Brochure aziendale efficace come realizzare un piano di azione

Brochure aziendale seconda parte della mini guida.  Qui vediamo come impostare un piano di azione che ti porti a creare una brochure aziendale efficace. Vedremo come sia importante realizzare uno schema progettuale e come applicare i giusti elementi di scrittura.

Nella prima parte dell’articolo dal titolo Come fare una brochure B2B efficace  abbiamo visto come, per creare una brochure aziendale efficace, sia importante la conoscenza del tuo interlocutore, del tuo mercato di riferimento e delle sue esigenze.
Nella terza e ultima parte Come scrivere e impostare graficamente una brochure efficace ci addentriamo nell’impostazione grafica, analizzando gli elementi visuali e la modalità di scrittura più idonea.

6. Brochure aziendale efficace: il tuo piano di azione

Nella realizzazione di una brochure ti troverai a gestire una grande quantità di informazioni e dovrai relazionarti con diverse persone e competenze differenti. Con un piano di azione puoi mettere ordine nel tuo materiale ed essere certo di non tralasciare nulla di importante.

Avere un piano di azione ti aiuterà a non farti fuorviare dal tuo obiettivo man mano che il lavoro procede. Nel parlare con le diverse figure aziendali, che consulterai per raccogliere le informazioni scoprirai che chi ama il proprio lavoro, ama anche parlarne e ritiene ogni dettaglio di fondamentale importanza. Ma tu devi realizzare un opuscolo e quindi devi essere bravo nel selezionare le informazioni che descrivono al meglio il prodotto e quelle che siano più utili per il pubblico a cui è rivolto.

Un piano di azione dovrebbe contenere:

6.1 Definizione ambito del prodotto:

1. L’utilizzatore. Nel settore industriale l’utilizzatore non è chi utilizza fisicamente il prodotto, ad esempio l’operaio che lo installa (che potrebbe essere anche un robot), ma può fare riferimento a un complesso di persone che va dall’ufficio tecnico, al responsabile di produzione.
2. Il problema e l’obiettivo. Se la tua azienda ha creato quel prodotto significa, ovviamente, che ha individuato un bisogno a cui nessuno dava risposta, oppure che ha realizzato un prodotto migliore di quelli già presenti sul mercato, o che vuole promuovere un prodotto che già esiste in un regime di concorrenza con altri produttori. Qualsiasi sia il tuo caso c’è un problema e/o un obiettivo a cui quel prodotto risponde sia esso tecnico, di costo, di performance etc. etc. Il tuo compito è individuarlo.
3. Dopo aver individuato il problema/obiettivo devi determinare il bisogno dell’interlocutore a cui dare risposta con il tuo opuscolo. Un bisogno che potrebbe non essere palese. Ad esempio, negli anni ottanta la musica si ascoltava con il walkman (non ne hai mai sentito parlare? Ecco qui una descrizione). Sembrava una rivoluzione, e lo è certamente stata. Il walkman inizialmente funzionava con normali musicassette, poi sono arrivati quelli per i CD. Ma se non volevi ascoltare sempre la stessa musica, dovevi averne alcuni di scorta. E così nello zaino oltre alla miriade di cose che già ti dovevi portare dietro c’erano anche le musicassette. Il bisogno, che ancora nessuno sapeva di avere, era il poter portare con sé tutta la propria discoteca, intesa come raccolta di musica. E poi, come tutti sappiamo, è arrivato Steve Jobs e l’iPod.
   Il bisogno quindi è qualcosa di più profondo del problema ed è anche più difficile da individuare ma sicuramente è quello che ti apre una via maestra verso il tuo interlocutore.

6.2 Vantaggi e benefici

Nella brochure aziendale descrivi quali sono i vantaggi e i benefici che il tuo interlocutore avrà nell’utilizzo del prodotto? Non c’è cosa migliore che farlo dire a chi già lo sta utilizzando. Il poter citare un testimonial anche in una brochure sarebbe un colpo da maestri. Purtroppo nel mondo industriale non è così semplice. A quale azienda che opera nell’automotive non farebbe piacere avere un endorsement da parte della Ferrari?

Soprattutto i marchi importanti stanno bene attenti a tutelare la propria immagine e spesso i fornitori devono sottoscrivere patti di riservatezza che li impegna a non divulgare che quel marchio è loro cliente. Quindi se riesci a trovare un testimonial credibile, ben venga, altrimenti dovrai lavorare di fino per isolare tra i mille vantaggi e benefici che i tuoi contatti aziendali ti riverseranno addosso, quelli a cui il tuo interlocutore è più sensibile. Anche se non puoi pubblicarlo potrebbe essere utile farti raccontare un’applicazione di successo e individuare la situazione prima e dopo l’applicazione del prodotto. E’ un modo per isolare gli effettivi vantaggi e benefici da quelli di “propaganda” verso i quali l’azienda è naturalmente portata.

6.3 Il prodotto: cominciamo a conoscerlo

Siamo giunti al cuore del nostro opuscolo, il prodotto. Nella fase di raccolta delle informazioni non temere di fare domande stupide o ingenue. Ti sembrerà strano quello che ti dico ma il fatto che tu non sappia nulla del prodotto è un vantaggio a tuo favore. Vedrai che andando avanti verrà un momento in cui ti sembrerà di sapere già tutto. E sarà quello il momento più pericoloso perché ti verrà naturale prendere le cose per scontate, un pericolo enorme nel tuo mestiere.

Il modo migliore per acquisire le informazioni è ovviamente parlare con l’ufficio tecnico che lo ha sviluppato. Chi ti spiegherà il prodotto sarà un tecnico che lo conosce molto bene, magari lo stesso che lo ha ideato e sarà facile per lui divagare, perché, come ti ho detto, ama il suo lavoro e ama parlarne. Poiché il tuo compito è tenerlo concentrato su quello che ti serve per la tua brochure, ti può essere utile preparare l’incontro realizzando una lista di argomenti, ad esempio:

1. Quali sono i punti distintivi del prodotto?
2. Tali punti sono simili a quelli della concorrenza o unici del prodotto? (Se unici dovranno essere evidenziati molto bene nella brochure).
3. Qual è il problema che l’applicazione del prodotto risolve?
4. Qual è il valore aggiunto ottenuto da chi lo applica?
5. C’è un valore aggiunto immediato e uno che si esplica nel tempo? (Ad esempio maggior velocità fin da subito e riduzione dei costi di manutenzione che si vedrà nel tempo).
6. Il bisogno a cui il prodotto risponde è già avvertito dal mercato oppure no? Nel secondo caso è ovvio che nella brochure dovrai enfatizzare il bisogno per farlo nascere nel tuo interlocutore. Prendiamo come esempio il martello Easy findEasy Find, il martello con GPS... è ovviamente una nostra invenzione che ci aiuta nel proporre esempi pratici di prodotto B2B. Il martello con GPS... Leggi con GPS. Se il fatto che la perdita dei martelli in cantiere crea tempi morti di produzione non è avvertito dal mercato, sarà la brochure a doverlo enfatizzare presentando magari delle statistiche sulla quantità di tempo che viene sprecata nella ricerca dei martelli che si perdono lavorando.

L’abilità dell’intervistatore

Pensa a questi incontri come a una intervista, tieni chi hai davanti sui binari che ti sei prefissato, ma non impedirgli di divagare perché lì potrebbero esserci delle informazioni importanti per il mercato a cui nessuno ha pensato. Quando non capisci qualcosa fermalo, cercando di coinvolgerlo dicendo ad esempio: “mi ha detto che questo e quello, però questa ultima cosa non riesco a collocarla con le precedenti.” E se hai bisogno di confermare un concetto comincia con un “Quindi lei mi sta dicendo che….”
Riuscire a ripetere l’informazione appena acquisita è un ottimo modo per fissarla e chiarirla nella tua mente.
I punti di forza dichiarati dal tecnico dovranno poi essere verificati con il commerciale. Ad esempio un prodotto può incrementare la velocità di un macchinario ma in realtà in quel momento il mercato è disposto a rinunciare a un po’ di velocità per una maggiore resistenza nel tempo. Se il prodotto ha anche questa seconda caratteristica sarà quest’ultima ad avere più importanza nell’opuscolo.

6.4 Caratteristiche di un prodotto

Ci sono alcune caratteristiche dei prodotti che possono essere definite come standard. Qui di seguito ti propongo una lista delle più classiche che potrai applicare a seconda della tipologia del prodotto:

1. Intercambiabilità: il prodotto può essere integrato in sistemi esistenti sostituendo un prodotto concorrente?
2. Assistenza: l’azienda offre un’assistenza post-vendita, ad esempio 7/24 (nel caso sia applicabile)
3. Sicurezza: il prodotto è già corrispondente alle eventuali norme di sicurezza presenti nel settore di mercato a cui ci si rivolge? Ad esempio, in Europa esiste una normativa detta Atex per apparecchiature destinate in ambienti in cui vi sia pericolo di esplosioni.
4. Affidabilità: in genere si intende come mantenimento delle caratteristiche iniziali di impiego anche dopo un certo periodo di tempo. Potrebbero essere pubblicati i risultati dei test, o se ci sono, esperienze dirette di clienti soddisfatti.
5. Prestazioni: quali sono le capacità del prodotto? Si tratta di prestazioni testate? Se sì, sono pubblicabili i risultati dei test?
6. Scalabilità: il prodotto è scalabile? Ovvero può essere implementato ulteriormente?
7. Flessibilità: il prodotto è modulare? Può essere adattato alle esigenze del cliente a seconda della implementazione di moduli e/o versioni?
8. Personalizzabile: oltre alla versione standard il prodotto può essere realizzato su specifiche e/o disegno del cliente?
9. Costi/benefici: il prodotto è ben bilanciato nel rapporto costi-benefici? Consentirà al cliente di lavorare in modo più efficiente riducendo i costi di esercizio/manutenzione?
10. Qualità: il prodotto e/o l’azienda sono certificati da un punto di vista della qualità? Questo punto è importante ma non più come un tempo.

Per il momento questo è tutto. Nel terzo articolo Come scrivere e impostare graficamente una brochure efficace ci addentreremo nell’impostazione grafica analizzando gli elementi visuali e la modalità di scrittura più idonea affinché tu possa realizzare una brochure efficace che rappresenti l’immagine della tua azienda.