Il successo della presenza di un’azienda in fiera inizia mesi prima dell’evento. La corretta realizzazione dello stand fiera può fare la differenza fra pochi e molti visitatori qualificati.
Uno stand fiera curato nei dettagli, con una bella grafica e qualche soluzione innovativa è ciò a cui devi tendere.
Ma nella tua azione di marketing aziendale il tuo obiettivo non è apparire ma far sì che il visitatore si senta invogliato a compiere quel passo che lo porta all’interno dello stand per essere accolto, ascoltato e convertito in leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi.
E quel passo inizia del definire perché l’azienda è in quella fiera. Puoi approfondire il “perché esserci” nell’articolo Partecipare a una fiera di settore: differenza tra obiettivo e motivazione .
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Il layout dello stand fiera
Come apparirà il tuo stand dipende molto dal tipo di prodotto che devi esporre e dalle sue dimensioni.
Strano a dirsi, ma in questo caso non devi pensare ai clienti. Ovvero, certo, dovrai avviare iniziative mirate a loro per consolidare la customer relation, ma si tratta di attività che passano attraverso la stretta collaborazione con il team commerciale.
Con lo stand fiera devi puntare a chi non è ancora cliente, è lui che, passando davanti allo stand deve:
- capire chi è l’azienda e cosa produce: nel caso non la conosca,
- sentirsi invitato a entrare nello stand: nel caso la conosca non sia ancora cliente.
Ricorda infatti, che se il visitatore non è animato da una forte motivazione, ha sempre il timore che mettendo piede dentro lo stand verrà circondato da qualche commerciale il cui unico obiettivo è di impossessarsi del suo biglietto da visita.
Quindi se in quello che vede non trova un buon motivo per fare un passo in avanti, non lo farà.
Ecco perché quando valuti le proposte dello stand fiera devi chiederti:
- dal layout e dalla grafica si capisce cosa fa l’azienda? O meglio emerge il tratto che la distingue dalla concorrenza?
- La disposizione degli espositori con i prodotti invita a entrare nello stand? Sono disposti con una logica che crei un percorso all’interno dello stand, fornendo un’idea chiara dell’attività della tua azienda?
- I prodotti esposti lasciano ampi spazi di entrata nello stand?
- La quantità di prodotti su ciascun espositore è adeguata? Troppi prodotti assembrati uno accanto all’altro creano confusione, troppo pochi lasciano vuoti che possono dare l’idea di una gamma non completa. Tieni conto anche dello spazio necessario per le targhette esplicative.
- Le targhette esplicative dei prodotti (o i tablet o QRCode, non conta il supporto è il contenuto che è importante) sono chiare e semplici o troppe e troppo ricche di informazioni da risultare confuse?
- La demo che so che attrae l’ho posizionata un po’ dentro lo stand in modo che per vederla bene si debba fare un passo in avanti?
- La demo che so che attrae l’ho posizionata nel lato/angolo più visibile dello stand (ad esempio l’angolo che incrocia due corridoi di passaggio).
- La documentazione “giveaway” è disponibile anche a chi passa e non entra?
- Il layout nel suo complesso, struttura, espositori per prodotti, messaggi, grafica sono chiari, essenziali, percepibili anche da lontano?
- Il layout nel suo complesso invita a fermarsi?
- Se vuoi mettere un monitor: chiediti se hai davvero qualcosa di interessante da mostrare. Tieni conto che di video istituzionali che mostrano uffici, reparti produttivi etc. se ne sono visti a migliaia. Non attraggono più nessuno. Usa i monitor se davvero hai qualcosa di innovativo, se hai ad esempio dei 3D di prodotto in movimento o altro materiale che possa attrarre l’attenzione del tuo visitatore.
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La presentazione dei prodotti nello stand fiera
La realizzazione del layout dello stand fiera passa per forza di cose attraverso la definizione dei prodotti che verranno presentati. Sì lo so, spesso nelle piccole e medie aziende prima si fa il layout e poi il Product Manager decide cosa portare in base allo spazio che è stato assegnato alla sua linea di prodotti.
Sappi che non è così che funziona. E’ l’obiettivo del partecipare a quella determinata fiera che guida i prodotti da esporre e di conseguenza il layout dello stand.
Una volta chiarito questo al fine del layout dello stand fiera devi chiederti:
- Quali sono le dimensioni dei prodotti?
- Devono essere appoggiati per terra, o vanno su scaffali, tavoli ecc.?
- Devono essere protetti o bloccati?
- Quanti prodotti saranno presenti presso lo stand?
- Ci sono prodotti nuovi da evidenziare?
- Ci sono prodotti in movimento che devono essere alimentati?
- Oltre ai prodotti, presenti anche dei servizi?
Questi semplici domande ti aiutano a tracciare le prime linee guida su quale tipo di stand fiera ti serve.
1. Non portare troppi prodotti
Non sei al mercato delle pulci. Soprattutto se sei nel settore della distribuzione ciascun Product Manager delle linee di prodotto aziendali cercherà di accaparrarsi quanto più spazio possibile. Ma uno stand traboccante di prodotti crea confusione e non aiuta il visitatore.
Ricorda che è meglio un prodotto in meno ma una spiegazione in più.
I prodotti devono essere inerenti al settore merceologico della fiera. Punta sui prodotti chiave e, ovviamente, sulle novità.
2. Utilizza demo funzionanti dei prodotti
Se il tuo prodotto lo consente, porta allo stand una versione in movimento perché è di grande efficacia per attrarre l’attenzione dei visitatori.
In questo caso deve sempre essere presente un tecnico in grado di spiegare in dettaglio il prodotto e cosa sta facendo. Accanto al tecnico deve esserci anche un commerciale attento alle domande che vengono poste e capace di porre le domande utili a capire se quella del visitatore è semplice curiosità o se, invece, c’è un reale potenziale che può essere sviluppato.
L’intervento del commerciale deve essere sempre discreto e mai invasivo rispetto al visitatore.
3. Prodotti di grandi dimensioni: la stazza non basta
Anche i prodotti di grandi dimensioni devono essere corredati da componenti di presentazione come cartelli, QR Code o elementi sospesi per attrarre l’attenzione. Dovrai prevedere che i visitatori siano indirizzato verso la parte più interessante e significativa del prodotto.
4. Prodotti di piccole dimensioni: piccolo è bello ma deve essere anche visibile
Se invece i prodotti sono dimensioni limitate li devi far risaltare con la grafica e il display dove li presenti. Difficilmente prodotti di piccole dimensioni si prestano per realizzare una demo in movimento, puoi però creare un video che ne mostra le caratteristiche, il montaggio e come viene usato.
5. I prodotti nel loro ambiente
Non puoi portare una fabbrica in fiera ma puoi realizzare una grafica che mostri il prodotto inserito in una applicazione del settore della fiera. Hai il doppio effetto di creare un ambiente noto al visitatore e di far passare il messaggio che conosci bene le sue problematiche quotidiane.
6. Racconta la storia dell’applicazione non il prodotto
In fiera ci saranno anche i tuoi concorrenti val la pena quindi evidenziare quali sono le caratteristiche che differenzia il tuo prodotto dal loro. Un prodotto risponde a una richiesta, a un problema, è, insomma una soluzione. Usa la grafica, la realtà aumentata, i tablet con i video del prodotto non per creare liste interminabili delle sue caratteristiche ma per raccontare una storia sulla sua applicazione e i risultati che si ottengono.
7. Dai luce ai tuoi prodotti
L’illuminazione nello stand fiera è fondamentale. Lo stand deve essere molto ben illuminato e non presentare zone buie soprattutto sui prodotti. Se la luce generale non fosse sufficiente per evidenziarli bene, puoi utilizzare delle luci spot che ne risaltino la presenza.
Fai però attenzione che la luce risalta anche le macchie, le impronte, i difetti dei prodotti come, ad esempio, ammaccature. Prima di arrivare in fiera devi accertarti che tutti i prodotti da esporre siano in ottime condizioni, durante la fiera devi controllare che siano sempre puliti.
E se non ci sono prodotti fisici?
Nel caso non ci sia un prodotto fisico da proporre la grafica dello stand diventa determinante per veicolare il prodotto o il servizio. In questo caso, inoltre, l’accento deve per forza essere posto sulle applicazioni del prodotto o del servizio, insomma sulla vita reale. Un esempio in questo senso è sicuramente la multinazionale della chimica Basf.
6 suggerimenti per presentare un servizio:
- Definisci chiaramente il servizio o il prodotto che non puoi mostrare.
- Enfatizza i benefici.
- Se puoi riporta sulle pareti dello stand delle frasi di testimonial reali (con nome funzione e azienda).
- Mostra i settori di applicazione e dedica a ciascuno un’area dello stand con una grafica specifica.
- Se la fiera è dedicata a un singolo settore (per esempio agricoltura) indica in quali punti del processo si inserisce il tuo servizio.
- Per i punti 4 e 5 devi fare un utilizzo spinto di video. Meglio più video brevi di uno o due minuti dedicati a singoli aspetti, che un un solo video che risulterà pesante e noioso da guardare.