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Inbound marketing di successo: idee ed esempi per i tuoi contenuti B2B

Una strategia di Inbound Marketing ha lo scopo di convertire un estraneo in un Lead e successivamente in un cliente. Ecco alcuni esempi pratici per la tua attività.

Come attuare un Inbound marketing di successo? Come abbiamo visto nel primo articolo dedicato avere una strategia di Inbound marketing per iniziare non servono grandi cose.

In questo articolo introduco il concetto di funnel, di cui avrai già sentito parlare, e te lo propongo in una prospettiva di marketing B2B.

Come da tradizione, la parte alta del funnel è più ampia di quella centrale e finale che vedremo in questo articolo, perché – nonostante i tuoi sforzi e le tue ottime abilità – è fisiologico che non riuscirai a convertire tutti i visitatori del sito in Lead.

Ritorniamo al Funnel SMarketing che abbiamo visto in precedenza e teniamolo come riferimento delle attività da svolgere in queste due importantissime fasi.

funnel marketing vendite b2b
Vai alle risorse con il bottone che trovi a fine articolo per scaricare una versione ingrandita del Funnel

Inbound Marketing di successo: da Lead a Sales Lead

Dopo la fase iniziale volta a convertire i contatti in Lead, nella fase di MOFU (MiddleOfFUnnel) e BOFU (BottomOfFUnnel) entriamo in fasi in cui l’interlocutore sta formalizzando l’ipotesi di avvalersi dei prodotti dell’azienda e ha bisogno di informazioni più dettagliate.

Come vedi nell’immagine entriamo in una fase in cui anche la forza vendite inizia a giocare un ruolo.

Per quanto riguarda l’attività di marketing aziendale, l’obiettivo è di qualificare il Lead raccogliendo tutte le informazioni utili a trasformarlo in un contatto da passare alla forza commerciale.

Saranno i colleghi del commerciale a occuparsene nell’ultima fase del percorso. Per approfondire il lavoro con la forza vendite puoi vedere l’articolo dedicato allo SMarketing.

 Vai alla video pillola: i concetti base in un minuto o poco più

MOFU: contenuti di esempio Inbound Marketing per creare fiducia

Un inbound marketing di successo implica che nella proposizione dei tuoi contenuti sei in grado di creare un rapporto di fiducia con il tuo interlocutore. La fase di mezzo del funnel è quella in cui hai a disposizione qualche dato su di lui.

Naturalmente avrai provveduto a gestire tali dati con il CRM aziendale. Dico naturalmente ma so bene che in molti casi non è così.

Quindi mi sembra il momento giusto per dirti che, per avere una strategia di Inbound marketing di successo, è fondamentale che tu abbia a disposizione un CRM, o meglio un Social CRM, con il quale gestire le tue attività e i contatti.

Cosa fare con i Lead con una email generica?

Se hai seguito i consigli nell’articolo dedicato a un esempio di Landing page, avrai lasciato libero il campo dell’email senza forzare l’inserimento di un’email aziendale.

Ora è probabile che ti trovi email tipo: Gmail, Libero, Yahoo ecc. e quindi con contatti per i quali non riesci a risalire all’azienda e alla tipologia del tuo interlocutore.

Mantieni vivi questi contatti perché questa è la fase in cui puoi farli uscire allo scoperto chiedendo loro maggiori informazioni sulla loro attività. Anche la pazienza fa parte della tua strategia per un Inbound marketing di successo,

Perché adesso? Perché nella fase “di mezzo”  hai l’occasione per sviluppare il rapporto iniziale e stabilire un rapporto di fiducia.

Allo stesso tempo è questa la fase in cui iniziare a mostrare le peculiarità dei prodotti aziendali e mostrare le caratteristiche che li differenziano dai concorrenti.

Attenzione però a non scadere mai in contenuti meramente pubblicitari. Fare pubblicità è esattamente l’opposto del creare un’azione di inbound marketing di successo. Concentrati sempre su fornire informazioni utili alle quali il tuo interlocutore riconosca un valore.

Guide di supporto nella scelta

Il prodotto o i prodotti dell’azienda possono avere opzioni differenti e non sempre il potenziale cliente può avere la competenza per scegliere l’una o l’altra soluzione.

Puoi creare una guida comparativa che metta a confronto le diverse soluzioni, a seconda del tipo di applicazione con i pro e i contro dei diversi approcci.

Case study / clienti testimonial

Uno dei modi migliori per conquistare nuovi clienti è mostrare come l’azienda ha risolto i problemi di coloro che sono già clienti. I Case study e le testimonianze dirette dei clienti sono la forma più efficace per una strategia Inbound marketing di successo.

Torniamo all’esempio della Rethink Robotics. Guarda come l’azienda ha creato un’intera playlist dedicata solo alle testimonianze dei clienti nel suo canale YouTube.

Come trovare dei testimonial…

Nella tua strategia di Inbound marketing aziendale la parte più difficile è proprio trovare dei clienti disposti a fare da testimonial.

Ricorda che nessuno fa nulla per nulla e proponi un piano di visibilità. Ciascun video della Rethink Robotics è stato visto migliaia di volte e per video di marketing aziendale non è male.

Lo stesso vale per gli articoli nelle riviste di settore. Per il cliente protagonista della tua case history è un passaggio pubblicitario gratuito.

Dosa bene il contenuto dell’articolo e dai spazio anche al tuo cliente/testimonial per parlare di sé.

Crea un progetto di co-marketing su medi a differenti (on line e offline) e avrai più frecce al tuo arco per coinvolgerlo.

Ma se proprio non riesco a trovare il testimonial?

Non tutto è perduto. Se non riesci a trovare qualche cliente che ti faccia da testimonial puoi iniziare una campagna in cui fai parlare i tuoi tecnici.

Sì, proprio loro.

Certo, una voce interna all’azienda può avere meno autorevolezza di una esterna, ma questa è la fase i cui devi creare fiducia e chi meglio di un tecnico che parla a un tecnico? Ecco un esempio di Rethink Robotics.

Anche se non puoi citare l’azienda cliente puoi sempre parlare di un’applicazione. Ecco un altro esempio della stessa azienda.

Oppure creare video innovativi e simpatici come in questo esempio.

Pianifica l’attività di Email marketing per qualificare i lead

Come abbiamo visto questa è la fase in cui qualificare in modo più preciso i lead generati nella prima fase per trasformarli in sales lead.

E’ il momento anche di fare uscire allo scoperto chi ha indicato un’email generica. Per farlo devi proporre un contenuto che sia davvero interessante.

Nella tua strategia per un Inbound Marketing di successo, puoi programmare un’attività di Email marketing con cui pianificare e segmentare gli invii a seconda delle informazioni che devi raccogliere.

Per coloro che hanno già fornito un’email aziendale puoi gestire una Landing page (o un form nell’email) in cui dare accesso al contenuto se si integrano le informazioni, ad esempio, con il ruolo aziendale.

Qualifichiamo i contatti con email generica

Creerai un’email diversa per lo stesso contenuto per coloro che nella prima fase ti hanno fornito un’email generica. In questo caso il download sarà condizionato all’inserimento di un’email aziendale.

Se ti interessa salvaguardare i contatti riferiti a studenti o professori è bene che inserisci uno step intermedio relativo alla professione. per ottenere il contenuto dovrà obbligatoriamente indicare il proprio ruolo aziendale o se si tratta di un accademico. In quest’ultimo caso puoi chiedere il nome dell’ente scolastico o universitario in cui lavora/studia.

A chi avrà inserito, ad esempio, Responsabile Acquisti invierai un’altra email, il cui contenuto sarà vincolato all’indicare una email aziendale.

BOFU: esempi di contenuto Inbound Marketing per supportare la forza vendite

Ed eccoci alla fine dell’imbuto là dove tutti gli sforzi compiuti finora si possono concretizzare nell’acquisizione di nuovi clienti e ordini.

Spetta alla forza commerciale compiere l’ultimo miglio verso l’ordine. Le tue attività di marketing aziendale avranno qualificato il lead come un Sales Lead.

Spetta alla forza commerciale compiere l'ultimo miglio verso l'ordine. Le tue attività di marketing aziendale avranno qualificato il lead come un Sales Lead. #inboundmarketing #marketingfunnel. #smarketing #marketingaziendale Condividi il Tweet

Team marketing e Sales: la staffetta vincente

Mai come in questa fase la sinergia che si è riuscita a creare tra marketing e vendite può dare i suoi frutti migliori.

Contatti ben qualificati creano opportunità e opportunità portano a trasformare i potenziali clienti in clienti. Il lavoro del marketing non può avere successo se la forza vendite non chiude gli ordini.

E una forza vendite ben alimentata di contatti qualificati dal marketing ha la possibilità di concentrarsi ancora di più sulla creazione di nuove opportunità di offerta e chiusura ordini.

Questa è anche la fase in cui, un solido sistema di CRM, mostra tutti i vantaggi nel poter tracciare la storia delle relazione dei clienti e dei potenziali tali.

Tutti coloro che coinvolti nell’evoluzione della relazione del contatto con l’azienda devono essere costantemente aggiornati.

Dall’offerta all’ordine: la forza commerciale deve avere fiducia del Marketing

Il fatto che il potenziale cliente abbia ricevuto un’offerta e sia passato in carico alla forza vendite, non significa che esca dalla tua strategia di Inbound, Anzi è proprio questa transizione uno degli elementi per valutare se effettivamente la tua è un’attività di inbound marketing di successo.

Significa però che le azioni devono essere coordinate in modo da non interferire, ad esempio, con trattative che possono essere delicate anche dal punto di vista della riservatezza.

Se dovesse emergere questa necessità è opportuno indicare nella scheda del Lead che non deve più essere oggetto di attività di marketing.

Ci sono casi in cui tacere è un’azione di gran lunga più efficace.

Al di fuori di questi casi, che devono comunque essere gestiti, il periodo post presentazione dell’offerta deve vedere un’azione coordinata tra marketing e vendite.

Il potenziale cliente in questo tempo sta esaminando anche offerte dei concorrenti e può essere utile essere presenti in modo discreto.

Se riesci a scoprire qual’è il tempo medio tra la presentazione di un’offerta e l’ordine, puoi anche tracciare i Lead che hanno ricevuto un’offerta con questo parametro e organizzare delle attività a seconda del tempo trascorso.

Puoi, ad esempio, invitare il referente tecnico a un webinar tecnico organizzato sul prodotto oggetto dell’offerta.

Se il referente è il buyer, l’offerta può essere sostenuta con l’invio di schede che evidenziano vantaggi economici come la facilità di reperire pezzi di ricambio, la rapidità di consegna, o altri servizi aziendale come la garanzia di stock sempre pronti.

La forza commerciale deve inoltre poter affidarsi al marketing per tutte le necessità di informazioni/documenti e contenuti che possono essere utili al venditore nella fase di negoziazione.

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