Sviluppare la potenzialità della forza vendita B2B anche in mercati difficili

Sviluppare le potenzialità della forza vendita è sempre importante ma spesso ci si pensa quando le cose sul mercato diventano difficili. E’ invece importante attuare strategie di Sales enablement B2B quando tutto va a gonfie vele, per essere pronti ad affrontare eventuali difficoltà che possono prospettarsi all’orizzonte.

Nel frenetico mondo nel quale viviamo spesso le aziende si trovano ad affrontare momenti difficili senza alcun preavviso. La pandemia di Covid-19 ne è stato un chiaro esempio.

Per un’azienda il momento difficile si concretizza in timori che si diffondono nel mercato rallentando la chiusura degli ordini e allungando di conseguenza il ciclo di vendita.

Come essere pronti a fronteggiare i “tempi difficili” la cui ciclicità sembra avere tempi sempre più ridotti?

Un modo è non adagiarsi sugli allori quando le cose vanno a gonfie vele ma prepararsi, proprio nel momento in cui se ne avverte meno l’esigenza, ad affrontare le difficoltà dei mercato e le sfide che ci presentano cercando di trasformarle in opportunità di crescita e innovazione.

Che cos’è la Sales enablement B2B?

Il Sales enablement B2B si riferisce all’allineamento strategico degli sforzi di marketing e vendita per fornire ai team di vendita gli strumenti, le risorse e le conoscenze necessarie per coinvolgere efficacemente i potenziali clienti durante tutto il percorso di acquisto.

È una strategia chiave che può avere un impatto importante è il Sales enablement B2B di cui abbiamo già parlato nell’articolo Migliorare la qualità dei lead: il ruolo cruciale del Sales enablement nel B2B.

Qui invece approfondiamo alcuni aspetti caratteristici della strategia esplorandone i vantaggi e fornendo informazioni utili sulla su implementazione.

L’importanza del Sales enablement B2B sta nel suo obiettivo di migliorare la produttività delle vendite fornendo ai team di vendita informazioni e supporto adeguati.

Elementi che possono rallentare le vendite

Tra le molte cause che possono incidere in modo negativo sul flusso delle vendite ne ricordiamo qui di seguito i due che si possono riscontrare con maggior frequenza.

Rallentamento nella chiusura degli ordini

Ci sono molti fattori alcuni strettamente congiunturali che possono provocare un rallentamento nella chiusura degli, ne ricordiamo tre a titolo di esempio:

• Maggiore concorrenza: condizioni economiche difficili spesso portano a una concorrenza più intensa, rendendo più difficile per le imprese differenziarsi.
• Cambiamento delle aspettative dei clienti: in tempi incerti, i clienti diventano più cauti, conducendo ricerche approfondite e cercando un maggiore valore per i loro investimenti.
• Cicli di vendita allungati: i processi decisionali si prolungano man mano che le aziende esaminano attentamente gli acquisti e cercano il consenso tra le parti interessate.

Cicli di acquisto più lunghi

Come abbiamo visto l’allungarsi del ciclo di vendita è una conseguenza di un’economia che sta affrontando delle difficoltà e questo comporta:

• Maggiore complessità: gli acquisti B2B coinvolgono più decisori, rendendo il processo di acquisto più complesso e dispendioso in termini di tempo.
• Vincoli di bilancio: durante i periodi di difficoltà, le aziende diventano più caute con le proprie spese, con il risultato di processi di valutazione e approvazione più estesi.
• Vendita remota e virtuale: il passaggio al lavoro remoto e alle interazioni virtuali richiede approcci innovativi per coinvolgere e influenzare i potenziali clienti in modo efficace.

L’importanza del Sales enablement

Il Sales enablement B2B gioca un ruolo importante per supportare i processi di vendita nel superare le sfide sopra menzionate. Ma vediamo in sintesi quali sono alcuni dei motivi per i quali affrontare, quando le cose vanno bene, un processo di introduzione nell’azienda di Sales enablement che permetta di allineare il marketing con le vendite. Attività che abbiamo già analizzato parlando dello Smarketing.

Potenzia i team di vendita

• Allineare marketing e vendite: il Sales enablement B2B garantisce che gli sforzi di marketing siano strettamente allineati agli obiettivi di vendita, favorendo la collaborazione e consentendo la distribuzione di messaggi coerenti in tutti i punti di contatto.
• Fornire contenuti pronti per la vendita: dotando i team di vendita di contenuti pertinenti e coinvolgenti, il Sales enablement li aiuta a comunicare proposte di valore in modo efficace e ad affrontare i punti critici dei clienti.

Migliora la produttività delle vendite

• Semplifica i processi: il Sales enablement B2B fornisce processi semplificati, consentendo ai team di vendita di concentrarsi su attività di alto valore, come la creazione di relazioni, la qualificazione dei leadLead.. è un potenziale cliente che si trova nello stato di lead (sales lead) quando non ha ancora avuto contatti diretti con l'azienda, ma attraverso... Leggi e la chiusura delle trattative.
• Automatizza le attività di routine: sfruttando la tecnologia e l’automazione, il Sales enablement libera tempo prezioso per i team di vendita automatizzando le attività amministrative e consentendo loro di concentrarsi sulle attività che generano entrate.

Crea esperienze cliente personalizzate

• Messaggi personalizzati: il Sales enablement B2B fornisce ai team di vendita informazioni approfondite sui clienti, consentendo loro di adattare i propri messaggi alle esigenze dei singoli potenziali clienti, posizionandosi come consulenti fidati piuttosto che semplici venditori.
• Informazioni pertinenti e tempestive: fornendo accesso in tempo reale ai dati dei clienti, il Sales enablement garantisce che i team di vendita abbiano le informazioni più recenti a portata di mano, consentendo loro di coinvolgere i potenziali clienti con relazioni mirate e di grande impatto.

Facilita la vendita a distanza

• Strumenti di coinvolgimento virtuale: il Sales enablement fornisce ai team di vendita strumenti di vendita virtuali, come piattaforme di videoconferenza, presentazioni interattive e spazi di lavoro collaborativi, facilitando interazioni significative con i potenziali clienti nonostante la distanza fisica.
• Repository di contenuti digitali: con il Sales enablement, i team di vendita possono accedere e condividere facilmente contenuti digitali, inclusi materiale di vendita, case study e storie di successo, per rafforzare i propri messaggi e creare credibilità.
• Informazioni utili per un’efficace abilitazione delle vendite

I passi del Sales enablement

Perché tutto questo avvenga bisogna affrontare un processo di implementazione che non è esente dal dotarsi di strumenti informatici idonei a facilitare la diffusione e condivisione delle informazioni fra i team marketing e vendite. Ecco alcuni passi indispensabili alla sua introduzione in azienda

Investire nella tecnologia

• Implementare una piattaforma di Sales enablement B2B: una solida piattaforma di Sales enablement centralizza i contenuti, automatizza i processi e fornisce analisi per ottimizzare gli sforzi di vendita.
• Sfruttare dati e analisi: utilizza approfondimenti basati sui dati per identificare tendenze, monitorare i comportamenti dei clienti e ottimizzare le strategie di vendita.

Promuovere la collaborazione tra vendite e marketing

• Stabilire un ciclo di feedback: incoraggia una comunicazione aperta tra i team di vendita e di marketing per allineare le strategie, affrontare i punti critici e migliorare continuamente le iniziative di promozione delle vendite.
• Fornire input di vendita nella creazione dei contenuti: coinvolgere i team di vendita nel processo di creazione dei contenuti per garantire che i materiali siano adattati alle loro esigenze e allineati alle aspettative dei clienti.

Concentrarsi sulla formazione e sullo sviluppo continui

• Offrire programmi di formazione continua: dotare i team di vendita delle competenze e delle conoscenze necessarie per adattarsi alle mutevoli dinamiche del mercato, alle aspettative dei clienti e alle tecniche di vendita.
• Fornire coaching e tutoraggio: promuovere una cultura di apprendimento e crescita associando professionisti delle vendite esperti con nuovi membri del team, incoraggiando il trasferimento di conoscenze e lo sviluppo delle competenze.

Abbiamo visto perché il Sales Enablement è una strategia di marketing B2B che occorre introdurre in azienda per migliorare la produttività dei team marketing e vendite e consentire che il potenziale cliente posa avere un’esperienza personalizzate e al fine di facilitare il processo di vendita e ridurre il ciclo di acquisto.