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Lead Generation B2B: 10 tecniche che puoi usare fin da subito

Lead Generation B2B ecco 10 tecniche che ti possono aiutare in questo importante aspetto del tuo lavoro di marketing aziendale.

Per i team di marketing aziendale la creazione di nuovi contatti commerciali è un punto di fondamentale importanza e, spesso, di controversia con la forza commerciale. Se da una parte si fanno valere i numeri dei contatti generati, dall’altra si critica spesso l’inadeguatezza di tali contatti.

Quindi il problema non è semplicemente generare contatti, ma far sì che siano pronti e validi per essere passati alla forza vendite.

Lead Generation cos’è?

La Lead generation è un’attività di marketing aziendale che ha l’obiettivo di acquisire nuovi contatti commerciali di potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi dell’azienda.

Prima di passare a come fare Lead generation abbiamo chiarito cosa si intende con il termine Lead nel B2B, ovvero: il potenziale cliente che decide di lasciare i suoi dati in cambio di qualcosa.

Le azioni di Lead Generation avvengono con attività di marketing offline come eventi, fiere, attività diretta della forza vendite. Le attività di marketing online, invece, si caratterizzano per l’offerta di un contenuto gratuito di interesse per il target di riferimento (Lead-magnet) che può essere ottenuto previa compilazione di un form.

Per approfondire il tema della Lead Generation leggi:
Lead Generation B2B: attrarre clienti potenziali

Come fare Lead Generation?

Prima di tutto definiamo cos’è un Lead B2B. Ti verrà da dire che è un’azienda che si vuole trasformare in cliente. Sbagliato!

Il Lead B2B è una persona che nel suo specifico ruolo aziendale rappresenta un’impresa (ovvero un’organizzazione con norme e valori).

Come vedi nella Lead Generation B2B sono due gli elementi di cui devi tenere conto:

  • l’azienda con la sua organizzazione, attività e mercato di riferimento,
  • la persona che, nel suo specifico ruolo aziendale, avrà determinate esigenze, richieste, problemi, voglia di soluzioni.

Un responsabile tecnico ha necessità diverse da un responsabile degli acquisti e da un responsabile della produzione. Interessi che a volte possono anche collidere l’uno con l’altro.

Pensa, ad esempio, ad un responsabile tecnico che vuole montare sulla macchina utensile prodotta dall’azienda un componente che non gli dia grattacapi in qualsiasi parte del mondo la macchina si troverà a operare. Il problema del responsabile acquisti è invece ottimizzare acquisti, fornitori e magazzino per trarre il massimo profitto dalla sua attività.

Senza avere ben presente il “chi è dell’azienda” e il “Chi è dell’interlocutore a cui ti rivolgi all’interno dell’azienda” è impossibile fare Lead Generation B2B e ottenere dei risultati.

Il processo di generazione dei lead deve consentirti di:

  •  Segmentare la tua lista e-mail e per inviare contenuti pertinenti  
  • Inviare e-mail su larga scala 
  • Far crescere il lead lungo il Funnel di Marketing e Vendite fino a convertirlo in un Sales Qualified Lead da passare alla forza vendite per la conversione in cliente
  • Fornire uno strumento di allineamento tra vendite e marketing. 
  • Gestire e monitorare le azioni del lead in risposta alla tua attività di Lead Generation 
  • Inviare e-mail su larga scala

Tutto questo stai certo non lo fai con un foglio Excel. Ti serve un sistema automatizzato e ingrato con le attività aziendali.

Per approfondire il tema del CRM leggi: 
CRM aziendale: a cosa serve e qual è il significato

10 suggerimenti per la Lead Generation B2B nel nuovo anno (OFFLINE e ONLINE)

Come promesso iniziamo a vedere quali sono i suggerimenti per incrementare la tua Lead Generation B2B.

1. Migliora i contatti diretti

Come dice anche Philip Kotler nel suo Marketing 4.0:

Nell’economia digitale le sole interazioni digitali non sono sufficienti.

Per approfondire il tema del Marketing 4.0 leggi:
Marketing 4.0: connetti la tradizione al digitale

Le interazione dirette, parlare con i potenziali clienti, coinvolgerli nel mondo reale, prima ancora che in quello digitale è un compito assolutamente prioritario.

Ti sei mai chiesto che percorso hanno le chiamate di coloro che telefonano all’azienda?

  • Come è impostato il messaggio del centralino automatico? C’è una voce meccanica? O invece una voce calda. Chi telefona capisce chiaramente a quale interno rivolgersi? O c’è l’impersonale: per l’ufficio tecnico prema X, per il commerciale Y? Sicuro di non poter creare un messaggio più coinvolgente? Io credo invece che si possa fare molto meglio di così.
  • Se invece c’è una centralinista è formata per rispondere in modo corretto? Saluta quando risponde o semplicemente risponde con il nome azienda chiedendo quale ufficio deve passare? Su questo abbiamo molto da imparare dai call center, ad esempio degli operatori telefonici.
  • Come vengono accolte e gestite le persone che visitano lo stand in fiera? E il Customer Service? E’ preparato ad affrontare la chiamata di un potenziale lead? Magari un cliente ha passato aun suo conoscente il numero diretto del Customer service per fargli saltare il centralino, sicuro di voler perdere questa possibilità di contatto?

2. Tieni costantemente aggiornati i contatti nel CRM

Ti è mai successo che in ufficio di arrivasse un’email intestata al tuo predecessore che magari ha cambiato azienda da un paio di anni? Cosa hai pensato? Ti è venuto sì, quel sorrisino a fior di labbra pensando a quanto questi sono indietro?

Sei certo al mille per mille di non incappare nel medesimo problema?

Il monitoraggio dei contatti aziendali inseriti nel CRM è un’attività per la quale ti serve la stretta collaborazione della forza commerciale. Si sa, i commerciali non sono sempre pronti ad aggiornare il CRM, hanno mille cose da fare, sono sempre in macchina ecc. ecc.

Stringi alleanze con la tua forza vendite, fai comprendere quanto, anche per il loro lavoro, sia importante tenere i dati del CRM sempre aggiornati. Individua qual è il loro problema, ad esempio una procedura di aggiornamento troppo complessa, la necessità di avere la versione mobile del CRM. Se li aiuti a fare il loro lavoro avrai dei benefici per il tuo.

CRM customer relationship management
Clicca per ingrandire
Per approfondire il tema dello SMarketing leggi:
SMarketing nelle aziende B2B: moda o opportunità?

Se pensi all’acquisto di liste di contatti stai sempre molto attento. Ne abbiamo parlato nell’articolo: Come creare una mailing list per l’email marketing B2B

3. Invio di email a freddo? Purché personalizzate

Il Natale può essere un’occasione ideale per inviare delle email a freddo. Ovvero a quei contatti che durante l’anno non hanno mai fatto un passo verso l’azienda.

Ma attenzione, non ti bastano dei semplici auguri per fare Lead Generation. Devi personalizzare l’email per il target specifico al quale ti rivolgi.

Devi offrire un contenuto che possa interessare il tuo potenziale devi quindi spingerlo a compiere un’azione verso la tua azienda e da lì proseguire nel percorso di qualificazione del Lead.

Attenzione però: tieni bene in mente le normative della privacy e del GDPR. Qualsiasi contatto tu utilizzi per le tue campagne email, deve avere dato il consenso esplicito e rintracciabile.

Per approfondire il tema del GDPR leggi:
Sei pronto per l’entrata in vigore del GDPR?

4. Integrare l’attività della forza vendite con le attività di marketing

Dopo che il Lead ha già svolto alcune azioni nel mondo virtuale è tempo di avere un contatto in quello reale. Potrebbe ancora non essere pronto quindi devi valutare bene il momento.

Ovviamente il momento migliore è quando lui stesso richiede un contatto telefonico quindi le tue attività di Lead Generation programmate nel Funnel di Marketing e Vendita lo devono portare fino a quel punto.

funnel marketing vendite b2b
Vai alle risorse “Infografiche per scaricare una versione ingrandita del Funnel
Per approfondire il tema del Funnel leggi:
Inbound marketing di successo: idee ed esempi 
per i tuoi contenuti B2B

Puoi, ad esempio:

  •  impostare il tuo Case study e contenuto di approfondimento con un form per la richiesta di contatto; 
  • organizzare dei webinar e gestirli in modo che alla fine sia possibile per i partecipanti richiedere un contatto diretto.

Ti serve un passaggio intermedio perché non sei ancora riuscito ad avere il loro numero di telefono diretto o la loro disponibilità ad essere contatti?

Allora puoi:

  • Dopo qualche giorno dal download del contenuto gratuito puoi inviare una email di verifica se il documento ha soddisfattole loro aspettative e con un form per richiedere di essere contattati se hanno bisogno di ulteriori approfondimenti o materiale.
    Oppure direttamente il numero di cell. del commerciale responsabile per quel prodotto o zona.
  •  Dopo un webinar: a coloro che non hanno dato alcun riscontro della partecipazione puoi inviare una email chiedendo, anche in questo caso, se il webinar ha soddisfatto le loro aspettative.
    E anche in questo caso proporre sia un form per la richiesta di contatto sia il numero diretto del commerciale.

Il punto è che, nel momento in cui un potenziale cliente compie un’azione verso l’azienda, non si deve abbandonarlo a sé stesso.

E anche se non compie nessun’altra azione la tua strategia deve essere il proporre un ulteriore contenuto o opportunità per farlo uscire dal suo bozzolo.

come fare lead generation b2b, strumenti

5. Comincia a pensare ai Chatbot per il sito aziendale

Risposte rapide, quasi immediate è questa la sfida che spesso le PMI non riescono a cogliere. Ma in molti casi anche le le grandi realtà spesso soffrono di una burocrazia interna che non gli permette la velocità che oggi il mercato richiede. I Chatbot sono una tecnologia figlia della AI (Artificial Intelligence) che se impostata in modo corretto permette all’azienda di essere di essere, virtualmente, aperta h24.

Per approfondire il tema del Chatbot leggi:
Marketing B2B trend per il 2019-2020

Perché correre il rischio di perdere un potenziale cliente magari estero solo perché il fuso orario non gioca a tuo favore?

Vai alla seconda parte dell'articolo:
Generare Lead, come fare nel B2B
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