produrre documenti di qualità.

Spezza gli argomenti in più documenti

Nessuno è disposto a leggere un documento di duecento pagine. Invece di scrivere qualcosa che contenga tutto lo scibile di un certo prodotto, individua quali sono le difficoltà maggiori che, ad esempio, i clienti incontrano nel suo utilizzo. Individua poi le soluzioni e raccontale nel tuo testo.

Una trentina di pagine sono più che sufficienti per trattare un argomento in modo esauriente. Se vedi che stai esagerando con il numero di pagine allora, spezza i diversi problemi e soluzioni in documenti diversi.

Ricorda poi che E-book, White paper, Case study sono la porta per arricchire il CRM di ulteriori informazioni relative ai tuoi interlocutori.

CRM aziendale

Podcast, Video

Un altro aspetto da tenere presente è che il contenuto del documento (digitale o cartaceo), può essere utilizzato per creare Podcast e video. I file audio hanno sempre più successo perché possono essere ascoltati ovunque, anche mentre si guida. L’ampia diffusione dei video è invece ormai nota, per la capacità delle immagini di veicolare in modo più immediato i concetti. In entrambi i casi, niente fai da te. La qualità è una condizione imprenscindibile per entrambi i media.

Un podcast con rumori di fondo o quella sorta di scoppiettii nel pronunciare ad esempio la “P” non devono essere presenti nel file audio.

Costituiscono, inoltre, il volano per promuovere Webinar di approfondimento in cui, tra le altre cose, potrai arricchire ancora di più i dati dei Lead e trasformarli in Sales Qualified Lead (SQL) da passare alla forza vendite per il lavoro sul campo.

Leggi anche:
CRM aziendale: a cosa serve e qual è il significato

Webinar

In ogni prodotto esistono delle informazioni tecniche o di utilizzo che possono essere condivise con più persone.

Ricorda che il Webinar anche se rivolto a interlocutori che non sono ancora clienti, ti offre un contatto diretto, sebbene mediato dalla piattaforma digitale e dalla possibilità di iscriversi anche fornendo il minimo di informazioni personali.

Nella ricerca di un prodotto chi si iscrive a un Webinar è già in una fase avanzata della ricerca di mercato che sta portando avanti. Sta dunque cercando informazioni più approfondite di quanto può trovare, ad esempio, nelle pagine del sito aziendale.

Per questo motivo è un grosso errore pensare di organizzare un Webinar e poi renderlo un semplice incontro commerciale.

Ricorda è un errore pensare di organizzare un webinar e poi renderlo un semplice incontro commerciale. Può trasformarsi in un danno di immagine per l’azienda.

Ricorda sempre che tutto ciò che avviene in un Webinar accade in tempo reale e quindi l’immagine aziendale è esposta al 100%.

Se un partecipante scrive che quello che dice il rappresentante aziendale è tutta fuffa, o che pensava di affrontare questioni tecniche mentre si riscontra la solita pubblicità di prodotto; questa sua dichiarazione viene vista da tutti gli altri partecipanti.

Ripeto per essere certa di averti trasmesso con chiarezza il messaggio, utilizzare un webinar e non dare le informazioni promesse, senza quindi soddisfare le aspettative che hai magari creato con una campagna email, significa esporre la tua azienda e un grosso danno di immagine.

11. Sii attivo nei social media

Soprattutto Linkedin, ma anche Facebook possono darti delle ottime opportunità per interagire con altri professionisti e trovare contatti.

Anche in questo caso c’è un aspetto di coerenza ed etica che deve essere salvaguardato se non vuoi esporre la tua azienda a un danno di immagine.

Se, ad esempio, scovi in Facebook un gruppo di tecnici dedicato all’installazione di prodotti come il tuo, non ti iscrivere come responsabile di marketing. Valuta invece fra i tecnici chi può essere la persona più indicata per effettuare l’iscrizione e interloquire con gli iscritti.

Sappi che tutti i gruppi nei social sono abbastanza suscettibili e non gradiscono, per ovvie ragioni, interferenze commerciali. Anche gli interventi, quindi, non dovranno essere smaccatamente pubblicitari, ma dovranno dare informazioni tecniche valide e competenti.

Anzi, prima di intervenire, ascolta. Leggi i commenti degli altri, cerca di capire qual’è il tenore delle conversazioni. Commenta gli interventi di altri, inizia a farti conoscere e poi avvia delle conversazioni.

Ripeto, non usare mai i gruppi social per fini promozionali o smaccatamente pubblicitari.

Un lavoro svolto con cura all’interno di gruppi specifici può dare risultati importanti anche se ne tuoi interventi non citi mai in termini promozionali il prodotto aziendale.

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