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Comunicazione d'impresa B2B per PMI
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Cosa fa il consulente digital marketing per le PMI?

La consulenza Digital Marketing è un passo fondamentale per le PMI. Ecco come Alberto Pozzi e la sua web agency a Monza sviluppano il rapporto con le PMI.

Come agisce una web agency di Monza e qual è l’approccio delle PMI alle nuove opportunità del Marketing digitale?

Pensare di inserire al proprio interno tutte le risorse necessarie ad affrontare in modo concreto una strategia di Digital Marketing è praticamente impossibile per le PMI, piccole-medie imprese, del nostro paese.

Tra l’affrontare investimenti enormi e non fare nulla c’è però una terza via più concreta e pratica.

Affidarsi a professionisti competenti che possono guidare un’azienda nel farsi strada e rendersi visibile nel mare magnum di internet. La figura più appropriata in tal senso è il Consulente Digital Marketing.

Chi è il consulente Digital Marketing?

Ce lo facciamo spiegare da Alberto Pozzi, Digital Project Manager che dal 1996 con la sua web agency a Monza si occupa di consulenza e strategia digitale.

Alberto, con la tua web agency a Monza hai un punto di vista privilegiato sulla situazione del digital marketing delle nostre PMI. Come definiresti la situazione attuale?

Per quanto riguarda la mia esperienza, oggi nel Digital Marketing e nella Comunicazione Digitale si manifestano abbastanza fedelmente alcuni dei tipici problemi strutturali che permangono in Italia nel tessuto delle PMI. In particolare, mi riferisco al Digital Divide e al divario di opportunità Nord-Sud.

Alberto Pozzi gestisce la sua Web Agency a Monza

Parlando di Digital Divide, penso soprattutto a una diffusa mancanza di cultura di base nella comunicazione digitale.

Se i vertici aziendali di una PMI dispongono di una buona sensibilità e preparazione marketing e di comunicazione, si possono pensare progetti davvero ambiziosi, e possono accadere cose meravigliose.

Mi è capitato, ad esempio, di portare una piccola azienda milanese di industria elettromeccanica ai primi posti su Google sui prodotti che vende, superando giganti tedeschi e americani concorrenti con fatturati di ben altri ordini di grandezza.

Il Case Study Cofit lo trovi qui:
Strategia digitale nel marketing B2B: come superare la concorrenza

Allo stesso modo, ho collaborato con una wedding planner brianzola (il cui obiettivo è far sposare in Italia stranieri facoltosi) che ha raggiunto una insperata visibilità internazionale, sempre grazie ad un’azione combinata Sito Web – SEO – Advertising.

In ambedue i casi, svolgere azioni mirate di Digital Marketing ha permesso di trovare nuove dimensioni per piccoli business, superando concorrenti più grandi, ma meno efficaci nel digitale. Davide che supera Golia, insomma.

Con il Digital Marketing anche le PMI possono trovare nuove dimensioni di business, superando concorrenti più grandi, ma meno efficaci nel digitale.

Invece, in altri casi, il titolare e/o dirigenti di PMI si sono invece dimostrati fortemente impreparati perfino sulle nozioni base di marketing, rendendo impossibile anche solo impostare un progetto di comunicazione digitale.

Ma non ne faccio una colpa; l’alfabetizzazione digitale nel nostro paese è un processo ancora in corso.

Per quanto riguarda invece il divario Nord-Sud, appare obiettivamente difficile fare Digital Marketing con successo nel Sud Italia.

Anche se la mia web agency è a Monza, so che la tensione all’utilizzo del Digital Marketing come strumento strategico nelle PMI meridionali risulta sempre a bassa priorità.

Le ragioni sono riconducibili al fatto che nel Sud le possibilità di un uso professionale di Internet sono spesso superate da urgenze vitali di nascita, sviluppo dell’azienda, e da insormontabili problemi infrastrutturali, logistici e creditizi.

Si spera sempre che le cose migliorino. Soprattutto le aziende più giovani stanno facendo miracoli, e c’è speranza che la comunicazione digitale si tramuti da occasione mancata a fattore di traino per il Sud.

Quale strategia adotti per far comprendere alle aziende l’importanza del Digital marketing per avere una presenza solida nel proprio mercato di riferimento?

Raccontare le storie passate. Se il mio interlocutore ha bisogno di capire meglio, in un primo incontro trovo sempre molto convincente illustrare dei casi “prima della cura – dopo la cura”.

Ma questo è solo il primo passo, e serve ad assicurarsi attenzione ed un briciolo di fiducia. Il passo successivo è entrare il prima possibile nella specificità del settore del cliente, parlando la sua lingua facendo capire dove e come si può migliorare.

Solo in una terza fase, più o meno alla fine del primo incontro, mi permetto di “aprire” maggiormente il discorso, introducendo il concetto di “Strategia Digitale”, spiegando che i vari strumenti digitali sono tra di loro interconnessi, e consentono azioni combinate che possono assumere portata strategica.

I primi incontri, quindi, non sono mai presentazioni commerciali standard, ma sono dedicati a fornire alle aziende elementi di ispirazione e di riflessione per i passi successivi.

Come opera una web agency?

Se un’azienda vuole avviare un progetto di Digital marketing e si rivolge alla tua web agency a Monza a quale impegno va incontro e quali possibili risultati può ottenere?

Un grosso equivoco che incontro spesso nelle piccole aziende è che i progetti di Digital Marketing vengono ancora assimilati alla realizzazione estemporanea di una brochure cartacea. Cioè a qualcosa che costa sì dei quattrini ma che dopo “stia lì , funzioni, e non costi altri quattrini”.

È un bel problema sciogliere questo nodo. Una PMI ambiziosa (o che voglia anche semplicemente sopravvivere al prossimo quinquennio) dovrebbe impegnarsi a costruire, se non ce l’ha già, una cultura della comunicazione su Internet, ovvero una Strategia di Comunicazione Digitale.

Questo è lo scatto fondamentale, l’impegno principale di una impresa. Se viene compreso (e messo in atto) questo fatto, la PMI balza nel prossimo decennio. Se questo fatto non viene compreso, rimane nei gloriosi anni ‘90s, con outlook negativo per i prossimi anni.

Una PMI ambiziosa dovrebbe impegnarsi a costruire, se non ce l’ha già, una cultura della comunicazione su Internet, ovvero una Strategia di Comunicazione Digitale per balzare nel prossimo decennio.

Con la mia web agency a Monza modulo l’impegno concreto a seconda delle esigenze e della maturità digitale in azienda; direi che è sempre necessario prevedere una persona di riferimento interna, che tra i propri compiti deve prevedere il coordinamento di una struttura esterna, o una web agency, o un consulente.

Va chiarito che un ruolo che non può mancare, interno o esterno, è colui che produce contenuti. Senza una strategia di produzione contenuti nessuna azione di Marketing Digitale può avere successo.

In un ecosistema di canali digitali interconnessi come è oggi Internet, i contenuti sono come l’acqua: se manca, tutti i canali si seccano e perdono la propria funzionalità. Anche e soprattutto nel B2B.

Quali risultati si possono ottenere? Pare crudo dirlo, ma sviluppando azioni di Digital Marketing il primo risultato che una PMI ottiene è di migliorare le proprie possibilità di sopravvivenza a medio termine. La concorrenza spesso è già attrezzata, e la competizione ora si gioca anche sul campo digitale.

Poi, a seconda della convinzione e dell’energia che l’azienda immette nelle proprie azioni digitali, i risultati vanno dall’ottenere consistenti risparmi, a ottenere maggiore visibilità del proprio brand, fino ad aprire nuovi mercati, ottenere nuovi clienti e interlocutori prima impensabili, arrivando a superare in visibilità e volumi i concorrenti diretti nel proprio settore.

Sviluppando azioni di Digital Marketing il primo risultato che una PMI ottiene è di migliorare le proprie possibilità di sopravvivenza a medio termine.

Ti troverai anche tu nella situazione del “voglio tutto e subito” mentre il content marketing, che è parte della strategia di Digital marketing, ha bisogno di tempo per produrre i suoi effetti. Come gestisci queste situazioni?

Mantenendo completa trasparenza sulle azioni svolte, e abituando i miei interlocutori a consultare dati statistici oggettivi.

Fin dai primi incontri, chiarisco che le azioni di Digital Marketing si svolgono in cicli che devono chiudersi con una analisi dei risultati e una verifica della bontà delle azioni svolte.

Dopo avere tracciato delle previsioni e un cammino atteso, abituo i miei interlocutori p.es. a esaminare i dati di traffico web e di interazione sui social, e a trarne delle riflessioni.

Quindi, se le operazioni richiedono un tempo superiore ad un periodo tollerabile per l’azienda, prevedo una analisi almeno mensile delle azioni fatte. Nella maggior parte dei canali digitali, i numeri indicano miglioramenti e tendenze già anche su brevi periodi.

Questa prassi rende non solo tollerabile l’attesa per ottenere risultati a medio e lungo termine, ma educa correttamente i miei interlocutori a comprendere i principali meccanismi dei canali digitali. Inoltre, mi consente di acquisire maggior fiducia dai miei interlocutori, poiché fornisco completa trasparenza e visibilità sugli esiti delle azioni svolte.

La consulenza in Digital marketing per rilanciare il business

Secondo te una struttura per una corretta presenza nel web e nei social può effettivamente contribuire a incrementare o rilanciare il business di una piccola media impresa?

Una battuta che faccio spesso è che “solo le organizzazioni criminali non hanno bisogno di sito e social”.

Battute a parte, penso sempre che una corretta presenza digitale per una PMI sia un’opportunità obbligatoria da cogliere, soprattutto per chi è “più piccolo” di altri.

Web e social premiano chi è più creativo, simpatico, specializzato, di nicchia, insomma chi entra meglio in sintonia con il proprio target.

Tutte caratteristiche che le aziende più grandi normalmente fanno fatica ad esprimere, e che invece possono essere ben espresse da una micro-piccola-media azienda.

Una corretta presenza digitale per una PMI è un’opportunità obbligatoria da cogliere, soprattutto per chi è “più piccolo” di altri.

La rapidità e flessibilità di azione di un piccolo gruppo, unita ad un briciolo di creatività, può davvero costituire un elemento di competitività strategica nel business moderno che usa il digitale.

Spesso consiglio alle aziende B2B di saltare una fiera, e di investire in Linkedin ciò che risparmiano; di mandare più email mirate ai propri contatti; di pubblicare sul sito tutorial di interesse e raccogliere contatti nuovi.

Il successo di conversione di questi contatti in prospect e poi in clienti è spesso straordinario, e non sarebbe possibile con altri mezzi. Recentemente, una impresa brianzola di produzione imbottiti di lusso che seguo da molti anni si è aperta ai mercati cinesi e Far-East; in questo senso è stata essenziale la consulenza per usare correttamente strumenti specifici come WeChat e sviluppare contatti, partendo da Linkedin.

Nel tuo sito albertopozzi.com affermi di occuparti di tutto ciò che riguarda la comunicazione digitale di un’azienda dai contenuti, alla SEO, ai social, all’advertising. Argomenti molto diversi per un uomo solo. Come è organizzata la tua attività?

Ho la fortuna di avere avuto un passato “operativo” molto ricco e vario; ho passato cioè molti anni a sviluppare soluzioni direttamente con tutti gli strumenti della filiera digitale di programmazione, progettazione, comunicazione.

Dedico tempo regolarmente alla mia formazione e a studiare nuovi strumenti e soluzioni.

Di conseguenza, anche oggi non ho particolari problemi ad affrontare direttamente, con la mia web agency a Monza, compiti operativi di produzione contenuti, grafici, web, social, etc.

web agency Monza le attività di consulenza digital marketing

Di solito questa soluzione consente anche all’azienda un gradito risparmio, in quanto normalmente costa meno avere un solo interlocutore per tutto.

Quando però il progetto è complesso e specifico, o richiede tempi intensi e persone dedicate, ho sviluppato nel tempo un network di collaboratori specializzati, affidabili e collaudati che coordino, formando di volta in volta il team adatto allo svolgimento del progetto.

Questo modello organizzativo è una soluzione straordinariamente flessibile, che unisce il risparmio di non avere i costi dei dipendenti di un’agenzia tradizionale alla possibilità di disporre di molteplici professionalità di eccellenza, secondo le esigenze del momento.

Alberto prima di lasciarci, una curiosità. Sei in songwriter blues, folk e country, come è nata questa tua passione e come ti aiuta, se ti aiuta, nel tuo lavoro.

È tutto vero, sì, suono chitarra, basso, armonica, voce da quando sono adolescente. Prediligo il rock classico ’60 e ’70 .

Ho iniziato a scrivere brani miei quando diversi anni fa, a causa di una vacanza inaspettatamente “saltata” in agosto, mi sono trovato davanti la prospettiva di un mese da passare in casa, completamente libero da lavoro e impegni; ho allora deciso di dedicarmi interamente a comporre e registrare canzoni mie. La cosa mi ha dato una tale soddisfazione che ho continuato, nel tempo, a scrivere brani che si possono classificare come blues, country e folk. Da una mezza disgrazia come una vacanza saltata è nata invece una passione che ho continuato dopo, continuando a studiare e sviluppare il songwriting.

La vera sorpresa è stata scoprire come il processo di creazione e produzione di un brano musicale sia molto simile a ciò che accade nella comunicazione digitale per lo sviluppo di un sito web: i passi sono davvero molto simili.

Inoltre, scrivere testi di canzoni ti affina molte capacità di comunicazione, la sintesi, e la capacità di creare emozioni con un testo; inutile dire che si tratta di un esercizio utilissimo per scrivere più efficacemente su web, sui social e per l’advertising.

Infine, sto lavorando ad un ebook che pubblicherò più avanti, in cui abbino la comunicazione digitale ai… Beatles.

La vera sorpresa è stata scoprire come il processo di creazione e produzione di un brano musicale sia molto simile a ciò che accade nella comunicazione digitale per lo sviluppo di un sito web

C’è una ragione se le canzoni dei Beatles sono magnetiche, se ti catturano l’attenzione, e ti fanno venir voglia di risentirle ancora e ancora. Forse c’è uno schema imbattibile, tipico di Lennon e McCartney, che è utilizzabile anche in altri contesti… Ma si tratta di una sorpresa. Ne parleremo alla prossima occasione.

Grazie mille Alberto di questa chiacchierata e delle preziose informazioni che hai voluto condividere con noi.

A questo punto non ci resta che attendere il tuo prossimo ebook per scoprire come i Beatles ci possono aiutare nella nostra comunicazione digitale.

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