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Lead generation B2B: attrarre clienti potenziali

Lead generation per il marketing aziendale: i cinque aspetti di cui devi tenere conto per attrarre potenziali clienti.

La Lead generation B2B, ovvero la generazione di contatti nel marketing aziendale, è l’atto di stimolare l’interesse dell’interlocutore di riferimento per il prodotto o servizio dell’azienda.

L’obiettivo è di condurlo lungo il Marketing/Sales funnel (vedi l’articolo: Iniziare con un Inbound marketing di successo) per qualificarlo in modo sempre più preciso e poi passarlo alla forza vendite per l’azione commerciale che lo porti a concludere un ordine.

Come già detto altrove i ruoli sono chiari:

  • le azione del marketing aziendale crea contatti potenziali,
  • le vendite li trasforma in clienti,
  • sul bacino di clienti acquisiti, il marketing e vendite intervengono con azioni coordinate di fidelizzazione per rinnovare la chiusura di nuovi ordini,

Tanto per dire che se ti occupi di marketing B2B non è tuo compito chiudere ordini e non puoi essere valutato sul valore di fatturato generato.

 Vai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

Non temere, a fine di questo articolo vedrai che il lavoro non ti manca e neppure gli elementi per valutarlo.

Crea una strategia di Lead generation B2B: 5 aspetti chiave

Una robusta strategia di Lead Generation B2B è dunque essenziale per il successo delle vendite.

Le attività industriali sono diverse e diversificate. Non è quindi detto che quanto leggerai si adatti alla tua realtà. Se la tua azienda produce piattaforme petrolifere, difficilmente può essere interessata a impostare un’attività di creazione di clienti potenziali dato che, molto probabilmente il mercato si conta sulle dita di una mano e li conosce già tutti.

D’altro canto moltissime aziende e molti team marketing B2B non prendono in considerazione una loro strategia di generazione di lead.

Team marketing ridotti all’osso, molteplicità di progetti da seguire, risorse esigue, sono le cause principali di una presenza aziendale online non strutturata e senza obiettivo, verificabile,ra di Lead generation.

Vediamo allora i 5 aspetti chiave che possono aiutarti a comprendere cosa ti serve per avviare una concreta attività di generazione di clienti potenziali qualificati per la forza vendite.

1. Pianifica la tua attività

Avere un piano ti aiuta a capire:

  • quali sono i tuoi obiettivi,
  • di quali risorse (interne/esterne) hai bisogno,
  • quali investimenti sono necessari,
  • come misurare il raggiungimento degli obiettivi.

Come vedi il primo punto del tuo piano è la definizione degli obiettivi. Nel caso della Lead generation B2B per obiettivi si intende il numero di lead che devi generare per raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali.

Nel caso della Lead generation B2B per obiettivi si intende il numero di lead che devi generare per raggiungere gli obiettivi di vendita aziendali. #marketingaziendale #leadgenerationb2b #inboundmarketingb2b #inboundmarketing… Condividi il Tweet

Da dove inizio per capire quanti nuovi clienti potenziali servono per raggiungere gli obiettivi di vendita?

Se non hai un’avviata attività di analisi interna dei dati di vendita puoi farti aiutare dalla struttura commerciale.

Ciascun commerciale ha degli obiettivi annuali di vendita e nella sua organizzazione, in genere, già sa quanto può fare con i clienti esistenti e quanto con nuovi clienti da creare.

Raccogliere queste informazioni ti dà una prima idea degli obiettivi di Lead generation.

Diciamo che la forza vendite è composta da 10 commerciali e ciascuno pensa di fare 10 nuovi clienti nell’anno in corso. Hai già un primo dato, devi creare 100 clienti potenziali.

Magari!!

Il funnel di Marketing e Sales è un imbuto proprio perché si parte in tanti e si arriva in pochi.
Se come detto prima non hai già delle statistiche di vendita che ti possono aiutare devi capire con la forza vendite come determinare questo numero e individuare la percentuale di:

  • richieste di offerta rispetto ai contatti generati dalle vendite,
  • conversione dell’offerta in ordine,
  • chiusura dell’ordine,
  • e anche: quanto è lungo il ciclo di vendita (un mese, tre mesi, un anno?)

Se lo stai facendo per la prima volta non aver paura di sbagliare, l’esperienza e l’analisi dell’attività sono fondamentali per affinare passo passo queste capacità.

funnel marketing vendite b2b
Vai alle risorse con il bottone che trovi a fine articolo per scaricare una versione ingrandita del Funnel

Cerca comunque di identificare il numero di lead necessario per creare gli SQL (Sales Qualified Lead) ovvero potenziali clienti che sono pronti a ricevere una contatto diretto da parte della forza commerciale.

Se hai già impostato delle campagne di Inbound Marketing aziendale allora potrai anche avvalerti dei dati di conversione dalle attività sul web, sui social, oltre alle fonti di creazione lead tradizionali come fiere ed eventi.

Fatto questo dovresti essere ora in grado di pianificare le strategie di Lead generation B2B più adatte per attirare il numero di potenziali clienti di cui hai bisogno.

2. Valuta le risorse (interne/esterne), strumenti e budget di cui hai bisogno

Per affrontare concretamente un’attività di Lead generation B2B dovrai svolgere compiti nuovi, come sviluppare attività di Content Marketing nel sito dell’azienda, attività nei Social Media, creare Landing Page di conversione, magari sviluppare anche un’APP.

Che tu abbia o meno le capacità personali non si tratta di un lavoro per un One Man Band.

Pianificata l’attività devi individuare le risorse che ti servono per metterla in pratica.

3. Integrazione marketing digitale e marketing tradizionale (sposa vecchio e nuovo)

Pensi di basare la tua strategia di Lead generation B2B solo con strumenti digitali? Può essere un’idea, ma sei certo che gli interlocutori del mercato di riferimento dell’azienda sia tutti migrati al digitale?

Social media marketing, Inbound marketing, Content marketing ecc, sono sicuramente attività di cui in rete si parla a piene mani. Le informazioni abbondano, i nuovi media stanno modificando le relazioni stesse che la forza vendita ha con i clienti.

Detto questo, gettarsi a capofitto solo sulla comunicazione digitale potrebbe essere un errore se non è ben valutato rispetto al mercato specifico al quale l’azienda si riferisce.

Strumenti tradizionali connessi a strumenti digitali (Vedi Bcohure con QR CODE) possono ancora dare risultati importanti.

Integrare, ad esempio, una brochure con un Landing Page usando un QR Code, ti offre, inoltre, un importante strumento di analisi della capacità di conversione della brochure stessa.

4. Chiarisci i ruoli del marketing e delle vendite e gli status del Lead

L’allineamento tra gli obiettivi e la chiarezza nei ruoli è sempre più importante per un’azione commerciale efficace. Lo SMarketing è una tendenza che rappresenta proprio questa necessità di maggiore integrazione di obiettivi e condivisione delle informazioni fra i due team.

Ti dico subito che tutto questo non può avvenire se i dati girano ancora nei fogli Excel che ciascuno si gestisce per suo conto.

Senza un CRM (meglio Social CRM) efficiente, la condivisione delle informazioni resta una chimera.

Nel caso della lead generation B2B l’allineamento tra Marketing e Vendite si attua con:

  • una base comune per classificare il lead come idoneo per la forza vendite;
  • l’impegno da parte della forza vendite di concentrarsi solo sui SQL (Sales Qualified Lead) come accordato con il marketing;
  • l’impegno della forza vendite di condividere con il Marketing i contatti non ancora pronti per un’azione diretta, in modo che possano entrare nel ciclo delle attività di Lead Generation B2B.

Se la forza vendite si concentra solo sui lead “caldi” che hanno dimostrato un interesse effettivo (hanno scaricato un particolare Case Study, hanno partecipato a un webinar, hanno compilato un form di richiesta informazioni) ha più probabilità di trasformare il cliente potenziale in cliente.

Questo modo di procedere avvantaggia anche il team marketing perché vedrà alzarsi i tassi di conversione.

Far lavorare un commerciale su chi non ha ancora espresso un vero interesse è solo una perdita di tempo. Trasformare i lead freddi in caldi è responsabilità del Marketing

5. Cosa serve per fare concretamente Lead generation B2B

Come detto, è impossibile attuare un’efficace politica di Lead generation B2B senza strumenti adeguati e integrati fra loro come ad esempio:

  • il CRM,
  • una buona struttura web,
  • un servizio di gestione di Email Marketing.

Non esiste foglio Excel che tenga, tanto meno l’idea di inviare delle newsletter utilizzando la posta aziendale, meno ancora pensare di fare Inbound Marketing con un sito vetrina.

Automatizzare le attività è fondamentale per non far morire il progetto dopo una settimana.

Ad esempio, automatizzare significa inviare una email di ringraziamento in automatico quando un lead scarica documento che gli offri sul sito aziendale.

Automatizzare significa scadenzare un secondo invio dopo un po’ di tempo, sempre legato al contenuto del documento scaricato, per proporre un nuovo contenuto gratuito più dettagliato.

In questo modo si mantiene viva la relazione con il contatto appena creato e si cerca di portarlo a compiere un’azione come, ad esempio richiedere una presentazione dal vivo del prodotto, o raccogliere più informazioni sul lead.

Ricorda: non annoiare mai i tuoi potenziali con messaggi puramente pubblicitari. Le tue azioni devono essere puramente di contenuto.

Devi interessare il potenziale Lead e non farlo scappare!

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