Co-marketing: idee e modalità di co-branding

Il co-marketing è semplicemente un’altra strategia fra le decine di cui il marketing aziendale deve districarsi?

Cercheremo di rispondere alla domanda dando qualche esempio concreto. Il co-marketing potrebbe rivelarsi un’ottima strategia per non lasciare i progetti nel cassetto e, allo stesso tempo, limitare i rischi.

Cos’è il co-marketing

Per co-marketing intendiamo una collaborazione strategica tra due o più aziende che porta vantaggi a ciascuna impresa al fine di raggiungere i rispettivi obiettivi aziendali. Possiamo utilizzarlo come sinonimo di co-branding anche se, a rigor di logica, quest’ultimo è una specializzazione del primo.

In termini pratici significa che le aziende collaborano nello sviluppo di iniziative di marketing ben specifiche.

Il senso di ben specifiche risiede nel fatto che una collaborazione fra brand non significa usare reciprocamente il logo ma ideare, organizzare, programmare e gestire azioni di marketing ad hoc.

Per co-marketing intendiamo una collaborazione strategica tra due o più aziende che porta vantaggi a ciascuna impresa al fine di raggiungere i rispettivi obiettivi aziendali.

Quali sono i vantaggi del co-marketing?

Per quanto riguarda i vantaggi molto dipende dal tipo di progetto che si intende sviluppare. Alcuni vantaggi possono essere:

• Estendere il proprio pubblico: difficilmente due aziende condivideranno il proprio database di clienti o potenziali tali anche se lavorano sullo stesso mercato con prodotti diversi. E’ vero però che individuate le azioni di marketing da svolgere in comune, come ad esempio una campagna di email marketing, il brand aziendale può raggiungere nuovi contatti qualificati nel proprio settore di riferimento.
• Aumentare la soddisfazione del cliente: la collaborazione fra due brand, co-branding, potrebbe offrire al cliente delle agevolazioni per l’acquisizione e l’uso di un determinato prodotto risolvendogli alla fonte alcuni problemi. Penso ad esempio a dei kit pre confezionati con tutti ciò che serve per utilizzare al meglio il prodotto di entrambi i brand. (Esempio PC e sistema operativo)
• Risparmi economici: pensiamo ad esempio a due aziende che collaborano per la presenza a una fiera. E’ evidente che la suddivisione dei costi rende più economica la partecipazione per entrambe.
• Riduzione del rischio: sempre restando nell’esempio dell’organizzazione di un evento l’imprevista cancellazione riduce il rischio che l’azienda si assume nella sua organizzazione.
• Aprirsi a un nuovo segmento di mercato o nuovi mercati: un’azione di marketing collaborativo potrebbe essere la leva ideale per approcciare un nuovo mercato.
• Differenziazione dalla concorrenza: se l’azienda offre il proprio prodotto arricchito con un componente derivante dalla sua azione di co-marketing è evidente che si presenta al mercato con un prodotto diverso da quello della concorrenza.

L’obiettivo comune di un’azione di co-marketing deve essere l’incremento del valore offerto e della Costumer satisfaction

Co-marketing per le fiere B2B

Collaborare per organizzare e gestire un evento fieristico è una via che l’azienda può percorre per ridurre i costi e il rischio che altri eventi nei prossimi mesi possano essere a loro volta cancellati o rinviati.

Alcune modalità di collaborazione nelle fiere B2B possono essere:

• la semplice segnalazione incrociata della presenza dell’azienda partner nel proprio stand;
• dedicare un’area dello stand all’azienda partner esponendo i loro prodotti;
• la condivisione totale dello spazio espositivo e di tutti i costi;

Quelli appena citati sono solo alcuni esempi.

Come avviare un progetto di co-marketing

Partiamo dall’assunto che sia la tua azienda a voler proporre un’azione di co-branding.

La prima cosa da fare è chiarire il proprio obiettivo. Da questo, infatti, dipenderà la scelta dell’azienda con cui sviluppare un progetto in co-marketing.

Alcuni obiettivi potrebbero essere:

• Incrementare la conoscenza del marchio nel mercato in cui l’azienda è presente,
• Aumentare la capacità aziendale nella LeadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi generation,
• Acquisire posizioni in mercati in cui non si è presenti,
• Arricchire l’offerta dei prodotti aziendali integrandoli con parti che non vengono sviluppate direttamente.

Bisogna però considerare che la collaborazione fra aziende è destinata a fallire se oltre ai tuoi obiettivi non vengono raggiunti anche quelli dell’azienda partner.

Inoltre devi mettere in campo il fatto che è necessaria una vera collaborazione fra i due team marketing. Se l’uno tende a prevalere sull’altro la strada diventa veramente in salita.

Si tratta di un aspetto affatto marginale, un progetto di questo tipo implica la collaborazione con persone che vivono realtà e valori aziendali che possono differire di molto da quelli della tua azienda.

Come abbiamo detto in altri articoli una delle competenze che un moderno Marketing manager deve sviluppare è la capacità di relazione con persone diverse, sfiorando competenze più tipiche di una figura di Human Resource.

Co-marketing esempi

Il mondo consumer B2C ci offre diversi esempi di co-branding. Pensiamo ad esempio alle lavatrici pubblicizzate insieme al detersivo per le stesse lavatrici.

Oppure per restare più vicini ai nostri tempi il caso “ De’Longhi for illy” in cui il co-branding è sfociato nella creazione di una linea di prodotti ben specifica.

Come trovare un’azienda per un’azione di co-marketing

In genere si conoscono già le aziende che sul mercato di riferimento posso essere complementari al tuo prodotto. La rete di contatti e la conoscenza dei marchi presenti sul mercato in cui operi è la primissima fonte.

Importante è anche avvalerti della collaborazione dei colleghi della forza vendite piuttosto che dell’ufficio tecnico, per scoprire quali possono essere le opportunità di partnership, ad esempio con i fornitori.

Potresti però aver individuato un’azienda con la quale non ci sono mai stati contatti e volerle proporre comunque una collaborazione.

L’azienda alla quale fai la tua proposta di co-branding deve essere simile alla tua per peso e riconoscibilità sul mercato.

Per farti un esempio, se sei un fornitore di componenti per l’automotive, o sei un grosso marchio oppure è praticamente impossibile che FCA o Ferrari siano interessate a una tua proposta.

In ogni caso nel proporre il tuo progetto devi evidenziare chiaramente quali sono i vantaggi per l’azienda che inviti all’azione di co-marketing

Ma quali sono i criteri da considerare nella scelta di un’azienda per una partnership?

Sono diversi eccone alcuni:

• Il mercato: come abbiamo detto può essere lo stesso un cui opera la tua azienda, oppure un segmento di quel mercato o un mercato differente in cui l’azienda non è ancora presente.
• L’area geografica: nella quale sviluppare la tua azione di co-marketing, può essere domestico o estero e coinvolgere l’intero mercato ad esempio tutti gli USA o solo un’area, nel nostro esempio solo certi Stati.
• Il settore merceologico: come abbiamo detto può essere uno collaterale che completa l’offerta di un’azienda o anche uno diverso purché si integri con il prodotto dell’azienda.

Co-branding esempi: chiarire i vantaggi per l’azienda che inviti

Un esempio tratto dalla mia esperienza è un’attività di co-branding presentando Case study. Soprattutto le riviste tecniche di settore sono molto interessate a ricevere articoli che parlano di applicazioni reali piuttosto che generici articoli di prodotto.

Inoltre lo stesso documento con le opportune modifiche può essere utilizzato per il content marketing sui social, sul sito aziendale, con una campagna di email marketing, per fare del video blogging.

Nell’esempio che ti ho proposto i vantaggi, per entrambe le aziende, era legato all’incremento di visibilità di entrambi i marchi.

Quali sono le attività di co-marketing?

Come detto poc’anzi un’attività di co-branding ha maggiori chance di successo quando a lavorare sono aziende con valori simili.

Ma quali attività si possono condividere? Ecco alcuni esempi:

• Organizzare un evento come appunto una fiera, una conferenza, un open day,
• Organizzare un evento digitale come un webinar,
• Creare una campagna di email marketing,
• Creare una campagna promozionale online e offline, ad esempio per lanciare un package che avete realizzato insieme.
• Produrre contenuti comuni come Case Study, White paper, Ebook per le vostre campagne di Content Marketing e sui Social media.

Questi sono solo alcuni esempi delle varie attività che possono essere realizzate collaborando con un’altra azienda. Ricorda che la cosa importante, anche in questo caso, è aver ben chiaro obiettivi e pubblico per scegliere al meglio gli strumenti più adeguati.

Come avviare la relazione di co-marketing

Individuato il partner arriva il momento di prendere contatto. Che sia un’azienda conosciuta o meno probabilmente il primo contatto è via email.

Ti consiglio di costruire la tua email indicando:

• Il tuo nome/cognome: non importa che la email abbia la firma in calce. Se stai scrivendo a una persona che non ti conosce è buona norma presentarsi.
• La tua posizione presso l’azienda: a che titolo gli stai scrivendo?
• Una breve presentazione dell’azienda: non fare il copia incolla di quello che c’è scritto sul sito. Anche nel caso in cui l’azienda a cui scrivi già conosca la tua azienda, una breve presentazione originale è sempre importante,
• Perché hai pensato a una partnership con quell’azienda? In questo breve testo dimostri di esserti documentato e di conoscere il tuo interlocutore.
• La tua idea di co-marketing: in questo primo contatto dai un’idea chiara e sintetica di quello che vuoi fare. I dettagli verranno discussi se il progetto prende piede.
• Quali potrebbero essere i vantaggi per loro? fai vedere quali potrebbero essere il loro ritorno nel collaborare in una campagna di marketing con la tua azienda.
• Essere aperti ad altre proposte: se l’azienda che vuoi coinvolgere è davvero importante per il tuoi obiettivi renditi disponibile a valutare eventuali loro proposte.

Come gestire una partnership

Relazione, relazione, relazione. L’unica via per gestire in modo corretto una partnership è stringere una forte relazione con la persona/le persone coinvolte nel progetto.

E attenzione non solo via email. Conoscere direttamente le persone con le quali dovrai collaborare, aiuta a gestire tanti piccoli problemi che possono emergere nel corso del cammino.

Utilizza le videochat se la distanza non permette contatti diretti ma non limitarti all’email o al contatto telefonico.

Ecco alcuni suggerimenti su cosa fare prima che l’azione vera e propria inizi:

• Definire tutti i dettagli e gli aspetti inerenti all’attività che concordate,
• Consultarti con il legale aziendale presentandogli il progetto per verificare la necessità di stilare un semplice contratto,
• Per ogni incontro in cui vengono decisi i passi da fare, prenditi l’incarico di stilare un report riassuntivo di quanto discusso e concordato.
• Nel report riassuntivo indica le date in cui devono essere svolti i compiti. Nella distribuzione del “chi fa cosa” meglio indicare una data entro la quale deve essere svolto il compito. Può essere una data indicativa ma ti assicuro che quando le persone la vedono scritta nero su bianco diventa per loro più difficile “dimenticarsi” di fare qualcosa.

Se ad esempio avete programmato di organizzare un webinar, alcune attività da organizzare possono essere:

• Chi saranno i relatori?
• Quale azienda ospiterà il webinar e creerà la pagina di registrazione?
• Chi creerà i documenti utili al webinar come ad esempio diapositive, documenti tecnici ecc.
• Come si svolgerà il processo di condivisione, verifica, modifica del materiale realizzato per il webinar?
• In che modo ciascuna azienda promuoverà il webinar e quando?
• Quali sono le scadenze per ciascuna attività in modo da giungere pronti all’appuntamento con il webinar?
• Verrà condiviso l’elenco dei partecipanti?
• Come verranno organizzate le attività di follow-up?

Un’azione di co-branding strategico può portare numerosi vantaggi alle aziende che sanno realizzare una chiara pianificazione di questa attività.

Parti sempre dalla individuazione dei tuoi obiettivi aziendali, costruisci relazioni di fiducia reciproca con le aziende che vuoi coinvolgere.

Ricorda che loro ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi mentre tu li devi aiutare a raggiungere i loro. Senza questo, ogni azione di co-marketing è destinata al fallimento.